营销运营模式概述

营销运营模式营销运营模式 前言前言 营销运营模式：对企业营销过程的计划、组织、实施和控制的规范样式。 关键词定义： 市场营销：企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。 企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业 在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。市场营销确保公司的竞争 优势，并使公司立于不败之地。 运营：对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项经管工 作的总称。 咨询部工作宗旨： 1、 为公司创造更多的收益。 2、 确定客户和消费者的需求。 3、 为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特。 4、 持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道 它的特点。 5、 确保本公司销售渠道畅通无阻。 6、 有利于企业处理好各方面的关系 7、 打破关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。 8、 引导和诱导市场观念。 营销定位情况说明：？ 1，目标市场选择（ targeting ） ： 1、 有能力、有需求、有提高的意识。 2、 用产品区分。 3、 追求时尚。 2，价值和满足（ value and satisfaction ） ：以专业的服务与技术提供超值的服务，满足客户看不到 的需求。 3，竞争（ competition ） ：尊重竞争对手，合理竞争，共同为行业发展创造良好的竞争与发展环境。 4，营销环境（marketing environment） ：市场环境处在一个混乱的阶段，咨询与培训鱼龙混杂，客户对培训 行业失去信任，质疑甚至厌恶。 （有的企业都归纳总结出一套拒绝的话术）从目前的市场情况分析，拓 展训练已失去以往的吸引力，究其根源为企业相对投入较大，而培训效果持续时间较短，其主要的原因 是失去新鲜感，而且缺乏适时的培训跟进，没有达到客户的预期目标 ，使客户认知感下降，目前市 场情况分析如下： 1）成规模企业有自己的培训形式。中小企业大部分缺失培训体制。 2）成规模企业大多形而上学，主要注重高大全、注重影响效果，而中小企业有培训需求且较为 强烈，但是由于实力上欠缺没有能力请专家，外请培训公司又无从比较与选择，盲目选择从 而造成培训没有实质上的效果。渐渐对培训行业失去信任。 3）培训机构大部分是泛泛推出课程，课程往往流于形式化、商业化，只具有广泛性缺乏代表性 与针对性，课程没有对企业需求进行过针对性的设计研究，且许多企业自身缺乏良好的学习 及吸收能力，造成培训效果不理想； 4）企业没有建立有效适合的经管培训体制，从而造成企业培训缺乏计划性，缺乏时效性，由于 没有具体的评定规范等原因，以至于培训之后收效甚微。 5）目前培训行业没有一个具体的行业规范，准入制度缺失，行业竞争非常混乱。 5，营销策划 /技术方案（ marketingprograms ） ：另附。 模式体系 一、一、 产品结构体系：产品结构体系： 1， 产品定位 （positioning ） ：文化、理念、技能传播，促进与帮助客户提高。 2， 主营产品：1、 企业咨询体系（战略咨询、文化咨询、经管咨询、营销咨询、人力资源咨询） 2、 课程体系：差异化课程，产品分出层级，公开课程 3、 培训体系建立: 4、 拓展训练模块 5、 活动组织策划 核心价值 专业创新专业创新 战略咨询 活动策划 企业咨询 文化咨询 经管咨询 营 销 咨询 人力资源咨询 拓展训练 2）产品设计：适合地缘经济、前瞻性、符合行业特点、 3）产品线组合：一体化流程，由初级到中高级。 4）产品价格设计：差异化设计；分级别（由讲师情况决定） ➢ 二、利益分配体系：二、利益分配体系： 1） 内部利益分配：销售费用、固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用 产品销售成本、 产品销售利润等； 2） 外部利益分配：讲师课酬、销售渠道报酬 3） 利益分配计算办法： 营销价值区间=产品零售价—产品销售成本 利益分配区间=营销价值区间—企业销售利润目标 利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配 ➢ 三、品牌建设体系：三、品牌建设体系： 战略目标、产品文化、电子刊物 会议销售（会务，说明会等） ，建立网站，设立论坛，创立电子刊物。争取与媒体取得联系，利用媒体进行宣 传报道，提高知名度与影响力。培训感言册。 细节化 ➢ 四、市场运营体系：四、市场运营体系： 1，渠道建设（渠道建设（包括渠道定位、渠道策略设计、渠道成员选择、渠道建设策略、渠道经管 策略、渠道优化提升策略等） 、 2，市市场细分场细分（market segmentation ） ： 1、需求：企业咨询、企业内训、活动策划 2、行业： 1， 服务：商业服务：商场、超市、商服。房产 酒店、宾馆，商流服务 礼仪服务：影楼等 金融服务：银行、风投、证券、保险、 公共服务：基础服务，学校。医疗、交通等 技术服务：信息技术，科技技术 其他服务： 2， 生产制造：新型能源： 能源 加工制造 制药 3， 特种行业： 3、企业阶段：新建期，发展期，成功期，转型期 3，行业分析：行业分析：对客户所在行业进行系统化分析，针对差异设计产品。 4 4，，销售方式：销售方式： 1、文化销售：文化是土壤，产品是种子（所属行业为培训行业，属于文化提高范畴）——用软文化彰显软 实力，深入人心，培训不是一朝一夕能完成的事情，只要有企业就有经管，有经管就需要培训。 通过自身的资源与能力推动企业成长，与企业结成战略伙伴关系。寻求稳定的合作关系。 2、关系销售：社会关系介绍、合作伙伴转介绍——培训的效果是保证生存的根本，口碑尤其重要。 3、咨询式销售：提供专业咨询，帮助有需求的客户提供解决的技术方案。 4、增值性销售：提供相关信息支持。 5 5，，销售办法：销售办法： 1、电话、陌生拜访 2、会议 3、会务 4、说明会、推介会 5、网络 6、市场调查方式 6 6，，市场调查体系：市场调查体系： 1，培养合作伙伴，从其企业问题映射全行业普遍问题。 2，调查问卷：完善调查问卷库 1、商业性，具有能反映出普遍性问题的问卷。 2、针对性，针对企业具体问题设计的问卷。 3、方向性，调查方向性问题的问卷。 3，信息收集： 1、学术论文 2、前沿报道 3、行业动态 4、政策法规 4，学术研究： 1、未来发展方向 2、经管方式变革 3、企业问题分析与解决办法 五、经管控制体系：五、经管控制体系： 总经理 总经理 咨询部 负责人 团队负 责人 工 程 组 支 持 团 队 1，营销组织架构： 服 务 团 队 团队负 责人 团队负 责人 基层销售人员基层销售人员基层销售人员 2，营销业务流程： 客户搜寻——目标客户确定——目标客户需求探求——需求分析（行业分析——企业所处阶段分析）——递 交分析报告——制定解决技术方案——递交技术方案——技术方案协商——确定实施技术方案——实施技术 方案——效果跟踪——后续服务挖掘 客户 售后服务 制定技术方案 服务销售 团队团队 基础支持分析报告 工程组 支持 团队 3，营销经管制度： 1，客户必须录入客户经管系统， 并形成书面详细记录， 每日离开办公室前交咨询部经理处核