BOC模式基础理论

BOC 模式基础理论 陈闯 导语 公司要求不计成本，按照最佳方案去写。 本文以艾迪健康项目为案例载体。 2015 年 5 月 30 日可谓盛事多多。在第二届亚太广州呼吸博览会开幕当天，哥顿投资控股集团 “艾迪大健 康”项目之品牌发布会，在广州市保利展馆三楼如期举行。本次品牌发布会和产品展示，艾迪共租用1330 平米场地，盛邀三百多位领导、专家、学者、投资人与中外经销商参与。中国空气净化第一人、上海交通 大学吴吉祥教授，广州中医药大学孙晓生校长，哥顿集团总裁胡永恒先生分别作了学术演讲；哥顿集团董 事长于宁先生亲自为参会者进行品牌路演。 在互联网时代，模式创新是引爆品牌的关键要素。 建立在互联网思维基础上的模式创新， 是 传统行业走向转型的最佳途径之一。 在艾迪大健康项目的品牌发布会上， 我们在学术演讲中 强调艾迪不是传统制造业，艾迪是端口开发商。这是一个拼圈子的时代，端口开发就是 要么先建圈子再引流，要么先引流再建圈子并形成闭环销售。 传统制造业与端口开发商的区别 如果以 “是否互联网思维” 作为界线的话， 可以把 “非互联网思维” 时代， 称为旧商业社会， 把互联网思维时代称之为新商业社会； 因此，旧商业社会中的各行各业称为传统行业， 这里 所说的“传统” ，是指思维上的传统。 旧商业社会的品牌运营主要依靠三板斧 铺渠道、找代言、砸广告。新商业社会的品牌运营 也需要三板斧品类定位与创新、场景体验与互动、端口寻找与开发。 旧商业社会的所有品 牌活动都是为销售业绩而服务； 新商业社会的所有品牌活动都是为了营销端口而服务。 前者 强调业绩，后者强调模式。前者很好做， 因为营销部门会拿业绩出来，后者需要的知识量太 过庞杂，端口不开，业绩何在 所谓 “端口” ， 也就是营销端口， 这是引导客流进入消费通道的入口， 通常称之为引流端口。 有时候端口是已经存在的， 只需要换个思考角度就可找到； 对于绝大多数项目来说， 我们需 要去开发新端口，有针对性的端口开发，力量最强大，完全可以把一个濒死项目做成蓝海。 端口开发之难点在于不同行业或品类之间的对接， 以及需要一定的现金量。 由于绝大多数企 业找不到端口或者现金不足， 因此很多企业也就无法引爆品牌， 这也是绝大多数传统行业的 转型难点之所在。 艾迪健康作为端口开发商，我们在学术报告中强调了艾迪是超越互联网思维之上的“新硬 件时代”的引导者和践行者。 “新硬件”体现在产品上是消费者心智中的潜在钢需性产品， 这是一处未被开发的处女地；体现在营销模式上属于要么高价，要么免费。 这里所说的“高 价”是指定价策略脱离成本因素，我们只参照用户的需求来定价， 同一类商品，面向屌丝和 面向中产的定价是不一样的。 本文只讨论免费模式。 BOC 时代已经到来 如果能够把消费者的刚需产品生产出来并免费相赠， 那么流量将被无限放大， 这就是我原创 的 BOC 模式。我们都知道，B 代表企业，C 代表消费者；那么“O”就表示“零” ，也就是免 费。 BOC 模式在现实中的经典案例是充话费送手机。如果不是电动汽车将要普及，那么加油送汽 车完全可以实现。现在我研究出了买菜送房子，可见BOC 模式力量之强大。 这两个案例只是 BOC 模式的初级阶段， 判断是否初级阶段的关键点是甄别买单者凡是由 消费者买单的 BOC 模式均属于初级阶段。但其力量仍旧非常大。 我们以卖房子为例。 在 BOC 模式中， 地产开发商可以承诺用 30-40 年时间把购房款分期返还给消费者， 每年返还 一定比例。 