国际企业管理(10春）教学辅导3

10教学辅导3 雀巢公司市场行为 案例 英国速溶咖啡的供给量为雀巢公司Nestle所控制。1990年该公司的“雀巢” Nescafe产品的销售量占该行业零售总量的47,销售额占56。在20世纪60〜 70年代，该公司的市场份额曾一度受到其他品牌产品的冲击，特别是通用食品公司 General Food的“麦斯威尔”Maxwell House和布鲁克邦德公司Brooke Bond 的“红山”Red Mountain,以及许多零售商自有商标的产品。在20世纪70年代 末，雀巢公司的市场份额降至40以下，但它通过灵活的促销方式和不断推出新产品 重新获得了原来的市场地位。与其他品牌相比,雀巢把竞争目标集中于价格低廉的零 售商自有商标的产品，这些产品的市场占有量由1989年的33 降到25,且销售额 在1990年仅占15o 下表给出了 1990年英国整个速溶咖啡供给的市场份额，以及主要品牌所占市场份 额。 品牌 销售额 销售量 雀巢 56.047.5 通用 19.518.0 布鲁克邦德 5.7 5.7 其他品牌 3.54.7 自有商标 15.324.1 进入市场难易与否取决于采取的进入方式。通过建立速溶咖啡的绿色生产线进入 市场，需要大约3000万〜5000万英镑的投资。一个蒸干咖啡生产线需要3500万〜6000 万英镑。对于一个冷凝咖啡生产线，如果该生产线在现有的食品生产设备基础上安装, 将减少投资数额。这些金额对于一个资金雄厚的大公司来讲根本不成问题。雀巢公司 表示，蒸干生产线的最小效率规模能实现每年5000吨的产量，大约等于英国市场的10 。另一种进入市场的方法是进口成品咖啡，在英国包装，或者显示其原装品，正如 食品商标集团和多威艾格博兹公司那样。另一方面，虽然广告宣传投入给市场进入 者设置了障碍，但实际上这并不是主要障碍，而是新企业无法提供质量超过雀巢品牌 的产品，所以不能成功进入该行业。 定价政策上与主要供应商采取的制度基本相同。供给者的价目单表明了种种产品 在每种情况下的价格，消费者依据购买数量和其他因素得到了满意的折扣。多数供应 商对购买数量实行“基本”折扣，有些折扣依据的是商品规格和商品类别。折扣也表 现为对零售商陈列商品和促销行为所实行的补贴，同时，为鼓励大宗订货，还实行特 殊的价格减让。这些折扣的变化范围在供应商之间有很大差异。 零售调查表明，由于速溶咖啡是许多消费者的日常饮品，所以人们非常注意咖啡 的价格，经常进行不同品牌之间和不同商店之间的价格比较，结果导致相同品牌的零 售价在各个主要超市中基本相同。大超市对咖啡定价的原则是，货架上出售的不同品 牌的咖啡，其价格只能比威克赛福和巴珍斯这样的特价零售店高出一丁点。 价格竞争为雀巢公司的产品设定了价格上限。雀巢公司的优势仅仅在于它是一个 成功的竞争者它通过为市场提供优质的产品而扩大了其市场份额，它的广告宣传很 有效，它的主打产品很有竞争力，而且在许多方面它都表现得比竞争对手更有效率。 问题及讨论 咖啡是欧美地区的普及型饮料，一直有很多企业觊觎并试图进入，但是在大多数 国家，雀巢都占有支配性地位。英国是咖啡的传统市场，对其他国家的市场具有示范 作用。结合案例及市场理论，请分析以下问题。 问题一雀巢公司长期占据市场主导地位的原因。 讨论 1. 高品质。雀巢独有的技术、工艺使其能够制造出高质量的产品，大多数的供应商 也承认雀巢的高质量产品不是其他生产者能够轻易替代的，长期稳定、领先的产品质 量为其品牌战略奠定了坚实的基础。