《商务谈判实务》形成性考核答案

商务谈判商务形成性考核（一） 一、 填空题 第一单元 1 、商务谈判涉及__国际_ 与__国内商务谈判之分_ ，而两者又系不同的范畴。 2 、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。 3 、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。 4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和 谈判 地点分类法_等，共计__4__种。 第二单元 1 、 先期 探询的做法有__直接探询__和_ 间接探询__两种。 2 、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_ 及__通过预审__。 3 、面对面谈判时，谈判程序为_ 报价条件的解释__、__报价条件的评论_ 、_ 讨价_ 、_ 还价___、讨 价还价__、_ 妥协_ 等六个阶段。 4 、技术费的解释方式有_ 提成式__、__折旧式__和__补偿式__。 5 、货物费的解释有__编织法__、_ 概括法__和__惯例法_ 等三种方式。 6 、技术资料费的解释方法有两种__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7 、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。 8 、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法__保期__、__保量__和__随购_ 。 9 、报价条件的评论有“两式两法”_ 印象_ 和__梳篦__两式；_ 比较__和_ 分析__两法。 10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。 11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式__立场__、___数字__和__文字__。 12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。 13、谈锋进逼通常表现为前进向前。看似单调其实不然，因为_ 直向前__、 __曲向前__、_ 快 向前_ 、_ 慢向前_ 都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。 14、谈判终局的判定有三个准则__条件准则__、_ 时间准则__、__策略准则__。 二、问答题 第一单元 1 、国际的标志有哪几点 1 经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则。 2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些 1 谈判当事人 2 谈判标的 3 谈判背景 3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别 地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。 4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工又如何配合 1） 主谈人 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 她 的任务是将会下 台下 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案 或与对方共同寻求双方能接受的方案。 2 谈判组长 谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地， 该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。 他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 这种情况较少， 多以不干扰主谈人的发言为前提 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主 谈人的面子和对外的影响。 3 两者的配合 由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时， 一定是大型的复杂谈判， 利益关系亦重大。怎么配合好呢 首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所 有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及 向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方 案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 5 、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么 作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作布阵、跟踪谈判进程、适当参与。 6 、谈判标的可以如何分类从谈判特征角度讲可分几类 代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。 7 、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些 政治背景、经济背景和人际关系。 8 、交易在市场中表现的地位有哪四种P28-32 1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。 9 、人际关系存在几种情况P19 初次交易关系 1 摸底为先 2 留有余地 多次交易关系 1 扬长避短 2 坚持公开性 中间人 1 熟悉问题 2 信服力强 第二单元 1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么P45 受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外界力量的关系、对逆顺境的处理方式。 2 、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧 P46 委托技巧、两方面----------选择与委托条件 控制技巧。两方面----------指导与评价 3 、探询中的回旋性存在哪几种可能 P48 顺向回旋、逆向回旋。 4 、什么是探询中冷与热的控制点 P50 探询方式和用语及次数 5 、谈判方案应包括哪三项基本内容 P52 目标、程序、时间。 6 、怎么才能做到准备阶段的客观性P53 所谓客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。信息资料准确性，即对收 集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取经。不感情用事，即不以恶感或善感的印 象与成见去对待人与事。 7 、实现谈判方案的“ 三步统一法“ 是什么意思P54 各抒己见、归纳、决断 8 、为什么要对谈判方案进行预审它涉及哪些内容 P53-55 通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈 判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。 9 、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留都有哪些保留 P57 可以。在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合理的权力。保留方式主要有两 种绝对保留与相对保留。 10、典型的价格条件有哪些 P64-65 价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 11、再谈判的基础有几个分别代表了谈判的什么P91-92 磋商、小结，它们分别代表谈判的“进度与方向“。 12、再谈判的形式可演变出几种试述之。P94-97 评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价 --讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。 商务谈判商务形成性考核（二） 一、 填空题 第三单元 1、适合（国际商业）谈判