买卖谈判技巧

买卖谈判技巧 【篇一：交易谈判技巧】 谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而 进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一 种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要 人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中， 为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“ “合作合作” ”与与“ “冲突冲突” ”两种成两种成 份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 就谈判的结果来看，是就谈判的结果来看，是“ “互惠的互惠的” ”，但不一定是，但不一定是“ “相等相等” ”的。的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生 谈判行为的诱因。谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的互惠是从谈判结果的“ “质质” ”方面而言的。只要是成方面而言的。只要是成 功的谈判，其结果都是互惠的。功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从相等是从“ “量量” ”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可 能获利多些，另一方则少些。能获利多些，另一方则少些。 以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈 判人员的范围与多少等）判人员的范围与多少等） a a、大型谈判：、大型谈判：1212 人以上人以上 b b、一般谈判（中型）：、一般谈判（中型）：4 4－－1212 人人 c c、零星谈判（小型）：、零星谈判（小型）：4 4 人以下人以下 2 2、按谈判的时间长短分：、按谈判的时间长短分： 长期中期短期长期中期短期 3 3、以谈判的形式来分：、以谈判的形式来分： a a、面对面的谈判（直接）。、面对面的谈判（直接）。 b b、间接谈判（包括信函谈判和电话商、间接谈判（包括信函谈判和电话商 谈）谈） 4 4、以谈判的方式来分：、以谈判的方式来分： 纵向谈判纵向谈判 横向谈判横向谈判 5 5、以谈判的范围来分：、以谈判的范围来分： 国际谈判国内谈判国际谈判国内谈判 6 6、以谈判的冲突程度分：、以谈判的冲突程度分： a a、赢－输式谈判、赢－输式谈判 b b、赢－赢式谈判、赢－赢式谈判 7 7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系：、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系： a a、实质性谈判：、实质性谈判： b b、非实质性谈判、非实质性谈判 谈判的模式：谈判的模式： 1 1、传统的谈判模式：、传统的谈判模式：——强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）强悍型或巧取豪夺型（赢－输式） 2 2、现代的谈判模式、现代的谈判模式——互惠的谈判模式：互惠的谈判模式： 二、双方的利益是谈判的基点二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益三、协调谈判双方的利益 ( (一一) )正确地提出看法正确地提出看法 ? 1 ? 1．换位思考。．换位思考。 ? 2 ? 2．不要以自己的担心来推断别人的意图。．不要以自己的担心来推断别人的意图。 ? 3 ? 3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 ? 4? 4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的 看法。看法。 ? 5 ? 5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 ( (二二) )保持适当的情绪保持适当的情绪 ? 1 ? 1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。 ? 2 ? 2．要允许对方发泄怨气。．要允许对方发泄怨气。 ? 3 ? 3．学会消除敌对的情绪。．学会消除敌对的情绪。 ( (三三) )进行清晰的沟通进行清晰的沟通 ? ? 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 ? ? 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 ? ? 第三，发言要有目的性。第三，发言要有目的性。 1 1、意愿不能成为谈判的基础、意愿不能成为谈判的基础 ? ? 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 ? ? 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理 解的是原因，而不解的是原因，而不 是威胁。是威胁。 2 2、提出并使用客观标准、提出并使用客观标准 ? ? 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在 理论上至少适用双理论上至少适用双? ? 方，而且还应合法和切合实际。方，而且还应合法和切合实际。 给双方以平等给双方以平等 的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可 行行 方案，而由另一方先行选择其一。方案，而由另一方先行选择其一。 3 3、如何运用客观标准、如何运用客观标准 ? ? 注重情理。具有法官一样的理性注重情理。具有法官一样的理性 ? ? 顶住压力。顶住压力。 绝不屈服于压力而屈服于原则绝不屈服于压力而屈服于原则 第五节第五节 谈判的其他原则谈判的其他原则 ? ? 一、言而有信一、言而有信 ? ? 二、留有余地二、留有余地 ? ? 三、少讲多听三、少讲多听 ? ? 四、不使自己处于讨价还价的境地四、不使自己处于讨价还价的境地 ? ? 五、要保持与对方愿望的联系五、要保持与对方愿望的联系 ? ? 六、要致力于解决问题，不一味抱怨六、要致力于解决问题，不一味抱怨 ––谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判 的核心要放在满足双方的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成 。。 二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素 不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。 还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、 态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取