IT售前方案设计要点

数字公共广播系统 IT 售前方案的撰写 准备阶段（摸清客户需求） 只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处 求人。求人。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组 织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样， 每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 撰写方案的几个要点 一、要有体系（熟悉产品及产品卖点） 一旦用户要求提供关于一旦用户要求提供关于 PDMPDM （（Product Data ManagementProduct Data Management）） 的方案，的方案， 很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来， 好象知道不少卖点好象知道不少卖点 自己产品的优势自己产品的优势 ，不过真要写出来，又觉得无从下笔。，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更 多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是 一句一句离散的说法构成的。一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理 系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在 熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人 对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要 费尽脑汁。费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块， 适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知 .1 1 数字公共广播系统 识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识 体系。体系。 二、要有思路（要有针对性） 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个 性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性 化内容针对性方案就速手无策了。化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别 是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务 需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来， 一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的 方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把 握用户所关注的重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。握用户所关注的重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 三、要有素材（平时多积累） 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但 往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户 可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个 方案中都有一些需要准备的内容。方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费 大量时间去准备，造成方案完成周期过长。大量时间去准备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉， 或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品 功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 四、要有层次（在必要时提供） 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要 提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商 马上提供一个方案。马上提供一个方案。 .2 2 数字公共广播系统 结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专 人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商方案内容都差不多，人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商方案内容都差不多， 觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要