顶尖房地产营销技巧培训教案

第二篇技巧篇 “我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价钱也很公道，可他就是不 买” 一一这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但应该怎样 去解决这个问题 在上一篇中，我们全面学习了房地产销售的知识，同时讲述了售楼员应 有的基本职业素质和工作内容，明白了自己的工作定位之后，就应进一 步知道怎么做，并在工作中不断完善自己的专业知识和职业素养，希望 大家能成为优秀的售楼员 在本篇中，我们根据市场营销原理、房地产特点和销售实践经验，从客 户分析、接待、跟踪、强化推销、排除障碍、引导成交六个方面，全面 讲述了房地产销售的技巧。当然，在实际工作中可能你还会遇到一些各 种技巧并不足以解决的问题。但是，这已经能够帮助你宣称“我是这方 面的专家” 了，达到了这一要求，本篇的任务也就完成了。 让我们从观察和了解客户开始 第一章 客户分析 作为高价位消费品，房地产的销售额动辄数万计，理性色彩比其它 商品销售显得更为浓厚。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程, 所谓有买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致 使客户进行购买，形象的说一一房子不是在售楼员的脑子里卖出去的 可是，客户的大脑里在想什么呢 第一节购买动机分析 购买动机从理论上可分为两种理性购买动机和感性购买动机。两 者之间既有联系又有区别，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购 买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你 的售楼技巧就具有了针对性，这是提高销售水平的重要转折点。 一、理性购买动机 有这样的客户为了买到一套价钱公道、最合心意的房子，看了大 量的售楼广告，到了数十个楼盘，又带了家人，亲戚、朋友和同事等数 十人到我们的现场售楼处来了不下20次，从价格、付款方式、结构、 装饰、物业管理、发展商信誉到邻居是谁，“再便宜点吧”，琐碎挑剔的 问题挖了几百个，最后终于放心买了我们的房子，这位客户即是理性购 买动机的支配者。理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全 部性能和花费进行全面考虑的合理型的思维方式。持有这种动机的客户 往往要求售楼员确认所有的问题，并对楼盘做出全方位地，合理地推销。 他也往往会坦诚他已经看了，比较了多个楼盘，只是还未做出最后地决 定。 要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有优势的楼盘众多， 可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说“买楼 是人生大事，你当然应该慎重，您可以到处看看，希望你能做出明智的 选择。”但是，离去能使他再回来吗 我们的做法一一观察房客的言行举止，迅速判明起需求特点，再把 注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转 变。 二、感性购买动机 你正在给客户介绍你的房子一一客厅要布置富丽堂皇，厨房要做成 开放式，主人房放什么床，主色调该怎么确定，女孩房颜色要浪漫，地 板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦的说 “你讲的很好，但是对我没用，我只不过想随便买套房子给工人做集体 宿舍，每间房至少住几个人。” 每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性, 够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的 某种性能特别关注或为某种目的而决定购买、带有一定感情色彩的思维 方式，我们称之为感性购买动机。 1、1、理性与感性购买动机的区别与互相转化 前者关注的是商品的全部性能，后者关注其中的局部。当客户发现商品 根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一 旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能去完善商品的性能，这就 构成了由理性一一感性一一理性的购买动机的转变。 2、2、感性购买动机的常见表现方式 1 安全 这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤为重要， “我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。 2 方便舒适 配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需，这对工薪阶层家 庭来讲吸引很大。 3 健康 良好的光线，完备的会所，优雅的小区环境，完善的医疗保健服 务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表 达方式。 4 吉利 许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规则、房屋朝向、设 计造型等方面给这类客户以“圾堂容万骑、水口通风”的良好感觉， 就离达成交易不远了，此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小 部分内地客户有关键作用。 5 尊重 对于那些卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别迎合其追求尊 贵和受爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作明智的决定。切 忌表现出你是专家和比客户懂得还多，而应巧妙地将你的看法嫁接到 眼前的这个大人物身上一一“正如你说过的”，而绝不能卖弄。 6 超前 成都是一个发展非常迅速的城市，已取得一定身家的年轻一代 正在为房地产市场的主力军，他们对于***文化、***风格建筑的关 注程度并不高，而对个性、活力、超前的追求则很强，售楼员应有 足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢 建议独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动, 亦对你的推销大有益处。 7 投资升值 持这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景不一定等 同于升值潜力，物以稀为贵才永远是升值的题材。美妙的前景描述 固然可激发购买欲，“咱们算算看，你省了多少钱。”亦可取，“这 样的房子以后可是越来越少了”则可能更管用。 8 从众 “这个单元怎么卖得这么快真的卖完了那客户真的下午 就来交钱能不能找你经理想想办法我现在就交钱” 一一这就 是典型的从众心态。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购 买紧迫感，你若立即答应会给他以上当受骗的感觉，但一旦确认 了这笔交易，就应马上完成。 9 隐私 有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有 一些客户纯粹是由于私生活隐蔽需要而购置物业。对于这两类客 户，即使一点暗示都有可能触动其第三神经，你必须无意识地表 示出与保护其隐私的相近方法，以引导客户自己得出结论“我的 隐私已得到充分保护。” 10 物以类聚，人以群分 富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产 生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”, 面对后者除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期三万 元，月供一千多”更能打动他。 第二节消费层次分析 所谓高、中、低档主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了 其消费层次。下面从成都房地产市场现状出发，简单描述不同的消费层 次可购买的房屋档次。 1、安置型 主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安居公寓、单身 公寓，就成都市的经济发展状况而言这一类住宅开发量已不宜过大。 2、小康型 主要针对较高收入的消费群体，其特点是安居型住宅基础上，要求 交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人 房和两个阳台，万科城市花园及时本类型的精品。 3、安居型 主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下，分得开，卧室与 客厅分开，如向阳名居等。 4、豪华型 即所谓“豪宅”，