课程讲义-《商务谈判（上）》

商务谈判 【关键词】谈判 利益 认知 态度 定义 导论 实质 【课程简介】 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决 买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。本课程 从为什么要谈判、什么是谈判方面进行了详细解读。 【大纲】 谈判的导论 谈判的准备 第一节为什么要谈判 各位学员大家好，很高兴能够跟大家一起来探讨商务谈判这门课 程，跟大家交友、交流、交心。这门课的主要对象是军转干部，我也 是从部队大熔炉锻炼出来的。而且我的父亲是海军，我的妈妈曾经在 公安总队工作，部队大熔炉锻炼了我们。我工农兵当了一圈以后考上 大学，学的是国际共产主义运动是本科，硕士是中央党校的科学社会 主义。后来又读了一个传播学的博士，所以我的讲课背景有三个，一 个是坚持我的专业马列主义作为指导思想，一个是公共关系学，追求 双赢、和谐。一个是传播学，讲究方法、技巧，所以我们又要讲道也 要讲术。 今天我们主要探讨三个方面的问题。第一，为什么要谈判第 二，什么是谈判第三，如何搞好谈判首先是引言，谈谈为什么要 谈判站在谈判学的角度，整个世界就是一个大谈判桌，每个对手都 来自不同的背景。婴儿生下来就用他的第一声啼哭，跟整个世界开始 了他的一生的谈判。谈判源于利益的主体不一样，比如中美谈判，我 们代表中华人民共和国的利益，美方代表代表美利坚合众国的利益， 两个利益主体不一样，又要在这个世界上进行交换，要共同生存下 去，那么就需要谈判。所以谈判他首先是源于一种利益交换。除了利 益交换，还有一个就是认知的交换，不同的主体认知不一样。我们中 国的老祖宗老子就曾经讲过，“道可道非常道，名可名非常名”。老 子被誉为世界十大哲学家之首，它的特点就是讲辩证法。鲁迅先生当 年说，中国的根底在道教，而道教的根底就在老子，老子的思想体现 在5000言道德经中，而这5000言有将近3000言都成为了格 言、成语，充满了智慧，而他开宗明义，第一篇第一句讲的就是“道 可道非常道”，“道”，世界的本源和规律。可以说，但是你说的道 未必是到本身，你有你的局限性，你说的到未必是常道，大家都认 知。第三，大家都认知的也未必就是道，未必就是真理。因为人类大 多数这46亿年进化，当我们看太阳和地球谁大的时候，我们都看着地 球比太阳大，你的时间减得真理只是一个局部的你的观点，而通过形 而上的理论计算、认知，哥白尼提出太阳比我们大，所以有的时候真 理掌握在少数人手里。你看地球比太阳大，但实际上太阳是比地球大 的。而且一切相对无数相对真理之总和就是绝对真理。今天这么做对 了，明年还这么做它可能就不对了，因为世界是在发展的，我们往往 记住了，失败是成功之母，而忽视了成功是失败他妈。今天物价是在 这种情况下定的，明天情况变了，物价就可能涨。今天你的产品是手 工制造的，而明天可能是机器制造的，它的价格就要下降。所以事物 是不断发展的。 “名可名非常名”。无名天地之时有名，万物之母。对同一事 物，你这样给它定义，他那样给它定义是不一样的。所以我们谈判首 先知道对手对方跟你想的很可能是不一样，甚至大相径庭，需要认真 的沟通，承认这种现实。而且不同的利益主体，各有各的道理。 我们打出这张图，老虎有老虎的道理，豺狼有豺狼的道理。兔子 有兔子的道理，都希望在这个世界上能够生存下去。而且今天说好了 的事情，明天还可能会变。所以谈判的时候不光对方会变，你也会发 生变化。因为你看到的世界跟你原来看的都不一样了，你的利益也不 一样了。 谈判是自古就有的，最著名的比如中国历史，苏秦背剑下仙山， 六国封相。