金科营销策划笔试

金金科科营营销销策策划划笔笔试试 The document was finally revised on 2021 1.简述对市场营销理念演变的看法，从4P到4C到4R。 2.市场营销分为哪几个步骤，你认为哪个最重要，为啥 3.如何理解品牌 4.房地产行业的品牌管理有哪几个要素 5.如何看待投诉 6.处理投诉的流程有哪些如何应对核心型群体投诉 市场营销中市场营销中“ “4P4P”“”“4C4C”“”“4R4R”“”“4S4S” ”策略的分析与举例策略的分析与举例 来源 摘要本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、 4C、4R、4S 的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮 助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。 - 在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营 目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争， 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综 合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体 效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P 策略起，在市场营销不断发展的过 程中，又逐渐提出了4C、4R 和4S 等一系列理论。- - 一、4P 策略- 4P 是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要 手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P4P 是指产品 product,价格 price,地点 place,促销 promotion。- 首先对于产品产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说 产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质 量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。 - 作为价格价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是 指企业出售产品所追求的经济回报。 - 地点地点通常就包括分销渠道渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业 为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、 场所、仓储和运输等。 - 促销促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 - 4P 策略是这四种策略中最为基础的一种，4P 具有的特点也十分明显 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情 况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什 么促销方式。 其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、 外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。 最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一 目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。 - - 二、4C 策略 - 4C 是由营销学家菲利普 科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念， 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。 具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同 为企业的营销目标服务。4C4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便利 convenience, 沟通 communication。 - 消费者消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造 顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅 仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。 - 成本成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意 付出的成本价格。其中包括企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成 本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费 以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低 成本。 - 便利便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节， 在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业 要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营 销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、 价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处 理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方 便，大件商品甚至终身保修。 - 沟通沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收 到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强 单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对 路，培养忠诚的顾客。 - - -三、4R 策略 - 美国的 Done Schuhz 提出了关于4R 策略的营销新理论，阐述了一个全新 的营销四要素与顾客建立关联 Relevance，反应 React，关系 Relation，回报 Return。 - 与顾客建立关联关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、 需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的 忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与 他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。 - 反应反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的 问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾 听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。 对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而 迅速做出反应。 - 而对于关系关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固 定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这 其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系 在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从 而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲 密的顾客。 - 回报回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能 力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关 系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润， 因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场 营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 - - 四、4S 策略 - 4S 市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种““ 消费者占有消费者占有” 的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改 进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达 到对企业产品产生一种忠诚。4S4S 是指满意 satisfaction,服务 service,速度 speed 和诚意 sincerity。 - 满意满意是指的顾客满意，