消费者在对市场上提供的不同咖啡品牌的价格与 质量的综合比较中，认可了雀巢咖啡。 2. 成功的品牌策略。首先，在树立品牌的广告宣传中，雀巢能把其品牌产品的质 量和特征联系起来，使产品在消费者心中树立良好的形象,还能把该品牌产品的优越 性与其他品牌产品比较。雀巢公司成功的广告宣传使雀巢咖啡成为优质品的代名词， 为消费者广泛接受。其次，雀巢先树立“雀巢咖啡”这一品牌，然后再推出所有产品 时均以“雀巢咖啡”为“保护伞”，单一品牌战略产生了很好的广告溢出效应，相对 于各自为政的通用公司的产品品牌更为有效，如雀巢公司的市场份额虽然是通用食品 公司的两倍，但其广告支出却仅略高于后者。另外，雀巢公司把广告宣传作为一项长 期累积性投资,让该品牌在消费者心中树立良好的形象，来增加消费者偏好，提高其 市场份额。 3. 产品更新、研发能力强。雀巢对市场的反应非常敏锐,不断地进行产品更新、 产品重新定位和推出新产品，以补充原有客户的新需求和占领新的客户，保证公司在 市场上总有新的增长点。它总是能适时地先于对手推出新产品，或在竞争对手推出新 产品时迅速跟进。正是这种强大的研发能力保证了雀巢公司持续的行业领导能力和市 场号召力，从而不断加强顾客对雀巢产品的忠诚度。 问题二如果雀巢公司通过降低价格或控制价格获得更大的盈利，是否可行为 什么 讨论 不可行。每个企业的利润不仅取决于其自身的价格和销售策略，还取决于对手的 战略，市场中任何一个企业的降价行为都会引致其他对手的连锁反应。如果雀巢降价, 其他企业为了保持市场份额也会跟着降价，不会增加多少销售额；如果雀巢提高价格 而其他企业不响应跟进，就会导致失去大量销售额；如果雀巢提价，其他企业也跟随 提价，由于咖啡是价格需求弹性较大的商品，会导致它们的销售额都有所下降，而使 消费者增加其他饮料的消费。雀巢的产品与同行虽有一定的差异性，但可替代性很强, 所以不宜通过降价或控制价格的方法谋求更大盈利。 问题三作为新进入企业，怎样才能在英国速溶咖啡市场上获得一定的市场 讨论1 不同的企业应依据自身实力选择适合自身的进入方式 如果新进入者实力雄厚，足以与雀巢等寡头抗衡，可以自身原有相近行业的知名 品牌或新创品牌方式强势进入高档产品市场，也可通过兼并收购市场内现有品牌，然 后强化、提升该品牌的方式进入，市场现有企业中与进入公司资源方面互补性较强的 可作为兼并首选。该类企业进入初期的主要工作应集中于市场品牌塑造、生产工艺和 技术开发，生产方面不必急于自建生产基地，可选择进口其他质量可靠又无自身品牌 的企业的成品替代，待生产工艺和技术有重大突破后再上较佳规模的生产线。 如果新进入企业实力较弱，应首先考虑进入低端的自有商标市场，因为高端市场 由实力强大的寡头把持，进入障碍非常高，耗费资金过多，而且原有寡头企业的产品 在消费者心目中的地位在相当长的时间内不易改变。此外，新进入企业开始时主要精 力应集中于生产方面，市场开发力度不宜过大，主要借助其他厂商现有品牌或连锁超 市自有品牌和渠道，即先做这些企业的供应商，待生产方面有一定的实力、产品质量 达到较高水平后再考虑开发自有品牌。 讨论2 新进入企业首先应细分市场，结合产品差异性确定自己的目标客户，避免与雀巢 正面冲突，使自己在一个特定的消费群体中占有优势，逐渐扩张；其次，针对目标客 户做大量广告宣传，因为广告可以提供市场上各种竞争产品的信息，从而降低垄断力 量，比如丰田和本田汽车通过广告向美国汽车工业发出