B-001答案就在问题之中

. 答案就在问题之中答案就在问题之中 （市场调研） 毛主席说 “没有调查就没有发言权” 。 小平同志说 “摸着石头过河” 。 世界营销大师菲利普科特勒说 “拥有最佳资讯体系和市场情报的竞争者，终将成为市场的赢家” 。 在哈佛商学院，竞争情报被列为企业在人才、资金、技术之后的关系企业存亡的第四种因素。 一、市场研现代营销决策的基础。 究市场信息集市场是项目的生存基础，要站在市场第一线，把握市场动态，集合各方面相关资讯，服 散务于项目。建立畅通的信息资讯渠道，专人定期负责行业资讯的收集整理，并通过合理的方 式发挥行业资讯的市场作用。 行业信息收集、整及时了解掌握各方面的行业动态及市场信息，如区域地产宏观投 理资环境、土地供求动态、楼盘动态、市场需求等等，避免重要信息的缺 漏。 地产资料库让信息更有效的为我所用，确保各类信息多而不乱，散而有序。 宏观与区域数据库→C-001 区域项目数据库→C-002 项目客户数据库→C-003 市场内在规透过现象看本质，周密了解市场，处理分析资讯，把握整个市场的内在发展规律，得 律探索出具体指导性和预测性的结论。 市场跟踪深度关注市场动态，密切跟踪市场变化，敏锐把握大市动向，并通过合 理的方式反馈研究成果，把目光放在明天的潜在市场上，系统地进行市场发 展、需求分析及预判，为企业发展战略及项目发展提供依据。 日常专题研究在日常中不定期地针对某些市场热点及有价值的某些市场现象展开专 题深度研究。比如代表性楼盘分析、某热销户型、有关重要房地产政策法规 页 . 二、制度 的颁布对行业的影响、某项目的创新营销手法等等。 项目运作市项目营销离不开对市场的深入研究，此时要深入项目运作各环节，参与项目营销方面 场决策的市场研究，进而为项目各个运作环节作出决策。 投资决策当前房地产市场，政策法规不断完善，市场更加成熟，竞争更加激烈， 没有开发商敢轻言任何一个地块投资后就能成功开发销售。 而通常情况又是 先有地块，后有需求评估，这需要在项目投资前做出严密的评估，降低项目 投资风险。 项目可行性研究→D-002针对项目展开全面的市场研究，从市场 角度考虑项目的可行性。 产品研发项目不可能无限制的开发任意产品， 需要根据项目本身、 根据当地市场、 根据竞争实况进行合理地开发。所以在项目规划设计前，就需要展开市场研 究及产品开发，以保证项目规划设计是从当地市场出发的，是切合目标市场 需求的，是适销对路的。对于大规模、开发周期跨若干年度的项目，需要带 着前瞻性的眼光，预测目标市场在项目开发周期内的变化及发展，制定相应 的产品开发建议。 项目发展市场研→D-007关注国内外房地产市场，研究国内外各 究类建筑产品本身的设计特点，包括建筑风格、立面、建 筑布局、户型、园林、绿化以及配套设施等等；结合目 标市场需求、 结合地块实际情况， 科学确定出产品定位。 推广销售此阶段正式展开与市场的 “短兵相接” ， 各项实操环节灵活多样而分散， 操盘手需要根据市场现状、客户的反应、根据楼盘的自身特征等，制定项目 推售计划，展开项目的推广销售。 项目推售市场研监测项目竞争环境、跟踪客户动向、倾听客户声 究音、关注市场变化， 为推售各环节的专项决策提供相应 的数据信息支持，指导项目推售计划。 每周例会定期交流平台，落实跟进具体工作、解决工作困难的主要平台，市场资讯共享流通的 信息平台。 定期踩盘 页 . 