国际商务谈判B卷答案
8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(| ) A. 进取型B.关系型C.权力型D.自我型 9. 按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 (■) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确(| ) A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 11. 在国际商务谈判中,首先提出含有较大虚头的开价,然后再讨价还价,直至 达成交易的是(■) A.西欧式报价B.东欧式报价 C.北欧式报价D.日本式报价 12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益, 可以用下列哪种开局策略(■) A.协调式开局策略B.保留式开局策略 C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13. 价格条款的谈判应由承提。(■) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 14. 英国人的谈判风格一般表现为(■) A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为(|D) A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(每题2分,共16分,16%) 得分 1. 谈判成交阶段的主要目标有() A.力求尽快达成协议 B.控制和影响对方 C.争取最后的利益D.尽量保证已取得的利益不丧失 2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况(W ) A.产品质量B.技术标准 C.产品的技术服务D.商标及品牌 3. 涉外商务合同签订的内容包括(|B^) A、品名条款B、品质条款 C、数量条款D、包装条款 4. 商务谈判成败的评价标准包括(网) A、谈判目标B、谈判效率 C、人际关系D、谈判协议 2015-2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程:国际商务谈判 试卷类别:A卷口 B卷口/ 适用专业年级:2012级 班级姓名 考试形式:闭卷口寸 开卷口 学号 题号 一 二 三 四 五 七 八 九 十 总分 得分 -、 单项选择题(每题1分,共15分,15%) 1. 在商务谈判中,双方平等关系是指(■) A.利益平等B.职权平等 C.地位平等D.实力平等 2. 在•国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是( A.美国B.英国 C.法国D.阿拉伯 3. 以下风险中,不属于非人员风险的是([A:) A.沟通风险B.市场风险 C.合同风险D.自然风险 4.下列哪个选项不是商务谈判的特点(■) A.谈判对象的广泛性B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性 得分 D.谈判条件的原则性和不可伸缩性 5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于 (■) A.封闭式发问B.澄清式发问 C.借助式发问D.探索式发问 6. 在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取 的让步方式。(■) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7. 谈判中的讨价还价主要体现在—上。(g ) A.叙B.答 C.问D.辩 (7)软磨硬抗式的拖延,(8)外部环境发生变化。 5. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面? 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性: 1).以经济利益为谈判的目的; 2).以经济利益作为谈判的主要评价指标; 3).以价格作为谈判的核心。 四、论述题(每题10分,共20分,20%) 得分 1 .试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 谈判目标要考虑的因素: 1).谈判的性质及其领域 2).谈判的对象及其环境 3).谈判项目所涉及的业务指标的要求 4).各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5).与谈判密切相关的事项和问题等 2. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 (1)了解影响谈判的因素,(2)寻找关键问题,(3)确定具体目标⑷ 形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法(6)形成具体的 谈判策略 (7)拟定行动计划草案。 5. 对谈判人员素质的培养包括(BCD ) A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养 6. 谈判信息传递的基本方式有(iBfl ) A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 7. 谈判中迂回入题的方法有(■) A.从题外语入题B.从自谦入题 C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题 8. 迫使对方让步的主要策略有(^p|) A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施 三、简答题(每题5分,共25分,25%)得分 1. 简述谈判的特点及构成要素。 谈判的特点及构成要素 特点: (1)谈判主体是相互独立的利益主体 (2)谈判的目的是经济利益 (3)谈判的中心议题是价格 (B.谈判主体 (2)谈判议题 (3)谈判背景 2. 谈判人员应具备的能力和心理素质? 谈判人员应具备的能力和心理素质 1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2)信息衣达与传谣的能〃 3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4)敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力 3. 运用开局策略有哪些基本要求? 开局策略的基本要求。 (1)遵循开局的欢则(2)探测对方情况,了解对方虚实 (3)引起谈判对方的注意与兴一 (4)正确估计自己的能力 (5)讲究“破冰”技巧 (6)掌握谈判主动权 4. 试述形成谈判僵局的主要原因。 (1)谈判中形成一言堂,(2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执,(4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低卜’(6)信息沟通的障碍, 五、案例分析题(每题12分,共24分,24%) 得分 1. 背景材料:甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许 多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风 景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同。 问题:(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略?(2分) (2)这一策略主要用在谈判的什么过程中?(1分) (3)使用这一策略会带来哪些好处?(5分) (4)使用这一策略要注意什么问题? (4分) 答案解析: (1)甲方使用的是改变谈判环境策略,从而达到打破僵局的目的。(2分) (2)谈判磋商阶段。(1分) (3)好处体现在:①通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解, 清除彼此间的隔阂,增进友谊;②双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意 见,寓严肃的讨论于轻松活泼