华工现代推销学作业答案

现代推销学第一次作业 一、单项选择题 1. 推销的三要素是指（A ） A推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2. 整个推销活动可以分为以下三个阶段（A ） A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3. 我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应，这样他就会喜欢我，正是这种 个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A ） A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9. 1） C销售技术导向型（5. 5）D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A ） A特性 B优点C特殊利益 5. “贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择2这个浓淡调整度，就 能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（C ） A特性 B优点C特殊利益 6. “这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（A ） A特性 B优点 C特殊利益 7. “这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（B ） A特性 B优点C特殊利益 8. 爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D ） o A特色、优点、利益、证据 B注意、兴趣、欲望、行动 C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9. 约见的主要内容包括（A ）。 A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点 10. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍 时怎样讲最为得体 （ B ）。 A乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。 B我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。 C买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。 D我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 二、判断题 11. 菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端, 推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。（x ） 12. “推销产品之前，应先推销自己。”这句话的意思是说，推销员应该注意自己的仪表和 仪容，要善于与顾客沟通、交流，给顾客留下良好的印象，有利于推销工作的顺利开展。（ V） 13. 爱达模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，实现推 销产品的目的。（x ） 14. 爱德帕（IDEA）模式强调要设法诱导顾客的购买兴趣。（X ） 15. 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（X ） 现代推销学第二次作业 一、回答下列问题 1. 举例说明推销的三部曲 推销的三部曲 推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能， 最后才是推销商品本身。推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得 被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早 点打发你走。在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办这时应避免在接进入 产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量 好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。完成了第二步聚，才可以开始第三步，即 进行商品本身的推销，让他们感到自己所停工的产品或服务优良之处。许多消费者在购买时， 都属于非专家购买，对其所购的商品了解不多，且她们对商品的感觉，尝尝很容易受外界的 诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并吧他们完完全全地展示在客户面 前。 2. 简述爱达公式的主要内容。 答AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼HeinzMGoldmann 总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必 须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾 客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 二、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法 3. 在你推销陈述结束后，预期客户说“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。” 答先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗容我真率的问一问“你顾虑的是什 么 4. 在你推销陈述结束后，预期客户说“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧” 答我了解，要什么有什么的人现在究竟不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少 的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗在这方面，我可以贡献一己之力，可 不可以在最周三或周末来拜访您呢 5. 在你推销陈述结束后，预期客户说“你的产品虽然不错，但我更喜欢你的竞争对手的 产品。” 答先生，你先考虑一下，看看我们的供货优点在哪里，是不是可行，下星期一过来还是星 期二过来好呢 6. 在你推销陈述结束后，预期客户说“产品很好，谢谢你向我们介绍，如果我们决定要买, 就跟你电话联系。” 答欢迎您来电话，先生，你看这样子会不会简单些，我星期三下午一点的时候给你打电话, 还是你觉得星期四比较好呢 三、案例分析题。（15分） 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。 例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机 如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正在向 顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。 问题 7. 你对赵兴演示商品的方法有何意见 答赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能一不伤衣料、纽扣，以证明滚筒洗衣机符合 顾客的需要和欲望，为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。 8. 如果你是赵兴，你将如何向顾客解释如何做 答碰到这种意外情况，推销员一定要冷静、机智，并实事求是地向顾客解释，用该洗衣机 把沾满墨水的衣物洗净，重新找一支钢笔，把前面的推销品演示过程过做一遍，使演示真实 可信。赵兴在突出和强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时，还应向顾客宣传和演示他们关心 的其他洗有、衣机性能，如“方便、省电、静音”等，让顾客结合滚筒洗衣机的“不伤衣料、 省电、节水和静音”等主要性能，以及价格、品牌等因素综合经较，做出购买决策。