那么返还款项从何而来我们可以从居民的家庭开支中兑现， 因为家庭开支是刚 需。假如房地产开发商至少有一处楼盘， 那么只需要自建线上生活超市， 所有货品全部以略 低于市场价的形式销售，小区居民进行消费积分，每年按照积分返现；他们可以算一笔账， 如果在其它商场购买家庭必需品， 不但价格高，而且商家利润不可能全部返还给消费者， 甚 至不存在返现之说；如果在自有商城消费，不但会降低开支费用， 而且所有利润全部归本小 区内的消费者，这个诱惑是非常大的。以三线城市为例，如果一套房子花费了40 万元，小 区居民的家庭开销只要坚持在指定场所购买，那么年均返现 1-2 万元将完全可以实现。这 1-2 万元由两类消费者提供，一是产生于周边社区居民的消费利润，另一个是持卡人自己的 消费利润。这套 BOC 模式的引流卖点是“免费送房” ，购房者为了实现最大积分及返现，他 们将会充当亲戚朋友们的义务采购工。目前还没有任何开发商能够做到免费送房。 这套模式即使不用来卖房子也会有超强的吸金能力， 因为它解决了家庭入口问题。 下文我将 利用这套思路展开艾迪模式创新。 艾迪健康项目的 BOC 模式属于该模式的中、高级阶段，也就是艾迪提供产品消费者免费获 取产品第三方付款买单或者消费者间接付款买单。这是一种叠加体验。如果说BOC 模式的 初级阶段让多数企业摸不着头脑的话， 那么叠加体验因跨三个行业品类而难上加难； 目前成 功案例不是很多，在本文后面我会提出“复合叠加体验” ，与叠加体验相比，复合叠加将会 使现金流呈指数级增长。 叠加体验的相似案例是小米系列产品，其中间的“O”不是免费，而是低价，小米模式的成 功要素是以“低价导流 粉丝效应 互动参与 一种生活方式”并组成一个庞大的导流 端口。 通常来说， 有形产品因成本因素限制是无法实现免费的， 这就是 BOC 模式的门槛所在。 反过来思考，如果能够做到有形产品的部分免费或者全免费， 那么客流量将不再是问题， 还 有什么端口比免费的流量更大。 当一种产品实现了免费之后， 该产品的卖点将会被无限放大， 在免费利益的诱惑下， 多数人会把其视作刚需。 以卖房为例， 在刚需时代， 楼书会锦上添花， 现在房子卖不动了，楼书再好也没用；如果“免费送房” 呢那么楼盘在区域内的竞争力将 会大大增强，楼书又有作用了；所以在新商业社会，楼书好不好与房子的销售量没有太大关 系。 再比如嵌入中药挥发装置的空气养生设备， 因其免费， 将局部颠覆尚未成型的家用抗衰和理 疗市场；嵌入制热与制冷装置的空气养生设备，因其免费，将会逐渐颠覆空调市场；将空气 修复养生仪嵌入客厅家具、 卧室家具、 厨房家具等， 并打造 360 度氛围疗法， 一旦免费供货， 将会局部影响家居市场„„ 现在我们来谈谈第三方也就是买单者。 艾迪 BOC 模式的付款者来自第三方， 能够吸引第三方买单的核心要素是大数据应用。 艾迪以 空气修复养生仪为载体，以物联网及云技术为手段，通过免费体验等方式大批量走进 8100 万中产阶级家庭，由于用户群体非常庞大（需要50 万-9999 万用户基数） ，艾迪将会为不同 行业有偿提供诸如家庭健康指数、家庭空气质量指数、病种指数、呼吸指数、餐厨指数、 居家生活规律数据、家庭电磁干扰指数；公众场所相关指数、区域性流行病菌指数、季节性 流行病菌指数、区域性空气质量指数、 季节性空气质量指数等数据及分析报告。 该数据将广 泛应用于医疗健康行业与电子设备行业等， 通过大数据分析， 可以为相关行业提供季节性药 品研发、针对性居家设备开发、保健品开发等依据。 但是我们务必要理性思考大数据