客户经理培训提纲(合并本)

客户经理培训提纲 第一部分营销概念及营销 名称说明 1；客户经理的工作岗位描述 营销业绩人员。通过外营销工作，引入消费者达到完成消费业绩。 2；总助的工作岗位描述 营销业绩人员。在营业时维系高端客户及帮助公司的公关活动。 3；外营销工作内容 通过营销信息的发布，建立客源基础 对所反馈的潜在客源进行筛选，维系 追踪，维系客源已达到进场的目的 4；“三推”工作是指哪些，依次是什么 推商务；推酒水；推嬉戏 5；预定时“预定申请表”必填的四个要素什么 填表时间，客人姓名，客人电话，本人工号及名字 6；客户经理必记的工作要诀“十六字诀” 眼睛要毒；脸皮要厚；嘴巴要甜；嘴巴要油，腿脚要勤 7；客户经理工作方式的“十六字诀” 穿针引线；蜻蜓点水；时刻关注；适时出现 8；营销“卖点”是什么 分解式的“软件”消费 相互，自由勾兑“才艺”展示实力的商务 阶段性推出的“主题活动” 9；“软件”消费支付形式 购买“台卡”； 现金； 10；商务的举荐形式有哪些 自我举荐；相互举荐；客户经理举荐，管理员举荐 11；加强营销意识的“十字诀” 挖掘，拓展，补充，更新，巩固 如何拓展客户 主动拓展外营销 被动接受被介绍 拓展目的更新客源，调整客源结构 拓展技巧如何及营销对象建立“信任”， 让营销对象“接纳”你 营销成果不佳的缘由 1；对推销的“商品”或“卖点”（分解式软件消费）的概念模糊，使得在营销时推销语言机械，空洞，没有劝服力。 2；外表形象（发型，妆面，微笑，表达）不具“吸引力”，使得对方不给“沟通”机会。 3；忽视外营销作用，不主动参与外营销 4；个人手上有“所谓”的客人，思想上有依靠 5；过于信任个人的“魅力” 6；不明白外营销的“黄金比例”，造成客源基数不足。 外营销应围绕的话题 1；营销“卖点”分解式软件消费的说明 2；强调“百位具才艺展示，表演的美女” 3；购买“酒水”在场内自由选择，勾兑不同的美女进行近距离体验（玫瑰舞） 客户经理的职业操守 1；时刻关注，捕获目标对象 2；在营销中应到处表现“情感的关注”，切忌表现你的“势利” 3；在安排好老客人后多将时间安排给结识新客人，在应接，服务中找寻结识机会。 4；学会及商务协作着去做维护客人而不是”单打独斗“。 5；不要代客人发“小费” 预定时应留意的事项 1；尽量举荐合适客户人数的包房 2；尽量推“适合客户消费的酒水”不要强推强卖 3；报订位客人的真实资料 4；订位务必报本人工号及姓名 客户经理培训提纲（二） 1；为什么要首先及客户建立“信任” （1）；你所推销的产品是“无形产品” （2）；你所推销的“无形产品”对于你的客人而言不是唯一选择 （3）；你的“客人”是靠你在维客过程中的不断“积累” 2；消遣行业从业人员要具备怎样的素养 （1）；学会“认人”；“识人” “识人”是指了解常客，有消费实力（在商务，嬉戏上的消费）消费习惯。 “认人”是指对于常客。有消费实力的客人具有敏感度。 （2）；学会“沟通” “沟通”是指如何及你的客人，同事，上司间的沟通， 语言表达，语言感染力对你的工作的重要性。 （3）；不要在你的客人面前表现你的“势利” 在推销时切忌为完成“推销”而被动的，机械的“推销” 在没有获得认同的前提下不要急于做举荐，推销。 切忌在客人面前表现你的“利益争夺”的心情，应大度。 “小肚鸡肠”是得不到好感的。 任何时候应体现出“关注，关爱” 就算是应对“厌烦的，多事的”客人都应表现出“耐性” 不能一味的“迁就”客人，学会处理时的分寸，遇到非本职能处理的事不要 随意的答应，要学会及管理人员沟通，解决。 （4）；留意在工作中的“累积” 你的客源基础是通过“外营销”渐渐积累起来的 你的对客应对技巧是平常工作中积累起来的 客人对你的“信任度”是靠你工作（服务）口碑积累出来的 你的阅历是靠工作积累起来的 所以说留意“工作的积累”对你的工作开展是至关重要的 （5）；学会及他人的工作协作，共同完成对客服务工作，切忌“单打独斗” 你在对客服务时，服务环节往往须要多个部门或人员共同完成的， 不要过于“自信或自私”，学会培育个人的“亲和力”。 当日复习作业 1；如何在公司所供应的工作平台上体现“个人的价值” 回答要点1；公司和个人的利益价值 2；我能否为公司贡献“客源，业绩增长，” 2；营销工作会为你将来的工作带来哪些好处 回答要点1；外营销是培植客源基数的唯一途径 2；起到组织客源，引进客源的作用 3；不断的营销活动能助我“更新，补充，调整客源结构，提高业绩水平”。 如何拓展你的客源 拓展的形式 通过外营销工作自行挖掘，拓展 通过客人的连带，介绍 拓展的目的 更新客源 补充客源 调整客源结构，提升个人的业绩水平。 拓展的技巧 及营销对象建立“信任” 应以个人的“亲和力”去感染你的客人，让客人接纳“你” 本课题的思索复习题 1；怎样培育个人的“亲和力”亲和力在工作中作用 2；如何学会“沟通” 3；为什么在对客服务中“势利”的表现对你是“有百害而无一利”的 “三推”工作应遵循的工作原则 举荐“商务”的形式 短迎宾时段 舞蹈展示 个人自荐或商务的相互举荐 商务经理举荐 总助，客户经理，其他人员的举荐 管理人员的举荐 客户经理在举荐中应遵循的工作原则 推“商务” 1；应首先熟知场内至少20名以上的商务工号及服务特点 2；要清晰的明白客户经理及商务之间的关系是“鱼和水的关系”。即你推她“挣钱”；她帮你“维护，促销” 3；“商务”在维客服务时出现不合作或懈怠，肯定不要当客人面训斥，应刚好通过现场的管理人员处理，表述状况时肯定做到“实事求是”切忌“添竹加叶” 4；客户经理切忌当商务的面接客人现金，更不要代客发“服务费”。 5；应多推销“商务”虽然客户经理没有推销商务的任务，但这也是间接在举荐“商务”。 推“酒水” 1