（2020年7月整理）商务谈判作业

西安电子科技大学 商务谈翻|结课大作业 辅修学号141002059 辅修专业市场营销 关于家乐福与康师傅商务谈 判策划书 土力XX 客方XX 总经理XX 总经理XX 销售总监XX 财务总监XX 财务部经理XXX 市场总监XXX 公关部经理XXX 法律总监XXX 法律顾问XXX 会议时间2015年11月25日 会议地点西安 团队名称XXX 团队成员XXX 技术总监XXX 目录 一谈判双方公司背景3 二谈判主题4 三双方利益及优劣势分析4 四谈判目标6 五程序及具备策略6 六准备谈判资料8 七制定应急预案8 八谈判议程8 一谈判双方公司背景 1. 此次谈判的背景 由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明 显，影响到人们的基本生活。为此，2014年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11 月1日起，将部分方便面产品提价10,旗下营销占比达3成的“经典袋面系列”零售 价由每包2元升至2. 2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加 幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达 成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架 的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。 2. 主方公司分析一一家乐福 家乐福Carrefour成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售 商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍 及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场大型超市，超市以及折 扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。 家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界 提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐 福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25 个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了 109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年， 家乐福中国被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。 通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先 进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和 本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。 家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市 的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购 业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。而且家乐福已经与1425家中国供应商 建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓 国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们 的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。 3. 客方公司分析康师傅 康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销 售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲。公司于一九 九六年二月在香港联合交易所有限公司上市。公司1992年于天津研发生产出第一包方 便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司 总投资已达到24. 69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四 万人，总营业额32亿美元。 公司产品绝大部分均标注［康师傅］商标，［康师傅］早已成为中国家喻户晓的知 名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品 市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示本公司方便 面的销售额市场占有率高达47,销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面 更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。 公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12月底共拥有535 个营业所及82个仓库以服务5, 999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷 高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新 产品及时迅速地登陆市场。 二谈判主题 我方要求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双 赢的效果。 三双方利益及优劣势分析 1. 我方利益 ① 维护双方长期合作关系。 ② 尽量提高返点的数目，达到25。 ③ 在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如发货时间快, 有新产品上市要在我方超市优先上架。 2. 对方利益 争取适当的返点利益，给与适当让步。 3. 我方优势 ① 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。 ② 能够提供优质的服务和舒适的购物环境。 ③ 在中国市场，家乐福在门店数量上有着领先优势，能够为进入家乐福的商家提供 更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。 ④ 家乐福的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入家乐福卖场的商家提供更多 的顾客，更好为商家做好宣传。 ⑤ 家乐福在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引 顾客的再次光顾。 4. 我方劣势 ① 家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的 成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。 ② 家乐福超市“杂而不精”的问题正日益显现，商品柜台不太鲜艳和现代化，空间 分隔处理不太明确。 5. 对方优势 ① 品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个 方面。康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体, 特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的康师傅方便面，多年来一直投放中 央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放, 让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，康师傅在招标时段的投放逐年增加，使得人 们对“康师傅”这一品牌有一定的了解。 ② 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。康师傅的代言人主要有罗志祥、苏醒和乐 队五月天等。 6. 对方劣势 ① 康师傅方便面的品种多样，但是其口味与统一相比要差，尤其是在面饼上。 ② 康师傅方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。 ③ 康师傅方便面的形状过于单一，不能适应消费者的多种需求（如方形等）。 ④ 方便面市场竞争激烈。 四谈判目标 1. 战略目标通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对 方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流 我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。 2. 感情目标通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈 判是经