赊销与风险控制

赊销赊销与与风险控制风险控制 第一讲第一讲企业要加强赊销管理企业要加强赊销管理 【本讲重点】 企业面临的信用风险环境 企业的拖欠现状分析 企业信用风险是如何产生的 【导言】 目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业 经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变， 越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企 业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面， 提供赊销则会面临来自客户的信用风险。 信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题 和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。 中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓 著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。 企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗 小故事小故事 1 设想在一个小村子里，张三向李四借了 500 元 钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限 如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子 里传播，就没有人再借钱给他了。 中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。 局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世 界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地 区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有 法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道 德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什幺信用发展不起来， 市场经济发展不起来的原因之一。 市场经济是信用经济市场经济是信用经济 基本概念基本概念 所谓信用c.reD.it，是指一种建立在授信人 对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现 即可获取商品、服务或货币的能力。 由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用 为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备 的要素。 现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之 上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法 进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会 2 信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信 用，交易就可以顺利地完成。 北美地区经济之所以连续十几年持续发展经济增长、物价平稳、失 业率较低，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代 表的创新机制之外，核心就是信用。 信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成 本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的 法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本， 使人们自觉地也是被迫地遵守信用。 中国企业为社会信用危机付出的代价中国企业为社会信用危机付出的代价 著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现” ， 主要有履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场， 毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等 行为屡见不鲜； “有偿新闻” 、 “虚假广告” 、 “假财务报告”和“黑嘴股 市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产 权 据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比 重至少为 10-20。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家 统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年 来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重 达 14，大大高于外商投资企业的同期水平。 中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接 3 损失约 1800 亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失 约 55 亿元。 还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有 2000 亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有 2000 亿元，由于不 合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约 3000 亿元，另外还 有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。 在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央 计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交 易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的 所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果， 双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的 经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国 有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不 同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商 业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易 成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效 率比中央计划还要低。 【案例分析】 假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所 规定的条款，每人的收益为 10 万元，如果甲方履行合同而乙方违约， 比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失 5 万元， 而乙方会获利 12 万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的 收益都为 0。 4 在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方 会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为 10 万，而他违约 的收益为 12 万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方 若遵守合同将遭致 5 万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方 会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是 违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算， 甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生 和交易顺利完成的情况相比，经济损失为 20 万元。其根本原因是失信 者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样 了。 这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完 成是至关重要的。 总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点 ◆企业间交易普遍失信严重 ◆国家信用体系尚未建立 ◆法律环境尚待进一步改善 ◆市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超 过 1.6 万亿元。企业坏账率约 5，是发达国家 0.25-0.5的 10 倍到 20 倍。 而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国 57469 户国 5 有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款 7887 亿元中，属 于拖欠的应收账款约有 5500 亿元，占 70，而账龄已在 3 年以上，事 实上难以收回的约占 24。 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令 性的“政策性拖欠”占 8；属于客户破产或其它难以规避的原因造成 的“客观性拖欠”占 15；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对 货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77。可 见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那幺我们就来分析一下具 体的原因有哪些。 表表 1-11-1拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因及控制方案 拖欠风