保险营销渠道的现状

二、目前保险营销渠道的优劣 1、 接营销渠道越来越受到保险企业的重视随着市场竞争的加剧， 直销制的优势日益凸显。 依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠 道，用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手 里，不用花高价依赖中介机构，从而掌握产业链的主动权。直销渠道 建设成为保险企业的工作重点， 尤其以电话营销渠道建设为代表的电 子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。 以电销和网销为主的新 渠道除了具备高效的特点外，还可降低销售成本。 但是另一方面，这些新渠道的发展前景却不太明朗， 频繁的电话 骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险，对新渠道若管理不善、规 制不严，可能使保险业的声誉每况愈下。 对于传统的直销渠道如团体保险、 交叉销售，保险企业仍然非常 看重，尤其强调关系营销，实现资源的共享。 在我国，集团经营模式 的保险企业一般都会注重发展交叉销售，实现产寿险业务的资源共 享、互利共赢。 但是目前的渠道都存在营销效率不高，各渠道间存在 效率损耗的问题。在保险界都知道保险营销工作辛苦， 营销队伍建设 是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务， 无论是团险、电话直销还 是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互 抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保 险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以，在 这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦， 出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是，由于 渠道管理方面存在着制度漏洞， 经常出现到要签单时各渠道仍然在互 相抢业务， 甚至出现需要管理部门专门出面来协调划分业务归属的现 象。同时，由于一些直销渠道如电话营销的显而易见的优势，常常会 挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率， 因此，各渠道间的交叉 与摩擦会导致营销效率的损失。 2、个人营销员队伍建设面临制度瓶颈。自1992年友邦引进个人 代理人制度以来，我国的保险个人营销员队伍不断壮大， 个人代理人 制度自身的缺陷也不断暴露， 为广大消费者提供保险服务的营销员自 身缺乏足够的社会保障;同时，劳务代理关系不稳定、缺乏归属感、 社会地位低下、 营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人代理人制 度面临着制度发展的瓶颈，制度的创新和转型迫在眉睫。 3、兼业代理市场不规范，盈利空间有限。保险兼业代理是指在 经营主营业务的同时代办保险业务， 在我国保险兼业代理机构主要有 银行、邮政、车商、铁路、航空以及旅行社等机构。我国保险兼业代 理机构市场主体构成复杂、 不同行业差距大、 经营管理方式各不相同， 保险企业通过该渠道获取保费需要付出较大的交换成本， 而利润空间 却不大甚至亏损。兼业代理市场发展不规范，尤其是银行代理，因其 业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。 但在实 践中银行代理业务频频出现误导客户、变相提高代理手续费等现象， 扰乱了金融秩序。 纵观以上保险营销渠道存在的种种问题，其中有一个共同之处， 那就是资源消耗大，营销效率不高，营销模式属于传统的粗放式的， 这和我们目前倡导的低碳发展理念是相违背的。 渠道是企业的第三利 润来源，渠道建设的好坏直接关系到企业的生存。 经过二十多年的发展，到目前为止，我国保险营销已经形成以个人营 销为主，银行保险、团体保险、电话营销、经代营销和网上营销多渠 道并存的格局。 但各个渠道的发展并不平衡， 主流营销渠道弊端突显， 而有些新型营销渠道并未完全施展开拳脚， 也不成气候，有待于进一 步探索和完善。 个险营销 “个险”，既个人保险，是为满足个人和家庭需要，以个人作为 承保单位的保险，个险的风险选择对象基于个人。 这是目前各家寿险 公司的一项主要营销业务，从业人数也最多，占到保险业从业人数的 80。 个险营销，自二十世纪九十年代初， 由美国友邦寿险上海分公司 从海外引入，借由保险公司与营销员签订代理合同， 以多层级的组织 发展和佣金计酬模式， 通过不断扩大营销员队伍和个体营销员的业务 拓展来实现个险业务规模的增长。 这一渠道的优势在于代理人与客户 一对一、面对面地直接沟通和交流。 目前，这一营销渠道已成为我国个险产品的主流销售渠道， 为我 国保险事业的迅速发展作出了突出贡献。 但随时间推移，这一渠道也 暴露出很大的弊端， 主要表现为营销员与保险公司之间权责不明、 关系不顺、从业人员大进大出，致使从业者的整个素质下降，公众形 象和社会评价长期得不到改善，亟需改革和新型营 销渠道的有力补 充。 团体保险团体保险 是由保险公司用一份保险合同为某单位同一类型的众多成员一 般为 8 人以上提供保险保障的一种销售模式。 符合条件的单位团体 为投保人，其成员为被保险人，由保险公司签发一张总保单，为其成 员提供相应的保障计划。 主要有团体意外伤害保险、团体养老年金保险和团体健康保险 等。 团体保险具有计划灵活、 成本低廉、 保费分担、 投保简单等优势。 但存在受单位 团体负责人因素影响较大， 对具体的被保险个人服务 不直接， 不到位等弊端， 被保险人几乎终年见不到保险服务人员的面， 也没有保单持有。只知道自己往单位 交钱买了份保险，往往不知道 买的是什么保险，在哪里买的保险，具体保什么，出了事儿找谁，怎 么找，怎么办手续，怎么获得理赔。 银行保险银行保险 是银行业与保险业的合作模式， 目前是在保险公司专职银保业务 员的联络下，银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域， 保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。 有些公司的银保业务员直接在银行大厅充当银行的服务人员， 通 过为储户提供与银行业务有关的服务获得银保产品推销机会。 这种合作模式利用了银行的信誉和客户资源， 为客户提供了更为 宽泛的理财渠道。但由于缺乏操作的透明度，许多储户报怨在毫不知 情的情况下“被”买了保险产品， 有朝一日要与保险公司打交道， 并 非自己理解的另一类定期“储蓄”， 又比定期储蓄更具优势的“银行 里的”保险。 就目前来讲，银行仅相当于一个保险代理中介机构和销售场所， 确切地说是银行在代理保险业务， 从该项业务的组织形式和产品品种 来说，目前的银行保险业务尚处于初级阶段， 银行保险还需精细化和 创新模式。 经纪公司经纪公司 保险中介营销渠道之一， 由经纪公司的专业工作人员经纪人基 于投保人的利益，站在客户的立场上，为其提供专业化的风险管理服 务，设计投保方案、办理投保手续，通过为投保人与保险人订立保险 合同实现保险营销。 优势在于该渠道的专业性、 规范性和服务性。保险经纪人在同客 户签订委托协议后， 能够针对客户的特定需求， 运用自身的专业优势， 协助客户制定与其 自身需要相匹配的、全面的、科学合理的、也是 最佳的风险管理规划。再由保险经纪公司组织市场询价或招投标， 选 择综合承保条件最优越、产品最适合的保险公司 作为承保公司。在 与保险公司的谈判中维护客户的利益， 争取对客户的最大优惠，是真 正的风险管理顾问。 但受保险从业人员整体素质所限， 加之我国对保险经纪公司的设 立与运作实行十分严格的准入和监管制度， 目前，我国还没有真正意 义上的风险管理顾问， 现有保险经纪公司无论是工作能力、