三、流程 区域负责 定期培训 繁 → 简 → 繁 → 简 房地产调研设计流程 相关人员初步摸察 决策者二手资料 数据库 多方交流多方交流案头摸察案头摸察 ↓ 项目会项目会 ↓ 结构化地产逻辑问题结构化地产逻辑问题 → 调研设计调研设计 ↓ 调研目的调研目的 ↓ 调研范围调研范围 ↓ 调研内容调研内容 ↓ 调查方法调查方法 ↓ 时间安排时间安排 ↓ 人员配置人员配置 1、制定调 研课题探索性研 页 基本目的是提供一些资料以帮助调研者认识和理解所面对的问题。 将问题定义得更准 . 设计究确些、帮助确定相关的行动路线或获取更多的有关资料。这一阶段所需信息是不需精确定 义的，研究过程较灵活，没有什么结构。其结果也只是试验性的、暂时的，要将重点安排 在其它有待进一步调查的内容，提高调研效率。 常用途径 数据库→C-001、C-002、C-003 二手资料如可通过网络、官方发布的信息等渠道，查阅课题的相关 参考资料及信息。 二手资 料评价相关性用于当前调研是否合适，是否具有内在的 联系及利用价值。 准确性确定其来源及出处，评估是否权威、准确 及可靠。 时效性资料如果过时其价值也即消失，需灵活评 估。 决策者意调研的最终目的是提供决策依据，在调研前要准确把握决策 图意图。 决策意图对地产调研的影响 决策需求的产生 ↓ 初步决策动机→调研者→ 调研课题理解 →调研形式→决 策目的 ↓↓ 决策问题理解互通信息 ↓ 决策者 决策者为什么会产生这样的决策需求初步决策动机是什 么 页 . 决策者对这个问题是怎么理解的 决策者是否能提供相关的资料及信息 决策者对本次调研的要求是什么样的他们需要得到什么样 的决策依据 行业内在利用各因素之间的逻辑相关性诊断决策问题，对决策问题 规律展开初步的定性分析。 假设分析通过初步了解各方面情况后，有些通过手头资料就很容易 得以证明，而有些则需要调查更多的事实和信息得以证实或证 伪。此时不妨假设是这个因素的影响，然后针对此因素展开调 研。 将决策问题如何使地产调研最终获得的结果能服务于决策并产生价值这必然需 转化为调研要我们在调研前运用上述的“探索性研究” ，将决策问题地转化为市场调研 问题问题。 决策问题是以行动为中心，该采取什么样的行动，这样的行动是否正确。 调研问题是以信息为中心，需要什么信息，如何有效而高效率地获得信 息。 明确调研目根据调研问题明确调研目的，通过目的体系将调研问题落到实处。进 的体系一步决定调查的内容、规模及地域范围、以及调查的方式方法。 目的体系，即一个大的调研目的可细化为多个贴近实情、便于操作、 相互支持的调研目的。 调研项目会明确对调研问题的初步设想，完成探索性初步研究，在此基础上进行“再论证” 、 “再 细化”及“再调整” 。要集思广义、思维激撞、尽可能地减少调研方向偏差、提高分析能力， 进一步明确，细化调研实施过程中的技术问题。 构建逻辑问题树 建立调研问题分析架构，形成清晰的分析路线图，加以充分的结构性分析论证，并最 终确定具体的调查内容及调查方法。 确定调研范围依据调研特性、产品特性及客户特性确定。对于常见的项目前期调研，地域范围通常 为项目的目标交易市场；而对于专项调研或楼盘实际营销操作中的日常调研，则需要视具 体实情而定。 页 . 影响项目辐 射半径的产项目知名度 品特性 项目知名度与辐射半径呈 正比关系，一般在同类项目中， 项目知名度程度越高，项目辐射 半径越大。项目知名度与广告投 入力度、推广方式等等有一定关 系。这就是项目先覆盖周边，后 期覆盖范围不断扩大的原因。 项目规模 项目规模与项目辐射半径成正比 关系。 首选， 大型项目需要较大的市场消 费容量得以支撑和消化； 其次， 大盘具备大量的推广费用以 提升项目知名度； 第