招商谈判技巧--沟通话术与技巧

招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到 位，就看你是否能用这句话进行阐 述 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商谈判， 取决于很多要素， 品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、 谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶 段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了 句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台您好。 客户您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样 客户还可以。 经理你们了解我们加盟政策吗 客户不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是 我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢 客户哦，那我们加盟哪种比较合适呢 经理每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户哦，那你们有什么优势呢 经理我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这 家企业与这个客户基本就擦肩而过了， 尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错， 装修得很 好，员工也很有礼貌。 分析招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去 所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢 关键在于该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品， 能满足顾客各方面的需要， 但顾客却只 需要其中的一两种功能。 如果你没有针对性地讲解这几项功能， 而只是一股脑地把你头脑里 的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。 一个好的顾问， 首先要做的就是全面了解客户的信息， 然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水 到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2H 工具进行检测,看看获得了哪 些信息（见表 1） 。 由此可以判断，5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述 什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做 【案例 2】 客户您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理， 请问 您来自什么地方准备在什么地方投资呢 客户我们来自湖南张家界。 前台好的，您贵姓我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户我姓周。 前台周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。 经理您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗什么时候 的航班 客户坐火车过来的，早上刚到。 经理哦，辛苦了，这次是顺便过来还是专门考察呢，考察几个项目。 客户专门考察你们的玩具项目。 经理哦，周小姐以前是做什么行业的 客户还在上班啊，主要是想业余做点事情, 经理不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一 项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢 客户想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理 那没有问题， 您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系， 让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢 客户大概 10 万～20 万吧。 经理现在有合适的店面吗 客户基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 经理非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适如 何投资以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20 万投资做玩具项目，自己经营管理 分析 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。 比如 “您好，为了更好地为您提供投资建议， 我们每个区域都设有招商经理， 请问您来 自什么地方准备在什么地方投资呢” 这句话有两个用意 1．让客户知道我们很专业， 很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解， 可以提供专业化的服务和建议。 2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、 风俗习惯、经济状-全球品牌 网-况有技巧地跟对方谈判。 “经理您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗什么时 候的航班 ” 客户坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意 1．了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结 简单的信息获得， 也需要“随风潜入夜”顺水推舟， 随着感情导入销售； “润 物细无声”不知不觉中把 销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱， 我希望赚多少钱”， 有的简单 到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他 “量身定做”一套投资 设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢,直接告诉他 我们的加盟方式和政策不就可以了吗 说到这里，我们要分清两个概念推销和营销。 推销是不管客户需不需要这种产品， 不管客户是不是对这个优势感兴趣， 都向他推 荐，说上一大通，让客户被动地接受； 营销是通过了解客户的基本情况， 针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解 到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 推销的成功率低， 营销的成功率高。 营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目， 在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。 他们对本次投资只有一个想法， 一般仅限于 “我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。 如果将投资意向按 5 分坐标轴进行划分的话， 那么他们的投资意向一般来说仅仅是 1 分。 投资意向分值 只有将投资意向调整到4 分以上