总经理试用期工作总结

总经理试用期工作总结总经理试用期工作总结 20XX 年经理试用期转正工作总结 大家好，以下是我最近在一个公司的试用期的工作总 结， 请同道中人提提意见。 本人进公司已有两个多月的时间， 亦经过这么多时间的工作和学习，现对于目前公司所面临的 市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析„„ 大家好，以下是我最近在一个公司的试用期的工作总 结，请同道中人提提意见。 本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的 工作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开 的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指 正。 自从 8 月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售 报表和销售产品，发现 1 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右到 7 月份的近 300 万左右，从销售额上来看，销售业 绩是有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却 处于下滑的势态; 2 从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦 都有过业务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东， 也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是 比较大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐黑桶 和 inco 的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿 货，而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利 润可言; ★ 从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着 以下经营问题 、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高 的情况下，利润并没有提高或得到改善 ;其实这种销量和市 场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极 为危险的现象。我们可以想象一家销售额很高但利润率很 低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可 供压低的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我 们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有 任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞 争同行肯定会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。 其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼 命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户，本身来 说，公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦 迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的 话，那么销售额越高，利润就越低，也可以说是亏损越来越 大。 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。 对于广东市场，包括深圳、东莞除高力和华创之外的电镀 材料企业来说， 目前还都在为做市场而努力， 尤其是在深圳、 东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生 存，他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任 何忠诚信任可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我 们公司的主要针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络 和控制这些小经销商，以我们公司目前的客户“天力”举例 来说在七月份的销售量中，“天力”的进货额，将近占我 们公司总销售额的三分之一，而“天力”的主要进货量是以 哈萨克斯坦铬酸和 inco 系列产品为主，而这些产品价格远 低于高力和华创的同时，“天力”几乎都要求开具增值税发 票，而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐黑桶， “天力” 却不以为然，并多次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低 于我们公司当时我们公司的售货价为含税价 16.3 元/kg， 而华创调整为含税价为 16.00 元/kg，华创的价格对于这些 需求量比较大的又想做正规发票的小经销商而言，是绝对 具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个 月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如创高、盈东 在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其 是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予 他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对 其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是 ①、1 吨半吨都会送货上门;②、部分产品的不开票价格低于 市场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，在扣除 人工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出， 我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、 nico 系列产品 为主，其它只是小量销售，即使以上主导产品也是主要以小 量销售为主，同时，以七月份到 8 月上旬的销售情况来看， 我们公司在产品经营存在 1、货源配合不及时的问题小的经销商由于资金的限 制，一般都不愿意做比较大的库存，因此，他们需要上游的 供货商具备比较大的仓储能力，对他们来说可以起到一个仓 储的作用，要货的话可以随叫随到，但从 7 月 20 号以来， 我们公司在主导产品重庆铬酐、硫酸镍一直缺货，做代理 或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性。由于我 们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不 够的不良印象; 2、产品价格的不稳定性化工类产品的市场价格在一 定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从 6 月份 以来产品的价格一直都变化， 比如 以哈萨克斯坦铬酸为例， 6 月份到 7 月 15 号前不含税售价为 14.8 元/kg，7 月 15 号 到7月底不含税售价为15.3元/kg， 8月1号至今增长至15.7 元/kg。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、 好销了就涨价的印象。 3、产品的问题记得我刚来公司的时候， x 总说过一句 话做贸易，关键是拿到什么样的货。没错 这句话是做贸 易公司的基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，优 势产品在哪里 我们究竟拿到了什么样的关键产品 我们目 前认为好销的优势的，其实销售出去都是亏损的。而且，目 前有些产品片碱的价格一压再压，可以说远低于进货价 格，销售依然无人问津，这些又说明了什么呢 ★ 综合以上几个方面，我个人认为，公司目前处于一 个关键的时期，首先对内来说，公司没有明确的发展计划和 阶段性的经营目标。同时在前期的发展过程中公司没有逐渐 形成自己核心竞争力的趋势。对外来说，目前的市场是步履 维艰，困难重重。此两种现象如果不能解决，我们公司下一 步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的 经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题，而是企 业如何生存，怎样生存的更好的问题。所谓的核心竞争力是 企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优 势在哪里呢贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住 最基本的东西---产品和市场。目前我们所销售的产品也是 在广东市场上比较有一定知名度的，比如重庆铬酸，inko 产 品等。而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐 做出来的知名度，前期的市场推广期，别人付出了很大的代 价，现在的收获期，肯定是不会让我们公司来获取他们的市 场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品，他们都不 会让我们公司来染指并获取利润。因为这些都是他们的劳动 成果。不管是目前还是将来我们针对客户，用目前好销售的 产品作为主打的话，我们都不会有什么优势。而且由于目