对我国服装行业营销策略的一些研究C

对我国服装行业的一些简洁探讨 1、概述 我国服装行业经过几十年的发展，目前已成为世界服装大国，为国民经济的发展做出了巨大贡献。但另一方面，随着竞争的日趋激烈，中国正面临着从服装大国向服装强国转变的关键时期。我国是人口大国，人口总量大，消费人群人数众多，且劳动力资源丰富。现如今，我国人口总数约为13亿人。这是一个浩大的基数，在世界上占第一位。由于人口基数大，进入婚龄、育龄的人也多，每年增长的人口肯定数量也就大，即使以后人口增长速度显著下降，而每年净增人口的肯定数量还是很大的。20世纪90年头以后该行业的从业人口超过1000万以上，占全国总就业人口的13左右。首先服装行业是一个劳动密集型产业，我国在该行业拥有相对的优势资源。纺织行业始终是我国出口创汇的支柱产业，行业出口依存度高达50，而且在世界市场上占有最大的份额。因此对我国服装行业的探讨无论对于我们国民经济，还是对全球纺织服装业都具有特别重要的意义和作用。 关键词 市场细分 管理 渠道 2、相关理论分析 2.1市场细分概念 是企业依据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一样的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。 2.2市场细分战略在实践中的发展 市场细分概念是50年头中期美国的市场营销学家在总结企业营销的实践阅历基础上首次提出的。从总体上看市场细分战略作为现代市场营销理论产物其产生于发展有以下几个主要阶段。 大量营销阶段。在19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本方式是大量营销，及大批量生产规格单一的产品和通过大众化的渠道销售。由于大量营销方式降低了成本和价格，在当时的市场环境下获的了大量的利润。因此在这样的环境下企业不行能也没有必要重视对市场需求的探讨，市场细分战略不行能产生。 产品差异化营销阶段。在20 世纪30 年头，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临严峻的产品过剩。从而使得起先转变营销观念，企业的营销方式从大量营销阶段向差异化营销转变。这是一种很大的进步。但是企业依旧以自身为中心，以企业现有的能够供应的技术，设计为基础进行生产，结果使企业具有不同质量、外观和品牌规格的产品和产品线。但由于产品差异化缺乏市场基础所以不能提高产品的适销率。 目标营销阶段。50 年头以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费冲突日益尖锐，以产品差异化为中心的销售体系远远不能解决西方企业所面临的问题。于是，市场再次让企业转变观念和生产经营方式。是企业在探讨市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有实力和优势的细分市场为之供应产品，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。于是，市场细分战略产生了。 2.3市场细分的作用 2.3.1市场细分是制定市场营销战略的关键环节。 市场营销战略包括选定目标市场和确定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上，有两种途径第一从市场细分到营销组合，即先将一个异质市场细分为若干个子市场，然后从若干子市场中选定目标市场，实行与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合；其次从营销组合到市场细分，即在已建立了营销组合后，对产品组合、分销、促销及价格等做出多种支配，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，探讨消费者对不同营销组合的反应有何差异，进行市场细分，选定目标市场；再依据目标市场的需求特点，调整营销组合。 2.3.2 市场细分有利于发觉市场营销机会 市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的，一般不易发觉。运用市场细分的手段便于发觉这类需求，并从中找寻适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。例如，香港香皂市场竞争始终很激烈，但我国外贸部门通过市场细分发觉，香港香皂市场竞争激烈的主要是中学档产品，低档香皂却是一个“空档”。于是，大陆香皂业利用工资低的优势，顺当地进入了香港低档香皂市场。又如，我国服装市场竞争较激烈，通过市场细分可以看出，竞争激烈的主要是青年服装市场和儿童服装市场，老年服装市场却很冷清。于是有些服装企业把目标市场放在老年服装市场上，生产出各种各样的老年服装，结果大获胜利。这些空档市场，都是企业的市场机会。 2.3.3 市场细分能有效与竞争对手相抗衡 在企业之间竞争日益激烈的状况下，通过市场细分，有利于发觉目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争实力，有效地与竞争对手相抗衡。例如，日本有两家最大的糖果公司，以前生产的巧克力都是满足儿童消费市场的，森永公司为增加其竞争实力，经过市场调查与充分论证，研制出一种“高王冠”的大块巧克力，定价70日元，推向成人市场。明治公司也不甘示弱，通过市场细分，选择了3个子市场初中学生市场、中学学生市场和成人市场。该公司生产出两种大块巧克力，一种每块定价40日元，用于满足十二、三岁的初中学生；一种每块定价60日元，用于满足十七八岁的中学学生；两块合包在一起，定价100日元，相宜于满足成人市场。明治公司的市场细分策略，比森永公司高出一筹。 2.4营销渠道理论 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务全部权或帮助转移其全部权的全部企业或个人。简洁地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。它的起点是生产者，终点是消费者生活消费和用户生产消费，参与者是商品流通过程中各类型的中间商，前提是商品全部权的转移。市场营销策略的基本核心公式是STP4P。STP营销，即市场细分、目标市场选定、市场定位。市场细分依据购买者所须要的个别产品或营销组合，将一个市场分为不同的购买群体，并描述它们的轮廓。服装企业应当从市场的特性和购买群体以及自己的产品特性对想进入市场进行细分。比如地理细分、年龄细分、产品细分等。目标市场选定选择一个或几个打算进入的细分市场。服装企业就目标市场进行细分后就应当结合自己的营销战略和产品特性对自己应当占据的市场进行选定并很清晰的知道哪个是主攻市场，哪个是次要市场。市场定位就是企业在预期客户的头脑里如何独树一帜。定位的基本方法不是创建新的、不同的东西，而是变更人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起，发挥自己的优势和特点，以和其他企业能够明显的区分开来，最大可能的发挥自己的竞争优势4P分别为产品、价格、渠道、和促销。 2.5 SWOT分析理论 2.5.1机会与威逼分析OT 随着经济、社会、科技等诸多方面的快速发展，特殊是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变更几乎对全部企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。环境发展趋势分为两大类一类表示环境威逼，另一类表示环境机会。环境威