客户经理营销小故事

客户经理营销小故事 【篇一客户经理营销小故事】 由一则小故事看客户经理营销应变技巧由一则小故事看客户经理营销应变技巧 2014-12-112014-12-11 聚正能量市场营销聚正能量市场营销 由一则小故事看客户经理营销应变技巧由一则小故事看客户经理营销应变技巧 曾经看到过这样一则故事，故事的主要内容说的是，某企业新招聘曾经看到过这样一则故事，故事的主要内容说的是，某企业新招聘 了一批毕业大学生，公司总经理为表诚意抽出时间准备见见这些新了一批毕业大学生，公司总经理为表诚意抽出时间准备见见这些新 来的员工。于是总经理在点新员来的员工。于是总经理在点新员 工名字的时候，把一个叫工名字的时候，把一个叫“ “黄烨黄烨” ”名字的误读成了名字的误读成了“ “黄桦黄桦” ”。结果连叫。结果连叫 了几声，也没有一个人答应，最后那个叫黄烨的大学生才慢慢站起了几声，也没有一个人答应，最后那个叫黄烨的大学生才慢慢站起 来，轻轻的跟总经理说，自来，轻轻的跟总经理说，自 己名字叫己名字叫“ “黄烨黄烨” ”。总经理闻听此言十分尴尬，脸也涨红了。正无法。总经理闻听此言十分尴尬，脸也涨红了。正无法 下台时，公司的一个十分精明的员工站起来当众对总经理说，我是下台时，公司的一个十分精明的员工站起来当众对总经理说，我是 公司的打字员，那个名字是自公司的打字员，那个名字是自 己无意中打错了。总经理赞赏地看了他一眼，对打字员说以后要认己无意中打错了。总经理赞赏地看了他一眼，对打字员说以后要认 真，一定要注意，不要再出错。后来，那个精明的员工被公司重用真，一定要注意，不要再出错。后来，那个精明的员工被公司重用 为公关部经理，并且在后来的工为公关部经理，并且在后来的工 作中他也取得了很好的业绩。笔者起初看到这则故事时，也只是觉作中他也取得了很好的业绩。笔者起初看到这则故事时，也只是觉 得这是篇再普通不过的文章了。后来再细细一琢磨和品味，觉得这得这是篇再普通不过的文章了。后来再细细一琢磨和品味，觉得这 则小故事内容虽少，却饱含着重则小故事内容虽少，却饱含着重 要而深刻的寓意，故事中精明的打字员的应变能力如此之强，对突要而深刻的寓意，故事中精明的打字员的应变能力如此之强，对突 发事件把握能力如此恰当。就十分值得我们卷烟经营企业客户经理发事件把握能力如此恰当。就十分值得我们卷烟经营企业客户经理 加以学习和借鉴。加以学习和借鉴。 众所周知，卷烟经营企业客户经理与卷烟零售业户的联系与接触是众所周知，卷烟经营企业客户经理与卷烟零售业户的联系与接触是 最多的，也是最频繁的，其所开展的卷烟营销服务活动在内容上也最多的，也是最频繁的，其所开展的卷烟营销服务活动在内容上也 是较为复杂的、零散的，涉及是较为复杂的、零散的，涉及 的营销服务对象千差万别，各不相同，可以说，卷烟营销服务活动的营销服务对象千差万别，各不相同，可以说，卷烟营销服务活动 的开展关系到方方面面的关系。从这个层面来讲，需要卷烟经营企的开展关系到方方面面的关系。从这个层面来讲，需要卷烟经营企 业客户经理既要能够掌握常规的业客户经理既要能够掌握常规的 卷烟营销服务技能，更要切实提高自身的应变能力和协调能力。只卷烟营销服务技能，更要切实提高自身的应变能力和协调能力。只 有这样，才能确保其所开展的卷烟营销服务活动能够更加优质高效有这样，才能确保其所开展的卷烟营销服务活动能够更加优质高效 的落实到位，得到广大卷烟经营的落实到位，得到广大卷烟经营 业户的理解和认可。从而，真正取得卷烟营销服务的预期成效。业户的理解和认可。