国际商务谈判教案

国际商务谈判教学课件 课程号1020009 编写人王欣 讲授提纲 第一章国际商务谈判概述 1.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国 际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。 1.2教学要点 第一节国际商务谈判的概念 一、国际商务谈判的定义 二、国际商务谈判的特点 第二节国际商务谈判的种类 第三节我国国际商务谈判的基本原则 一、平等互利的原则 二、灵活机动的原则 三、友好协商的原则 四、依法办事的原则 五、原则和策略相结合的原则 第四节国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 二、国际商务谈判的PRAM模式 第二章影响国际商务谈判的因素 2.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素, 国际商务谈判中的心理因素。 2.2教学要点 第一节国际商务谈判中环境因素 一、政治状况 二、宗教信仰 三、法律制度 四、商业习惯 五、社会习俗 六、财政金融状况 七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况 第二节国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务宏观法律环境 二、国际商务谈判的常见法律问题 第三节国际商务谈判中的心理因素 一、国际商务谈判中的个性心理 二、国际商务谈判中的群体心理 三、谈判心理的禁忌 第三章国际商务谈判前的准备 3.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准 备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。 3.2教学要点 第一节国际商务谈判人员的组织与管理 一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理 第二节国际商务谈判前的信息准备 一、谈判信息的分类 二、谈判信息收集的主要内容 三、谈判信息资料的处理 第三节谈判目标的确定 一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 三、谈判目标的优化及其方法 第四节谈判方案的制定 一、制定谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容 第五节模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度 一、价格水平 二、支付方式 第四章国际商务谈判各阶段的策略 4.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策 略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。 4.2教学要点 第一节国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 二、制定国际商务谈判策略的步骤 第二节开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 二、交换意见 三、开场陈述 四、开局阶段应考虑的因素 第三节报价阶段的策略 一、报价的先后 二、如何报价 三、如何对待对方的报价 四、进行报价解释时必须遵循的原则 第四节磋商阶段的策略 一、还价前的准备 二、让步策略 三、迫使对方让步的策略 四、阻止对方进攻的策略 第五节成交阶段的策略 一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后的获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重的对待协议 第六节处理僵局的策略 一、谈判中僵局的种类 二、谈判中形成僵局的原因 三、谈判中僵局的处理原则 四、妥善处理谈判僵局的方法 五、处理谈判僵局应注意的几个问题 第五章国际商务谈判中的技巧 5.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、 “辩”的技巧。 5.2教学要点 第一节国际商务谈判中的技巧概述 一、对事不对人 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧 第二节国际商务谈判中听”的技巧 一、“听”的障碍有哪些 二、如何做到有效地倾听 第三节国际商务谈判中问”的技巧 一、商务谈判中发问的类型 二、提问的时机 三、提问的要诀 四、提问的其他注意事项 第四节国际商务谈判中答”的技巧 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 四、避免问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 五、对于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八、有时可以采取推卸责任的方法 九、重申和打岔有时也很有效 第五节国际商务谈判中“叙”的技巧 一、入题技巧 二、阐述技巧 第六节国际商务谈判中看”的技巧 一、面部表情 二、上肢的动作语言 三、下肢的动作语言 四、腹部的动作语言 第七节国际商务谈判中“辩”的技巧 一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 四、辩论时应掌握好进攻的尺度 五、态度客观公正，措辞准确严密 六、善于处理辩论中的优势与劣势 七、注意辩论中的个人的举止和气度 第八节国际商务谈判中“说服”的技巧 一、说服他人的基本要诀 二、说服顽固者的技巧 第六章国际商务谈判礼仪 6.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的各种礼仪惯例，各国商务交往中的日常 礼仪惯例。 6.2教学要点 第一节国际商务谈判礼仪 一、国际商务谈判的服饰礼仪 二、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 三、.国际商务谈判中的迎送礼仪 四、国际商务谈判的签约礼仪 第二节日常交往礼仪 一、日常交往习俗 二、见面时的礼仪 三、交谈时的礼仪 四、宴请和赴宴的礼仪 第七章文化差异对国际商务谈判的影响 7.1教学要求 通过本章教学，使学生掌握影响国际商务谈判风格的文化因素，美洲、欧洲、亚洲、大 亚洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。 7.2教学要点 第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 一、语言及非语言行为 二、风俗习惯 三、思维差异 四、价值观 五、人际关系 第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌 五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 七、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌 八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌 九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪与禁忌 十、北欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌 十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 十二、东欧商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节亚洲商人