新人培训操作手册（总公司）

新人培训操作手册（总公司） BusinessUniversity 操作手册营销学院 新人基础培训 在中国加入WTO 的今日，国外保险公司纷纷登陆中国保险市 场。 中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人 才的竞争，人才一靠引进，二靠培育，而培训是培育专业的高素养 人才的关键。 因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范 化、国际化”的发展战略，并以“教化是最大的福利”作为公司的 重要经营理念。 新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的 核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。 新人能否建立 对保险的信念，能否建立对公司的信念，能否建立正确的工作观念， 新人培训起着关键的作用。 因此规范新人培训的内容和操作模式， 建立新人育成体系，提高新人培训的质量是特别必要的。 为此总公 司培训部集各分公司的力气，整合各分公司的资源，编写业务人 员新人培训操作手册。 业务人员新人培训操作手册具体说明白新人培训的课程重 点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师 及主管能够仔细学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业 务伙伴供应高品质的培训服务。 本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训 部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广 州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝合了总公司培训部 全部伙伴的心血。 因时间惊慌，难免有疏漏之处，敬请宽恕。 泰康人寿总公司培训部 2004 编者说明BIANZHE SHUOMING 一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌， 提高营销人员在市场上的竞争力。 二、期望效果 改头换面、洗心革面 1、新人充溢自信和热忱、养成团队合作精神； 2、认同保险行业、对销售充溢信念； 3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念； 4、了解保险基本学问与保险销售流程； 5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折； 三、主体课程 1、精神建设； 2、保险观念； 3、商品学问； 4、销售技巧； 5、行政处理 四、参训条件 符合公司聘请条件，通过公司面试的新进人员。 五、培训时间与方式 时间 两周 方式 第一周 基础理论周； 其次周 实战演练周。 六、培训人员配备 任由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。 教由培训部依据班级学员数量支配1-2名人员担 任培训过程中的值星工作。 七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出 处理，直至退训。 其他人不得干涉。 班务管理 （一）、培训前 1、编制课程表、支配讲师并要求讲师备课，在开课前 天用邀请函通知讲师培训内容、时间及地点； 2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等； 3、制作班主任日志、编制学员考勤簿； 4、打算学员资料袋； 5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发； 6、培训场地及培训设备打算。 （二）、培训中 7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定； 8、主动营造良好的班级氛围，调动学员参加的主动性； 9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格依据“题、重、人、名”的程 序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢； 10、 讲师上场要用激扬的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后 5－10 秒，音量由大到小关闭； 11、 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结； 12、 刚好与学员沟通，了解并解决学员的问题； 13、提前一天再次通知次日授课讲师； 14、 向营业单位反馈新人学习状况； 15、 处理突发事务； 16、 通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌； 17、 讲师在每天培训期间留意随时向学员灌输泰康企业文化及理念； 18、 每天填写班主任日志。 （三）、培训后 19、 做好讲师授课效果的考评工作； 20、 刚好反馈学员学习效果； 21、 建立学员培训档案； 22、 总结培训阅历和教训； 23、 写培训总结报告。 纪律管理 培训采纳加分制，每人基础分为 60 分，每人每天如没有任何违规，则加 分。 伙伴们假如一切如依据“一流人才、一流风范”的标准做到，10天课程结 束时，总分为100 分。 总分低于80 分的作延训和退训处理。 总分高于110 严禁学员在上课时运用手机、BP机，否则少加5 在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。 八、助教职责 听从班主任的工作支配，帮助班主任完成培训班各项工作。 九、讲师职责班主任和讲师严格按新人岗前培训教案及新人培训操 作流程的内容和要求进行授课，并结合自身的阅历，充溢课程 内容。 十、培训考核及验收 新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。 十一、新人培训课表第一周理论周（ 班主任 XXX日期 时间 星期五830900 温故而知新900910 910955培训说明 开训典礼 寿险的意 义与功用 接近技巧 赞美技巧 拒绝处理 10051050行业展望 寿险的意 义与功用 推销效用 建议书 制作 拒绝处理 11001145我们的 家园 形象基本条款 建议书 说明 递交保单 11451330午餐及午休 1330－1345 轻松一刻 13451430 前程规划 购买心理 介绍促成技巧 售后服务 14401525保险基础 学问 准保户 开拓 投保规则 附加险、 健康险 活动管理 15351620保险基础 学问 接近前 打算 保单填写 分红保险 营销员的 一天 我将是本次培训中收获 最大的人 我是一个值得信任 的人 我是一个最热心服 务他人的 我是本次培训中收获最 大的人 讲解 830-900默写、热身操、敬业时间 900-930 实战演练 讲解、演练 实战演练三 接触面谈 主讲 实战演练四 商品解说 主讲 实战演练五 促成 主讲 实战演练六 拒绝处理和 索取介绍 主讲 930-950 工作联系（胜利欢呼） 950-1000 二次早会个别辅导 1530-1600走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写 1600-1630 金曲、 心得共享 我的将来 不是梦 掌声响起 真心英雄 感恩的心 1630-1715 商品讲解、 商品主讲 商品 主讲 商品 主讲 口试演练 主讲 1715-1730工作联系 二次夕会 50培训说明 开训典礼 1、表示公司对新 人的重视； 2、让新人了解培 定，取得最佳培训效果。 1、新人尽快适应新的环境； 2、感受到新团队的暖和； 3、遵守培训规定和要求； 4、起先养成听从的习惯。