律师收费谈判技巧

竭诚为您提供优质文档竭诚为您提供优质文档/ /双击可除双击可除 律师收费谈判技巧律师收费谈判技巧 篇一律师的谈判技巧 律师的谈判技巧 一、谈判的基本技巧和专业技巧 一谈判的概念和重要性 谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体 力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合 作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判 是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突 所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人 与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的 矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各 行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场， 开发市场的具体活动。 商业谈判的过程， 本身就是了解市场， 开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经 1 11616 济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技 巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的 科学、社会科学。 二关于基本谈判技巧和专业谈判技巧 第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈 判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的 研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧 的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特 殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈 判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前 提律师收费谈判技巧。 第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判， 是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判 的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过 程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成 熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分 工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧 重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心 理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们 今天讲的律师谈判技巧， 主要是侧重于做市场的律师， 但是， 做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程， 其中包括心理锻炼过程。 2 21616 第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研 究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧， 而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。 所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会 学、心理学、政治学、经济学等多 种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基 本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生 的谈判都是专业谈判。 我们今天所研究的， 是律师谈判技巧， 因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。 第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业， 可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联 系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律 师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲 的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。 三律师专业与其他专业谈判的最大区别 第一、对客户负责和诚信原则;第二、律师要受谈判内 容约束;首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户 的行为;其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈 判信息均应看作律师对客户的承诺;第三、律师违反谈判的 诚信原则，可能会承担法律责任;第四、受市场供求关系影 响，很多谈判对律师只有一次机会;第五、律师谈判，依目 的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建立委托代理 3 31616 关系而进行的谈判;第二类，代表委托人与第三方进行的实 现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判 所涉及的问题;第 六、 律师职业除了经济职能， 还有政治职能或社会职能。 律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在 为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们将在其 它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上 特点，将在下面的内容中得到体现。 二、谈判原则，以“阳谋”为主 我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就 是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞我诈的过程， 谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多 谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏 见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委托代理关 系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德 和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职 业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以 “阳谋”为主。具体表现为 第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最 高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受 委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包 括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业 4 41616 以及律师行业的行规对律师执业的各 种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起， 就要受对客户负责这一基本准则的约束。 第二、实事求是的原则诚信原则律师在谈判中应当向 客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师 在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销 自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委 托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求 是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯， 打保票。 第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建 立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟 通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与 客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情 方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流 我 们后面还要讲到。 第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业， 是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶 段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的 律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市 场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与 委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签 5 51616 署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托 代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师 提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在 一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托 人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲 话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析 要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的 话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有 根据的承诺和分析。 第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代 理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要 一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系。除 了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之 外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。 所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用 律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间 内取得客户信