2020年房地产住宅营销方案

2020 年房地产住宅营销方案 一、市场分析一、市场分析 目前销售执行主要采取“派单拓客〞的行销模式，通过一段时间 工作效果较显著，但工作强度较大，派单周期较长，短期引爆市场的 可能性微乎其微。从整体市场环境和本工程近期的营销工作来看， 市 场表现疲软，白区的主力目标客群对本区域开展的认可度偏低， 在白 区购房置业的方案迟疑不决，且目标群对本地区市场价值认同感较 弱，突出，表现为以下几点问题； 1 1、房源问题、房源问题 1〕前期局部客户均认为本工程已售罄，导致局部准客户流失， 通过销售部共同努力， 对本地区及周边区域做了屡次且大量的拓展宣 传，覆盖面广，将意向购房客户深度挖掘，短期内到达了一定效果。 2〕绝大局部客户对剩余房源都认为户型不好、位置不好、楼层 不好，并且是别人挑剩下的，客户心理存在阴影。销售部针对此方面 结合实际屡次调整销售统一说辞， 并对客户的疑虑做了大量的解释工 作。 3〕剩余户型面积较大，为 127 平米和 133 平米两种，市场接受 度较为突出的 100 平米左右户型，比拟满足局部客户的需求， 但均已 . 售罄， 本工程剩余房源面积和总价超过了局部购房客户购置能力或预 算，导致此类客户的流失。 2 2、市场问题、市场问题 1〕XX 花园推出商品房 2980-3150 元价格，另外赠送9 种装潢材 料 15 种家电、7 种家具，根本涵盖全屋装修及家电，此次活动力度 较大，且克区工程派驻 10 人以上来白区帮助，展开了两周铺天盖地 的宣传造势，短期内对本工程有一定冲击。 2〕XX 嘉和园推出 30 套经济适用房，单价 1800-2100 元，且购 置条件宽松，本工程蓄客期间 12 组来访客户流失，并均在其购置。 3〕推广渠道单一，主要依赖人员派单，工作量大，效果较好， 但持续性较弱； 3 3、民族房问题、民族房问题 1〕少数民族购房首付高、贷款等问题更是对销售有较大影响， 根据银行要求首付至少要付到 30 万元，且必须在事业单位工作方可 贷款，银行对少数民族的贷款审核非常严格， 局部客户不能办理按揭 贷款，导致无法购房。 2〕少数民族比例超标，且外地少数民族不能购置等因素，对本 工程影响较大， 以上两个问题均对意向购置本工程的少数民族存在一 定限制，导致流失了局部购房客户的流失。 二、客户分析二、客户分析 . 受剩余户型面积、房屋总价及政策的影响，本工程客户突出表现 为地缘性强、稳定收入人群、理性消费三点。具体客户分析如下 1 1、购房客户年龄段分析、购房客户年龄段分析 购房客户数据分析 序 号 1 2 3 4 年龄段已购 127 ㎡客户数量已购 133 ㎡客户数量各年龄段占比 25--35 36--45 46--55 合计 3 12 3 34 3 9 4 18 62 20 100 由以上数据分析得出3645 岁年龄段的客户占比拟大在 62， 工作年限在 1020 年之间，工作处于稳定阶段，有一定经济根底， 属于社会中坚力量，此类客户根本以改善性需求为主， 对本工程总价 承受能力较高，可视为本工程的主要客户群体；2535 岁年龄段的客 户占比在 18左右，工作年限在 110 年之间，工作处于开展阶段， 相对较不稳定，经济根底薄弱，需要父母资助购房，但此类客户对 距离感模糊，工作生活便利条件考虑不周全， 一心只想在繁华闹市哪 怕位置较为偏僻的市区工程购置， 此类客户流失率较大， 但可视为本 工程次要客户群体。 . 2 2、地缘性客户分析、地缘性客户分析 购房客户数据分析 序 号 1 2 3 居住区域 北盛、五亭、北坡 钻井、芙蓉、明华 其他小区 已购 127 ㎡客户数量已购 133 ㎡客户数量 8 6 4 7 6 3 占 比 44 35 21 由以上数据分析得出以白区本地的地缘性客户居多。以北盛、 五亭、北坡 3 个小区成交量较高，共有 15 组购房客户在以上三个小 区居住，占比 50；钻井、芙蓉、明华三个小区成交量稍高，共有 12 组购房客户占比 35左右；其余八个小区占比均为 21左右；工 程未来面对的重点客群仍以白区面积较小、 楼层较高、距离市中心较 远的老社区为主。 3 3、区域客户需求分析、区域客户需求分析 购房客户数据分析 序 号 1 2 区域客户 本地 外地 已购 127 ㎡客户数量 13 已购 133 ㎡客户数量 11 占 比 70 6 2 4 1 30 93落户需求 由以上数据分析得出 其中有 70购房客户为白碱滩本地工作的 常住居民，刚需和改善性住房需求者均等；30为外来人口，而落户 需求仅有 9；工程客户群主要以本地区常驻居民为主。 . 4 4、获知渠道分析、获知渠道分析 购房客户数据分析 序 号 1 2 3 4 获知渠道 宣传单 社区工作队 老客户介绍 来案场 已购 127 ㎡客户数量 12 已购 133 ㎡客户数量 10 占 比 64 0 2 5 2 1 2 6 8 22 由以上数据分析得出通过宣传单派发获知占比 64，通过社区 工作队宣传获知占比 6，通过老客户介绍获知占比 8，通过自行来 案场咨询获知占比 22。 5 5、客户未成交因素分析、客户未成交因素分析 客户数据分析 序号 1 2 3 4 5 6 未成交因素 房屋总价 区域性〔克市〕 首付问题 贷款问题 民汉比例 购置竞品 客户数量 39 51 26 16 23 21 占比 22 29 15 9 13 12 由以上数据分析得出局部客户因资金有限，因房屋总价因素未 成交占比 22；大局部客户首选购房区域在克市， 区域性问题造成未 成交因素占比 29；因首付问题因素未成交占比 15，尤其是局部少 . 数民族客户首付需要垫款，希望享受“零首付〞活动，但因前期遗留 问题，均未容许此类客户；因贷款问题因素未成交占比 9，因民汉 比例因素未成交占比 13，因价格因素购置康宁经适房、翠绿花园等 竞品造成未成交占比 12。 综上所述，白区客群根底薄弱、圈层口碑效应突出，目前一边蓄 客一边去化，销售工作举步维艰、因此我们通过灵活掌握价格策略， 控制性执行活动优惠幅度，适度采用“明升暗降〞策略等活动方式， 从而刺激和带动销售。 三、营销方案三、营销方案 尾盘销售阶段，在没有大量营销费用投入的前提下， 而且前期的 市场认知已形成，不宜把希望寄托在工程形象提升、 新客户群形成等 复杂的营销目标上， 最有效的往往是新价值点挖掘和直接针对目标客 户的促销手段。 根据前期营销工作分析和总结， 结合目前销售状况，面临市场疲 软，客源枯竭、销售时间紧等一系列问题，特制定以下营销方案 1 1、房源销控、房源销控 执行时间贯穿全年 对房源的楼层、面积配比、优惠方法、民汉房源等通过一定的分 析配比进行合理的调整，对销售过程及客户的行为进行事先干预， 控 制可销售房源，分阶段、按比例的推出，从而刺激购房者的需求带动 . 销售。 就本工程而言，房源去化出现不均衡，3 栋 127 ㎡户型处于小区 中间区域，位置较佳，客户成交率较高、去化较快。而5 栋 133 ㎡户 型北侧临近三环餐饮街， 局部客户对于靠近餐饮油烟较