课程顾问培训方案

课程顾问培训方案 2020 年 4 月 19 日 1 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 课程顾问培训方案课程顾问培训方案 中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，经 过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提 升、转化率有进一步增长的空间。一般而言 ,转化率提升慢主要有 以下三个方面原因： 1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。 3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。 就中心而言，我感觉第三个问题较为突出 ,即课程顾问的培训环 节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度 不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应该具备哪些 基本素质以及如何锻炼成一名 首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难 题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最 直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，因此选拔课程 顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本 素质：同理心和自驱力。 同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应 具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过 程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致 就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同 2 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好 的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销 售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先 看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。因此优 秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为她（她）明 白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课 程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦 次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。 如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第 一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果 是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其 同理心较弱。为什么呢 ?销售成功的关键是必须了解对方的需求 点，只有经过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问 在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售” 自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别 人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟经过程中，经常打 断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲 话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反 对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白 拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与 对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人 计较。 我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些 3 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替她人着想，遇到问 题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝 其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只 注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。 第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持 心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说 “不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝 开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而 对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜 于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。 自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很 强的自我解决问题的动力。咨询签单的过程就是不断解决被拒绝 的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就要求课程顾问 必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“世间只为 两种人开辟大路：一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何 障碍的人。“ 成功者与失败者最大的区别在于：成功人士始终用 最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优 秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气 魄去面对咨询者。 如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种 方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请 教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是 4 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自 己的咨询者，非常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意 愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课 程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普 通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；如果认 为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人能够做课程顾 问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变 别人命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。 从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思 甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦 说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全取决于课程 顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。 接下来谈谈课程顾问的培训方法 学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯 通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径 可走。 第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾 问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要， 关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任何咨询者都相 信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。 需要死记硬背如下内容：产品知识(如公司的背景、对个人学习提 升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、公司教材有多少本、 5 2020 年 4 月 19 日