现代推销技术课程标准

一、课程名称课程名称现代推销技术 二、适用专业适用专业市场营销专业 三、建议课时三、建议课时54 课时 四、课程性质和任务四、课程性质和任务 （一） 、课程性质 本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。重点培养学生的推销能力，人 际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习 和日后工作中提升工作水平打下坚实基础， 学好本课程也可为学生提供将来从事 企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。 （二） 、课程标准设计思路 1、课程内容选择的依据和标准 本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位，以职业实践为主 线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，以市场营销专 业人才培养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。彻底打破学科 课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容，突 出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程 内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。 2、课程内容呈现形式选择 （1）项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环 节而进行的教学活动。实施的主要步骤为布置项目任务、讲授相关知识、制定 工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。 （2）案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。 学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问 题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开 创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。 （3）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂 方驻店协销员、 企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从 而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求， 学会运用推销技巧， 创造职业氛围， 提高综合职业能力。 （4）小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、 共同或分工完成推销工作。 目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人 沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的 学习兴趣，取得好的教学效果。 （5）演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示， 使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。 除上述教学方法以外，教师在教学中，要根据实际情况采用启发式教学等 教学方法。 3、课程任务 通过以项目为载体的教学活动， 使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能 要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成推销准备、寻找顾 客、推销接近、推销洽谈及推销管理整个推销流程的5个项目。使学生形成系统 地分析问题和解决问题的方法能力；在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚 实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以小组为单位实施具体 项目时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品 格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。 4、先修和后续课程 （1）先修课程是 市场营销学 、 管理学 、 市场调查与预测 、 消费者 心理学 、 商务礼仪等； （2）后续课程是 客户管理 、 网络营销 、 市场营销策划等。 五、课程目标五、课程目标 1、职业素养 （1）培养良好的送访、交谈等礼仪； （2）养成严谨、求实、认真、仔细的学习和工作态度； （3）养成良好的推销人员职业道德。 2、专业知识 （1）能根据推销员的素质和职业能力要求，规划个人的推销职业生涯； （2）能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； （3）能根据推销品的特点准确选择目标顾客； （4）会运用各种方法约见和接近顾客； （5）能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； （6）能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议； （7）能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易； （8）能制定推销员招聘计划，安排培训内容，运用适当的方法对推销员的工作 业绩进行考核。 3、专业技能 （1）培养分析问题与解决问题的能力； （2）培养独立学习、获取新知识能力； （3）培养应变沟通和管理能力； （4）培养社交能力 六、课程内容标准和要求六、课程内容标准和要求 序 1.要求学 生寻访3 1.能运用位推销员 1.认识推销工推销的基2.记录推 作的性质及重本理论结销员的姓 要性 推销 岗位 准备 3 合实际分名、 年龄、 2.强调推销工析推销工工作年 作的特点和基作的重要限、推销 本原则性业务范 熟悉并掌3.解释推销的2.能设计围，把所 握推销员基本理论模式信息资料调查推销 在推销之 1 推销 准备 前的准备 工作； 培养 推销员素 质1.能够对 1.强调推销人照推销人 员的工作职责员的素质 2.说明对推销和职业能 职业 素养 准备 3 人员素质要求力要求， 3.运用推销工制订自己 作流程的个人推 4.强调推销工销职业能 作的职业道德力提高计 划 2.能够在 填写素质 调查问卷 卡员的各种 资料记录 在自制信 息卡片上 多媒体 教室、 案例分 析、讨 论 学习情境学 号（内容名称） 时 职业培养专业知识专业技能评价 教学条 件和方 法 备注 推销前设 计个人的 推销流程 1.能运用 寻找顾客 的基本原 销对象的 客的基本原则 范围 顾客2.描述准顾客 2.能够根 需求4的基本条件 据企业环 调查3.认识准顾客 境，分析拥有顾客 的基本类型 顾客的需资格鉴定 求状况，的能力， 建 立顾客档 案的能力， 能够分析 目标顾客 1.明确顾客资 有针对性 的进行推 销 1.能对顾 1.根据程 序审查顾 客资格 2.撰写 500字的 顾客资格 审查报告 1、撰写 约见个人 顾客的备 忘录 多媒体 教室、 项目教 学法、 客的需求 格审查的内容 状况、支 2.分析顾客需 付能力、 求审查的主要 购买资格 内容 进行全面 3.运用顾客支 的审查 付能力审查的 2.能够确 方式 定目标顾 客 1.认识约见个 人顾客应准备 2.运用约见顾 客的方法 1.能够做 好约见个 人顾客、 法人顾客 1.强调寻找顾 则确定推 多媒体 教室、 项目教 学法、 视频教 学法、 案例分 析法 寻找 2顾客 技术 顾客 资格 审查 4 掌握约见 顾客 3接近 技术 顾客的方 顾客 约见 6 接近顾客 的方法 法、能力； 的内容 的准备2、 组织学案例教 2.能运用生进行电学法、 约见顾客话约见练小组合 的方法顺习 利的约见 顾客 1.能运用 1.明确接近顾 顾客 接近 客的目的 62.运用接近顾 客的方法 接近顾客 的方法接 近顾客 2.能尽快 与顾客沟 通，建立 合作关系 1.能够合 理选择不 同的洽谈 1.使用推销洽方法，达 推销 洽谈 谈的方法 8 具有各种 推销洽谈 推销 4洽谈 技术 的方法和 技巧的能 力， 处理各 种顾客异 处理 顾客 异议 8 1.认识顾客异 因 2.列举异议处 理的原则和策 略 3.应用顾客异 议处理的方法 和技巧 议的能力议的类型与成 谈的技巧 到预定目 2.能够准 确使用推 销洽谈中 的