实用的百货招商手册定DOC

小胖量贩有限公司领百货 百 货 招 商 手 册 招商目的 统领百货是以百货零售业为主，即餐饮、消遣、休闲、购物的大型综合购物中心。由漯河小胖量贩有限公司开发建设，2005年5月1日开业。为使小胖百货零售事业得以可持续发展，招商工作是各年度的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推动招商工作，通过各种渠道和形式在全省重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出特性化、差异化的经营特色，另一方面着力于统领百货的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成统领百货长效发展的核心竞争力，以推动统领百货步入良性的发展轨道。 项目介绍 统领百货为漯河市重点工程，东临火车站，临城市商业主干道交通路，处于漯河市核心黄金商圈，位置极其优越，交通极为便利，是漯河是第一家大型综合性购物中心。总建筑面积达到52000平方米，营业总面积达到48000平方米。3层商用建筑为主，2层商用办公，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有200个车位的大型停车场总面积为10000多平方，构造一个集餐饮、休闲、消遣、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲消遣”、“休闲中购物”。 招商对象 l、国内外名优品牌生产厂家， 2、国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构； 3、有丰富营销阅历的地区级品牌代理商 招商流程 市场调研和目标客户分析招商部 客户信息归档完善、招商资料打算就绪招商部 目标客户开发，探望、接洽招商人员 客户分类、确定重点客户招商部 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准招商部 确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金招商部、则务部、客户 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门） 入柜合同正式签定招商部、总经理室、客户 供应装修方案及电脑效果图客户 装修入场证（经理室、工程部） 进行装修、备货、上柜、营业（客户） 品牌登记 品 牌 公司地址 联 系 人 联系电话 传 真 Http// 谈判记录 谈判技巧与策略 谈判的定义 “谈判”，谈判的过程是与厂商共同协商，分析市场，找寻商机的过程，不行单纯的理解为双方利益的分割。 招商谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是“买 卖之间商谈或探讨以达成协议”。故胜利的谈判是一种买卖之间经过安排、检讨、及分析的过程达成相互可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了全部交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或斗争不同之点在于在球赛或斗争中只有一个赢家，另一个是输家；在胜利的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种状况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 1． 谈判的目标 在招商工作上，谈判通常有五项目标 （1） 为相互同意的品牌条件的商品取得公允而合理的合作条件。 （2） 要使厂商按合约规定准时与精确地执行合约。 （3） 在执行合约的方式取得某种程度的限制权。 （4） 劝服厂商给本公司最大的合作。 （5） 与表现好的厂商取得互利与持续的良好关系。 2． 招商的基本原则 第一基本原则实行“二个重点四个优先”的原则 二个重点 1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作； 2、对名家、名品、名企重点招商。 二四个优先 1、厂家优先厂家干脆合作优先答约； 2、名优品牌优先国内外闻名品牌优先引进； 3、独家经营优先品牌在本区域独家经营的优先引进； 4、特色项目优先拥有特色经营项目的商业机构优先引进。 其次基本原则要维护统领百货统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必需是一个拥有明确经营主题和巨大创建力的品牌形象企业。招商要始终留意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。统领百货经营主题“流行百货”。 第三基本原则招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简洁地说，就是市场有确定承受力，不能盲目招同一品牌的专柜。譬如商场的非核心主力品牌的招商，就不要招来与竞争店相同的非需求品牌；同业种品牌同质化无差异更是不能想象的。 异业互补的目的就是要满意顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验改变，提高其消费爱好。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲惫的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则经营方式的选择原则。 经营方式基本有三种自营、联营和租赁。百货商场是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营限制力度；另外，相对于非主力品牌厂商的招商条件，核心主力品牌必需引入知名度高的国际、国内一线品牌，故核心主力品牌的招商较困难且招商条件放得较宽，造成公司的提成或租金收入偏低。 自营部分可以加强经营限制力度，有利于长期经营，其次可增加其他商户与之合作的信念，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌尽量以联营为主、租赁为辅，这样可以增加商场经营的整体限制力度。 第五基本原则招商依次原则。 核心主力品牌（期望目标）先行，协助品牌（需求目标）随后的原则；主力业种优先，协助业种配套的原则。 第六基本原则核心主力品牌招商布局原则。 核心主力品牌的招商对整个百货商场的运营成败，百货商场协助和配套业种的引进都有重大的影响。一些知名品牌的入驻，常常能带动整百货商场的顺当招商与管理。另外核心主力品牌对于人流也起着关键的作用，其布局干脆影响到百货商场的形态。 百货商场特殊是大型百货商场的核心主力品牌适合放在经营轴线的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 第七基本原则特殊商户招商实惠原则。 “以点代面，特色经营”是百货特殊是大型综合性百货商场的经营特点。特殊商户是指具有较高品牌文化、品牌知名度、经营实力的经营厂商，对她们赐予实惠政策，邀请其入场，能够起到增加商场品牌特色，增加百货商场客流之作用。 第八基本原则租赁经营采纳放水养鱼的原则。 租赁经营原则采纳放水养鱼的原则。因为百货经营具有长期性特点，我们采纳合理租金与优质服务做法，将整个统领百货作热，与商户一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。假如前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。 第九基本原则统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、