营销拓客方案知识分享

营销拓客方案 精品文档 XXXXXX 营销拓客方案营销拓客方案 XXXXXXXX 计划 20162016 年年 1212 月首次正式亮相月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该 产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。 一、拓客目标一、拓客目标 市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200 组，其中 C 类以上 客户达 70%以上。 拓客任务划分：拓客任务划分： 以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任 务）务） 拓客目标（组）拓客目标（组） 1:61:6 各类圈层活动场次（约各类圈层活动场次（约 2020 人人/ /场）场） 团队植入展点（高端商超、富团队植入展点（高端商超、富 人区展点）人区展点） 销售任务（套）销售任务（套） 20012002 场20 个 二、拓客策略及方式二、拓客策略及方式 1. 1. 拓客策略：拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置 换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手 段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活 动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 2. 资源拓展方式：资源拓展方式： 类别类别 ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ 具体说明具体说明 结合企业资源、合作单位，组织大客户进行圈层活动营销，联合推广 利用商会资源、客户资源进行深度开发 公司内部资源整合利用，领导关系。 企业及政府关系资源，借助政府关系，开展重点企事业单位团购计划； 销售、拓客人员自身优秀资源 意向客户意向客户 占比占比 现有资源现有资源15%15% 电话营销电话营销 ➢ ➢ ➢ 每日结合电开小蜜蜂 2 人，完成每日 300 电话营销任务 客资来源：购买高端车友会、银行高端客户资料等。 在高端大型商场设置外展点，如：海信广场、银河广场、兴业广场、大悦城等； 并在高端富人区设置外展点，如：梅江富人区、华苑富人区甄选优质合作资源。 甄选高端会所，高端汽车美容会所设立展点。每设立一个展点，采取与对方打包 洽谈优质资源置换等形（如：节日促销活动、新品发布会、店庆周年庆等）；并 为我公司客户主争取定制优惠会员卡。 5%5% 外展点位外展点位➢10%10% 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 渠道营销渠道营销 ➢ ➢ 设置个人推荐奖励政策，对于企业人员推介客户加大奖励制度，调动积极性 在产品投放前期使用当地市场分销渠道，分销渠道可利用优质的 4S 店资源，输 送客户，并结合二手车资源联动，加大奖励政策，达到短时间内快速成交。 日常展厅暖场，圈层类活动及定制式活动、夜宴等针对高端客户，建议各代理 商、销售及拓客人员每月组织 1-2 场圈层活动； 根据高端客户需求订制专属圈层活动，迎合部分高端客户爱好；促进新客户的拓 展形式 圈层活动客户来源：合作媒体资源、现有客户人脉资源、奢侈品消费群体、高端 车主俱乐部，跨行业资源置换（如地产、理财）； 常规活动：营销节点暖场活动、小型推介会等。 重点关注巢野、车美嘉、玉兔等竞品的线下活动；小蜜蜂派单拦截，在核心竞品 活动附近统一派发 DM 单、插车等。 针对高端人群的居住及经常消费的高端会所，集中全面铺排； 富人区采取社区巡展及 DM 插车、派发、优惠购物卡等形式介入； 高端会所采取定制会所优惠券赠予客户或安排植入性展点，赞助活动等形式获取 客户资源。 充分利用夜间车主休息时间进行深入性挖掘拓展，持续进行高端休闲场所、社区 周边的夜间派单等活动 10%10% ➢ ➢ 活动营销活动营销 ➢ ➢ 竞品拦截竞品拦截 ➢ 30%30% 5%5% 高端会所、高端会所、 小区；高端小区；高端 消费区消费区 ➢ ➢ ➢ 10%10% 夜间拓展夜间拓展 ➢ 10%10% 三、拓客地图三、拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场 拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 名称 仁爱濠景国际大厦 奥中大厦 吉兴大厦 大安大厦 友谊大厦 滨湖大厦 城市大厦 宁泰大厦 梧桐大厦 环渤海建材大厦 地址 红旗南路与凌宾路交口 红旗南路与凌宾路交口 黑牛城道,大润发超市对面 友谊路四十一号 河西友谊路与黑牛城道交口 环湖北道与环湖中路交叉口西 河西区友谊路 35 号 卫津南路与霞光道交口 河西区围堤道与宾馆路交口 河西区解放南路 473 号 2、高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等） 拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。 3、奢侈品消费区 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销 恒隆广场恒隆广场 海信广场海信广场 大悦城大悦城 银河购物广银河购物广 兴业广场兴业广场 序号序号项目名称项目名称地址地址 大悦城南门外大街 2-6 号1 河西区乐园道与越秀路交汇处2银河购物广场 海信广场天津市和平区解放北路 188 号3 恒隆广场张自忠路 160 号4 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口5 4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。 拓客形式：派单、巡展、直投 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业 园、西青微电子 拓客形式：派单、夹报直投 四、推广四、推广 1. 1. 线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布）线上资源整合（根据产品节点、活动、媒体前宣后宣及时发布） 网络：网络：嫁接媒体资源平台：（新闻输出、顶部通栏、首页全屏、顶部皇冠、 半屏、变通栏、首页小横幅、资讯首页、资讯首页通栏、资讯详情页画中画） 论坛、微博、微信 报广：报广：硬广、软广输出、小软文输出 杂志：杂志：圈层活动、广告输出 电台：电台：广告输出 短信：短信：购买短信端口，及高端车主资源。精准投放 2. 2. 新闻投放排期新闻投放排期 时间段时间段 2017 年 2 月 2017 年 6 月 释放信息释放信息 产品卖点、产品名称、产品使用利好宣告 产品升级、价格促销活动信息释放 新品上市信息释放 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 3. 3. 线下拓展渠道（天津）线下拓展渠道（天津） 媒体媒体媒体明细媒体明细/ /覆盖区域覆盖区域 津港公路高炮 户外户外 市内户外广告 2017 年 2 月-2017 年 8 月 时间安排时间安排输出内容输出内容 1.产品整体形象信息（2-3 月） 2.产品卖点、优惠信息（4-6 月） 3.产品使用特点及产品升级效果 展示（6-8 月） 硬广+软文+赠送资源类活动打包形 式合作 输出：产品特点、品牌信息 杂志杂志 名车志、汽车之友、汽 车博览、汽车族 商超(海信、银河、恒 隆) 2017 年 5-6 月 DMDM 派单派单 富人区（梅江、奥城） 贯穿人流密集的公交、 地铁（营口道、天津 站） 在本市逐渐增加二三级 展点 2017 年 3 月-2017 年 4 月 输出：产品作用、产品使用优势 展点展点 2017 年 2 月-2017 年 6 月 产品基