苏秦从鬼谷子里那里学习毕业了来到世间。他本来想为秦 国工作，秦国看不起他，不要他，结果他来到了战国7雄的其他6个 国家，说服他们团结起来搞合纵之说，其成果令人瞩目，使秦国15年 不敢出函谷关，维护了 15年的和平。所以中国有句成语，三寸不烂 之舌胜余百万雄兵，就来自于苏秦的合纵之术。赤壁大战，三国时期 诸葛亮舌战群儒，说服了吴国的群臣，包括他们的孙权，跟刘备联合 起来，抗击了强大的曹操。 在我们当代也有很多谈判，国与国之间的谈判，企业与企业之间 的谈判，中国进入WTO的谈判，我们的主要谈判代表龙永图他就曾 经说过，他将大家介绍美国的巴尔舍夫斯基说，他是一位“贪心”的 谈判对手。在中国加入世界贸易组织的谈判中，总是不断得提出很高 的要价，他逼我签了一些协议，当然都是本着共赢的大原则。事实证 明他是对的。这是龙永图。通过WTO谈判，他得出的结论。 引言我们讲了为什么要谈判利益主体不一样，认知不一样，所 以需要通过谈判达到共识、达到双赢。 第二节谈判的导论 什么是谈判呢我们探讨第一节，谈判导论。一、谈判定义。所 谓谈判是只有官方在一起互通情报或协商，以便对某重大问题找出解 决办法，或者通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过 程。主体、客体是有关各方，方法途径是互通情报协商，找出方法， 目的是取得某种程度的一致或妥协，是这样一种行为和过程。在谈判 中，我们强调有道有术，道重于术。现在很多谈判书写各种各样的方 法，有的重道，有的重术。所以我们领导干部面临一个纷繁的复杂的 世界，一个知识爆炸的世界，一个充满动乱与危机的世界。首先要重 道，要有自己的立场，不要被奇门邪术，歪门邪术给拐到沟里去。谈 判是沟通，也是一种博弈。谈判由谈和判两个字组成，谈是指双方或 者多方进行交流沟通，判是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交 流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 谈判是让别人支持我们，从对方那里获得我们想要的东西这样一 个过程。所以它就比较难。特别是对我们领导干部，尤其是领导干部 中的军转干部，要有一个思想转换。我自己进入市场经济，给很多企 业搞策划，给很多城市搞策划，也面临着一个谈判的过程。因为在领 导干部的工作环境中，主要是布置工作、检查工作、计划组织、监督 实施，是上级对下级的一种关系，而部队更是以服从命令为天职、令 行禁止，一是一，二是二，一丝不苟。但是谈判它往往不是一是一， 二是二，我们从小学习坚持真理，为真理献身，无数先烈都是为真理 献身，宁死不屈，宁为玉碎，不为瓦全，但是谈判往往没有“真 理”。当然这个“真理”是带引号的，因为利益不同、认知不同，我 们先讲了两个前提了，老虎与老虎的真理，狼有狼的治理，兔子有兔 子真理、羊与羊的真理，主体不一样。而且我们从小接受伦理道德， 这种教养，伦理道德讲的核心是应该但谈判中没有应该。所以有一个 概念，我们就得知道什么概念就是妥协，该妥协时妥协，该撤退时 撤退，该转移时候转移。毛主席的军事思想，这是打得赢就打，打不 赢就走，敌进我退、敌住我扰、敌疲我打、敌退我追，要避免宋襄公 式的战术。 从理想上逻辑讲，比如反围剿的斗争，前三次毛主席亲自指挥诱 敌深入，取得了反围剿的胜利。第四次，还是按照毛主席的思想，不 是毛利指挥，但是按照这诱敌深入的思想，战胜了敌人。第五次理想 化了御敌于国门之外，宁死不屈。蒋介石的飞机大炮，你跟他打阵地 战，你根本打不过他。所以良好的愿望，每一寸土地都不让敌人沾 污，其结果是根据地1。。％的丢失，红军损失了 90,被迫进行战略 转