从而，真正取得卷烟营销服务的预期成效。 一、影响和制约客户经理应变能力提高的主要因素一、影响和制约客户经理应变能力提高的主要因素 应当说，影响和制约卷烟经营企业客户经理营销服务应变能力得以应当说，影响和制约卷烟经营企业客户经理营销服务应变能力得以 提高的因素有多种，其中既有客户经理自身素质、文化水平和业务提高的因素有多种，其中既有客户经理自身素质、文化水平和业务 知识掌握方面的内在原因。同知识掌握方面的内在原因。同 时，还有外部环境等客观方面的因素，特别是客户经理更多的时候时，还有外部环境等客观方面的因素，特别是客户经理更多的时候 受到服务对象卷烟经营态度、营销策略等因素的影响，也在一定程受到服务对象卷烟经营态度、营销策略等因素的影响，也在一定程 度制约了客户经理应变能力和协度制约了客户经理应变能力和协 调能力的有效增强。因此，卷烟经营企业应当根据当前卷烟零售市调能力的有效增强。因此，卷烟经营企业应当根据当前卷烟零售市 场出现的新情况与新变化，结合客户经理队伍的建设与发展实际，场出现的新情况与新变化，结合客户经理队伍的建设与发展实际， 认真分析与研究影响和制约客户认真分析与研究影响和制约客户 经理应变能力有效增强的难点问题，采取更为有效的措施，转变客经理应变能力有效增强的难点问题，采取更为有效的措施，转变客 户经理营销观念，细化工作流程。从而，使得整个客户经理队伍的户经理营销观念，细化工作流程。从而，使得整个客户经理队伍的 应变能力与协调能力得以进一步应变能力与协调能力得以进一步 增强。增强。 1 1、较为封闭的卷烟营销服务环境，制约了客户经理应变能力的有效、较为封闭的卷烟营销服务环境，制约了客户经理应变能力的有效 增强。增强。 多年以来，作为具有较强垄断性质的烟草多年以来，作为具有较强垄断性质的烟草 企业使得整个卷烟营销服务一直处于较为封闭的运行状态，尽管随企业使得整个卷烟营销服务一直处于较为封闭的运行状态，尽管随 着烟草企业管理体制改革的逐步推进，整个客户经理队伍也实现了着烟草企业管理体制改革的逐步推进，整个客户经理队伍也实现了 一定的市场化发展。但是，总体一定的市场化发展。但是，总体 来看，其在客户经理队伍的管理与使用等方面仍然保留着较为封闭来看，其在客户经理队伍的管理与使用等方面仍然保留着较为封闭 的管理状态和痕迹，其所处的营销服务环境与市场经济运行规律要的管理状态和痕迹，其所处的营销服务环境与市场经济运行规律要 求具有一定的差别。特别是适应求具有一定的差别。特别是适应 市场需求的滞后性、不协调性表现较为突出，客户经理无法更好的市场需求的滞后性、不协调性表现较为突出，客户经理无法更好的 把握和控制卷烟订货、品牌需求等方面的节奏。这在一定程度上削把握和控制卷烟订货、品牌需求等方面的节奏。这在一定程度上削 弱了客户经理的营销服务能力，弱了客户经理的营销服务能力， 也使得客户经理与服务对象更层次接触和联系受到限制。这种情况也使得客户经理与服务对象更层次接触和联系受到限制。这种情况 下，不利于更好的增强客户经理的营销应变能力和协调沟通能力。下，不利于更好的增强客户经理的营销应变能力和协调沟通能力。 2 2、较为杂乱的用人机制和渠道，影响了客户经理应变能力的进一步、较为杂乱的用人机制和渠道，影响了客户经理应变能力的进一步 提高。提高。 由于当前烟草企业正式员工相对较少，其所负责的辖区和业户数量由于当前烟草企业正式员工相对较少，其所负责的辖区和业户数量 较多，业户布局较为分散。这种情况下，使得企业面临着工作劳动较多，业户布局较为分散。这种情况下，使得企业面临着工作劳动 强度大、任