酒店的营销策略

酒店的营销策略酒店的营销策略 酒店的营销策略篇一酒店的营销策略篇一 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引 起我们的思考 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或 简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行 市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策 略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同 行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“ 潜力“，逐渐形成了“闭关自守“、“闭门造车“，使自己酒店的客源市 场人为变小。 第三、企业发展倡行“80/20 法则”，即大部分企业 80%的营业 额是来自于其中 20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的 营业额才来自于那些 80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对 20%忠实顾 客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据 他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没 有考虑到如何进行“个性化“的经营销售。 市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此， 酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必 须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而 确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决 不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销” 应该从以下几个方面去考虑： 第一，提供个性化服务。 人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原 有的数量消费、质量消费转向个性化消费。 酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变 的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在 服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别 恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客 人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中 的那 20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购 买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们 的消费品位变化极快。 所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向 会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老 顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。 第二、强化人性化营销。 特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段 而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施 的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如 何落实到推而广之?如何使服务做到深入人心?这才是酒店运营者所 关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传 推广之上。 个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎 正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会 对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得 留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大 公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于 新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、 溢于言表，体现于员工的举手投足。 从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度， 是信念 第三、注重销售多元化。 过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式 已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策 略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接 轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以 新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客 源市场的一切需求。 先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的 本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥 有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、 优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业 间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。 “酒店 VIP 俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部 营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在 国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里 拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993 年，北京希尔顿饭店实施 运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店 纷纷效仿。 它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上，完全以顾 客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的 市场定位，营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效 应，并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效 的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群 体，这些也正是为酒店创造 80%利润额的那 20%的忠诚客户。具有效 数字统计，运作此计划的酒店中，其 10%-15%的入住率往往就是此 类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。 通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当 地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接 体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高 的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实 实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的 主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。 “酒店 VIP 俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上， 利用 80/20 法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位;目标是从酒店 特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与 俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关 系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关 系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易 染指的结构性关系。 酒店 VIP 俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电 话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题 词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作 为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、 信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销 工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。 酒店的营销策略篇二 成熟完善的酒店营销策略能让酒店取得成功，一家酒店如果没有 自己的营销策略，就注定只能随波逐流。当前我国经济迅速发展， 外出的人们越来越多，这就让酒店的发展充满机遇。在酒店发展过 程中，制定成熟完善的营销策略是不可或缺的步骤，以下就是关于 经济型酒店营销策略的制定知识： 1、提供适当产品 经济型酒店英文名为 economyhotel 或者 bugethotel，是相对于 酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征， 提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准： (1)经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性， 因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服