工程渠道招商

工程渠道招商工程渠道招商 东方雨虹作为一家专业从事防水的高新技术企业，不断丰富产品结构，延长产品线，形 成了东方雨虹多元化产品体系，打造了“雨虹” 名牌和包括改性沥青防水卷材、自粘沥青防 水卷材、防水涂料、密封材料、系统配套及特种工程专用材料五大门类、多个系列，几百个 品种规格的多元化产品体系，广泛应用于奥运工程、市政、房产、高铁、地铁、路桥、隧道、 水利、国防、石油化工等各个建筑领域的2000 多项重大工程和千家万户的防水工程中。目 前公司全系工程类防水材料面向全国招商。 销售模式 东方雨虹在工程渠道营销领域，主要以品牌营销、事件营销、经典工程营销、技术营 销、 标准营销等营销方式开展市场营销推广工作。 俗话讲一流企业做标准、 二流企业做技术、 三流企业做产品。 东方雨虹通过十多年的市场营销探索， 已经将产品营销逐步升级为营销防 水系统的较高营销层面，将制定标准、参编规范、技术推广、防水系统（从防水设计、提供 配套材料、施工、售后服务一体化） 推广等形式有机的融合、升华并形成了自身多元化的企 业营销理念，在此基础上利用大事件、大工程、大手笔、大格局等高端营销战略，逐步的形 成了自身具有雨虹特色的销售模式。 市场分析 1、行业概况 建筑防水材料是建筑功能材料的组成部分。建筑防水材料经过施工，在建筑物表面形 成整体防水层， 以达到防水的目的或增强抗渗透水的能力， 所以其质量和应用效果对建筑工 程的结构安全和寿命起着十分重要的作用。 最初的现代建筑防水材料是起源于欧洲的沥青油毡，我国的生产应用始于20 世纪 40 年代，并在相当长一段时期内几乎是唯一的建筑防水材料。20 世纪 80 年代以来，我国开 始引进国外先进设备与技术， 开发出改性沥青防水卷材、 高分子防水卷材、 防水涂料等多种 新型建筑防水材料。进入20 世纪 90 年代，建筑防水材料的品种进一步扩大，到目前为止， 我国建筑防水材料的产品已形成了六大门类， 即沥青基防水卷材、高分子防水卷材、 防水 涂料、建筑密封材料、刚性防水材料和止水堵漏材料、瓦类和金属板类防水材料。近年来， 随着国民经济的发展和建筑业的持续增长， 我国建筑防水材料行业得到了迅速发展， 新材料、 新工艺不断增加， 生产能力显著提高， 部分骨干企业的产品质量已接近或达到国际同类产品 先进水平。 建筑防水材料的应用领域十分广泛，目前主要应用领域包括房屋建筑的屋面、地下、 外墙和室内；城市道路桥梁和地下空间等市政工程；高速公路和高速铁路的桥梁、 隧道；地 下铁道等交通工程；引水渠、水库、坝体、水利发电站及水处理等水利工程，等等。随着社 会的进步和建筑技术的发展，建筑防水材料的应用还会向更多领域延伸。 2、市场状况 （1）“十五”期间建筑防水材料应用目标及完成情况 “十五”期间，我国建筑防水材料需求量持续增长，每年递增12，其中新型建筑防 水材料增长迅速，产品结构趋于合理。 （2）近三年我国主要建筑防水材料产量 我国建筑防水材料产量总体上增长较为平稳，但产品结构的调整步伐在逐步加快，新 型建筑防水材料增长迅速，2007 年的增长率达到了 25.95，生产总量达到建筑防水材料 总量的 70，而沥青油毡类传统落后的建筑防水材料产量虽然仍占有一定比例，但是近两 年已呈现加速下降的趋势。 目前， 新型建筑防水材料的主要市场集中在北京、 上海、 天津、 深圳等经济较为发达的地区。 在经济发展相对落后的地区， 由于高档新型建筑防水材料的价格相对较高， 以沥青复合胎柔 性卷材为主的沥青油毡类防水卷材仍占据较大的市场份额。 （3）产销率情况 据中国建筑防水材料工业协会统计，自 2003 年以来，我国建筑防水材料产销率均保 持在 96以上。从总体上来看，近年来我国建筑防水材料市场供求关系基本保持平衡。由 于市场消费升级的原因， 高端的建筑防水材料一直保持产销两旺的态势， 而低端产品由于质 量差、使用寿命短，导致其市场萎缩。 3、市场发展趋势及容量 建筑防水材料的市场发展趋势 我国曾经历了一个物质匮乏的时代，形成了只追求建筑物的基本使用功能，而轻视建 筑耐久性的建筑观念。 在这种建筑观念的影响下， 我国在相当长的一段时间内不重视建筑防 水工程质量， 建筑防水材料和技术发展缓慢， 这也是我国新型建筑防水材料普及率低的主要 原因之一。 近年来，我国已经意识到建筑防水市场存在的问题，因此，国家相关部门相继颁布实 施了一系列的产业政策， 引导建筑防水材料行业向规范产品市场、 优化产品结构方向发展。 我国建筑防水材料行业的发展呈现以下几个趋势 （1）进一步规范市场、扶持优势企业、淘汰落后产品及产能 根据我国建筑防水材料行业集中度较低，市场竞争不够规范的现状，国家相关部门通 过发布产业政策进行优化调整， 进一步加强市场规范力度、 扶优汰劣，促进了优势企业做大 做强。同时，进一步鼓励企业提高自主创新和研发能力， 推动行业技术进步，全面提升建筑 防水材料工业技术与装备水平， 淘汰落后生产能力，促进行业结构调整和产业升级， 使建筑 防水材料品种、质量能够充分满足房屋建筑和基础设施工程发展的需要。 （2）新型建筑防水材料得到广泛应用 2001 年我国新型建筑防水材料应用总量仅为14,300 万平方米， 占建筑防水材料总量 的比例约为 35。2007 年我国新型建筑防水材料应用总量增长至47,860 万平方米，占建 筑防水材料总量的比例达到了 70左右，应用总量和占总量比分别较2001 年增长了 2.35 倍和 1 倍，并呈现持续增长的良好势头。 （3）新型建筑防水材料的应用领域进一步拓宽 随着防水新材料、新工艺的不断增加，以及建筑防水材料应用技术的不断提高，建筑 防水材料应用领域已由房屋建筑领域为主逐步扩大到高速公路和城市道桥、地铁及城市轨 道、高速铁路、机场和水利设施等基础设施工程； 建筑防水部位也从传统的屋面和地下为主 逐步延伸到室内、 外墙等部位。 应用领域的扩大进一步增强了新型建筑防水材料的市场需求， 促进了行业近年来的稳定和快速发展。 （4）新型建筑防水材料和施工向“四节一环保”方向发展 建筑节能是我国十大节能工程之一，目前我国建筑能耗约占全国总耗的 30，因此建筑节 能对保障中国经济的可持续发展具有重要作用。 随着建筑防水材料行业的技术进步和应用推 广，种植屋面防水材料等一批具有“四节一环保” （节能、节水、节材、节地和环保）概念 的建筑防水材料和施工技术开始得到逐步推广。 （5）产品标准逐步完善 2007 年 1－11 月，建筑防水材料行业相关部门已发布8 个防水材料产品标准、2 项 施工规范，目前正在制定和修订的21 项。随着产品标准逐步完善，一方面会使建筑防水材 料的生产更加规范， 从而更好的满足建筑工程的功能性需要， 另一方面也推动了中国防水行 业标准化工作进一步与国际先进水平接轨。 4、市场容量 （1）产品市场发展前景 根据我国建筑防水行业“十一五”发展规划纲要，到2010 年，新型建筑防水材料将主 导建筑防水材料的市场，应用量达到75,000 万平方米，市场占有率将达到90.36。 高聚物改性沥青卷材是新型防水卷材的主流产品，自上世纪八十年代中期开始，该类 建筑防