如何与家装公司合作建立渠道

与家装企业合作建立渠道 1、获取更多信息扩大信息来源渠道; 1竞争品牌信息通过与家装企业有关人员沟通,我们将理解更多有关竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策手段等,便于我们采用更多有效方略予以有力反击; 2楼盘信息包括新交付楼盘、即将交付楼盘包括精装修楼盘、各大楼盘装修状况以及业主购置能力等,为深入小区推广操作提供指导; 3展会信息展会销售也很重要,我们参展经验还很缺乏。通过家装企业,我们将理解更多展会信息,学习参展经验,为我们开展展会销售提供根据; 4目客户信息通过家装企业有关人员获取客户信息,采用对应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。 2、增强品牌推广以及销售渠道建设; 1通过与家装企业有关合作,装修顾客可以在各类家装企业均能理解到我们企业产品有关信息,从而可以极大增长企业产品和企业品牌认知度;并且假如通过设计师推荐话客户更轻易接受 2装修企业设计师和营销团体能推进销售额。 家装企业分类 根据与企业私密程度家装企业可分为分为A、B、C、D四类 A类家装企业具有相称实力,并故意与我部建立亲密合作关系;对于该类家装企业,我们将重点看待,从推广和促销等等各方面紧密协调。 B类家装企业具有相称实力,已与别品牌建立合作关系,但表达故意向与我们进行合作,对于本类家装企业我们将竭力争取到达合作,进入A类; 此类家装企业大体可分为两种状况 ①与原有企业合作不够理想,有也许转而与我们合作成为A类; ②考虑与多家品牌合作,采用继续跟进、逐渐渗透方略。如龙发 C类家装企业具有相称实力,但已与此外品牌建立合作关系,目前无意与我们合作;对于该类家装企业,可以通过特殊渠道,逐渐渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。如易圣 D类家装企业众多中小家装企业。对于该类家装企业,在人力物力有限状况下,根据详细状况,逐渐积累适合合作企业,可以不用积极出击,以免消耗人力物力。但可与企业设计师联络,争取设计师带客户到店面订单. 与家装企业合作环节与方式 1.搜集信息通过多种展会,报刊以及网络等多种渠道搜集和理解有关家装企业经营状况,包括该企业签单量套数、销售额、重要客户群体分布状况区域、有关负责人一般为材料部或是有关经理以及单套签单金额等; 2.理解人际关系原理目人性别、年龄、学历、爱好爱好等与有关负责人深入沟通,深入理解该企业状况,侧重于理解该企业目前所合作空调品牌以及客户群体,初步判断与该家装企业深入合作也许性以及合作前景; 3.确定合作方式与家装企业建立良好合作关系后,合理有效操作模式也相称重要,在以往与家装企业合作中,重要采用有如下几种推广方式 1 捆绑销售即家装企业在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价; 此种方式为首选合作方式,合作最为亲密,可以将家装企业中客户全面覆盖,操作也最为简朴直接有效,并且大大减轻了企业人力物力减少针对非目客户投入,目客户一览无遗】】 2 企业推荐 家装企业将我们企业指定为供应商,在报价单附件上列出我们企业产品有关资料产品资料和促销方案等; 对于空调,大多客户都规定自选。因而,家装企业无法亦不必将空调报价做入工程预算中,合作自然也只能相对松散。 3 合作推广 家装企业一般也有对应推广和促销活动,在此期间,我们也可以对应介入配合推广,到达强强联合,共同在有关媒体宣传造势; 共同推广如小区活动、媒体、业主征询会等,运用各自优势,资源共享。 与家装企业合作推广,必须考虑设计师利益,否则很也许就是事倍功半 2、设计师推广 通过家装企业设计师以及有关人员推荐顾客使用我们企业产品,设计师是顾客交流最多,也是最为信任。因此,设计师推荐往往起到关键作用。虽然顾客也许对设计师推荐不是很承认,但假如你与设计师关系处理不妥,与客户传递某些不利于品牌信息,那对于销售就直接产生了负面影响。 因此,对于家装企业设计师,我们虽然不能全面到达紧密合作关系,至少我们能将我们政策信息传播到位,这样至少设计师不至于诋毁贬低我们企业产品。抓住重点,每个企业都筛选出一到两位,易沟通,人际关系很好设计师重点培养,先把他培养成主推我们企业产品专职设计师,再通过他,去发展他圈,逐渐渗透该企业设计师这个层面。 家装企业拜访常见状况 业务员进入家装企业最佳是有备而去,通过多种展会以及多种活动等先对家装企业部分人员认识。当然,一般状况下,好多家装企业是最初接触,因此,被人拒绝也是常理之中。状况一般是这样发生 ①业务员进入家装企业无人理会材料商见多了; ②直接被有关人员拒绝,被告知已经有与别品牌合作;业务员还是应当继续理解有关有关信息,包括合作品牌档次价位、合作方式等,然后进行针对性分析,寻找合适合作机会; ③被访问者很忙,只规定放下产品资料,后来再谈;这种状况最多。 以上多种状况在实际运作过程中应当是司空见惯,这就需要业务员有一定韧性和观测力,找出家装企业关键人物和关键信息,便于下一步工作开展。 当然,对于无意与我们进行整体合作企业,但该企业具有一定实力,我们还是该采用特殊方式,可以直接找到该家装企业有实力设计师具有一定接单能力,进行局部合作或者私下合作等方式切入,尽量可以获取一定份额。 三、合作执行 与家装企业合作,单单签订一份书面协议是远远没有到位,合作成功与否重要体目前如下几点 1、定期组织家装企业设计师进行产品有关培训,便于设计师向顾客简介我们企业产品 2、假如条件许可,可以与家装企业设计师等有关人员进行定期联谊例如会餐、户外活动 等,增进双方理解。 3、与合作家装企业重要设计师都能建立良好关系,我们企业产品为首要推荐品牌。 衡量指标 1 家装企业宣传推广资料上在合适位置附有我们企业产品,令装修顾客能在各类合作家装企业比较显眼位置都能看到我们企业产品传播渠道; 2 家装企业在各类展会以及小区促销设点上均附带我们企业产品最新信息; 3 家装企业设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有我们企业产品。 四、费用控制 对于家装企业合作上,合理控制费用相称重要,一定要把握一定尺度,否则将成待宰羔羊 广告费用 在同家装企业合作中,参与多种展会、小区推广、多种媒体广告等均需对应广告投入。在这方面中,各个家装企业操作方式均不相似,有些家装企业在这方面操作较多,也较为规范,而有些家装企业胃口很大,出价随意性强。 招待费用 为与家装企业有关人员保持良好关系,平常关系维护也相称重要,因此某些平常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该企业单量状况而定,必须防止无效性投入。 重要设计师,每周通电话两次,会面一次; 一般设计师,每周通话至少一次,根据状况拜访; 重要家装企业,每周至少拜访一次; 每次设计师返点,自己亲自送上,再根据设计是个人喜好,请吃饭、品茗或者就是赠送小礼品。 家装企业扣点 按照市场常规,家装企业扣点一般在3-10左右,这样既能保证家装企业一定利益,也能保证己方一定利润空间。当然,各地市场特性不一样样,得根据详细状况而定。但在扣点谈判中,一定要注意方略,很少有人能轻易满足第一次报价,由于行业内扣点比我们高也一定存在。因此