国际贸易理论与实务-鲁丹萍-教案方式

第9章 国际贸易的方式 【学习目标】 在国际贸易活动中，每一笔交易都要通过肯定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中常常运用的几种贸易方式包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。 通过本章学习，你应当能够 1.驾驭不同国际贸易方式的基本做法与运用中的留意事项。 2.理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用和适用的场合。 3.了解各种国际贸易方式的各自适用范围。 [案例一 ] 我公司与马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议，我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司，期限为两年。两年来，由于ABC公司销售不利，致使我公司蒙受很大损失。 [案例二] A公司与澳大利亚B公司签订一份寄售协议， A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销，期限为一年。一年来，由于B公司代销不利，致使产品始终积压，后在A公司授意下由B公司在当地低价处理，使A公司蒙受很大损失。 [案例三 ] 美国干酷产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低许多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是，美国一家叫做伊诺的食品公司竞胜利地打进了欧洲市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。 伊诺食品公司于1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪（干酪是一种奶油制成的西餐食品），到1980年，该公司已经取得美国特制干酪市场的60占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然后据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场的10倍，如此之大的市场的确很有吸引力。 1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销，在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20份额，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，确定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场，公司确定对出口欧洲的干酷供应价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺公司确定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说“设立这个子公司是必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上，保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存，限制欧洲的销售渠道。同时，公司还指定一家法国公司担当代理经销商，调整从美国装运来的货，特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。 伊诺公司通过这些渠道胜利地进入了欧洲市场。 从案例一来看，这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理与独家经销一样，代理商选择不当，就会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外独家经销商时，肯定要慎重选择，有效监督运用。 从案例二来看，这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择不当， 同样会给企业带来经营风险。所以，我出口企业选择国外寄售商时，也要慎重选择。 从案例三来看，由于伊诺公司距离欧洲太远，必需在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外，伊诺公司是在一个新的环境里销售产品，对当地状况不熟识，须要寻求当地代理商的帮助。代理经销商不仅了解行情，而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。由于代理经销商许多商品，简单取得规模效益，从而可以降低销售成本。 9.1传统的对外贸易方式 1.包销 （1）包销的含义及特点 包销 （Exclusive Sales）即经销方式的一般经销和独家经销分类中的独家经销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商（包销人）达成书面协议，由前者把某一种商品或一类商品赐予后者在约定地区和肯定期限内独家专营的权利。 包销方式的特点是出口人与包销人是买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人担当亏损的风险。它与一般单进单出方式的区分在于包销人在肯定时期和肯定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过与出口人签订包销协议来实现的。 （2）包销协议 包销协议即独家经销协议，是出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。 （3）包销方式的利弊 2.代理 （1）代理的含义与特点 代理（Agency）是指代理人依据托付人的授权，代表托付人与第三人订立合同或实施其他法律行为，并由托付人干脆负责由此而产生的权利和义务。代理具有如下特点 ①代理人与托付人之间的关系是托付代理关系，不是一般的买卖关系。 ②代理人一般不以自己的名义，而是以托付人的名义从事业务活动。 ③代理人不管交易中的盈亏，只取佣金。 ④代理人只居间介绍生意，招揽订单，但不担当履行合同的责任。 （2）代理的种类 国际贸易中，代理的种类许多，依据托付人授权的大小，代理可分为总代理、独家代理和一般代理。 3.代理协议 代理协议是明确托付人与代理人之间权利与义务的法律文件 9.1.2 寄售、展卖、拍卖 1.寄售 （1）寄售的含义 寄售（Consignment）是寄售人先将打算销售的货物运往寄售地，托付当地代销商依据寄售协议规定的条件和方法代为销售的方式。通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。 （2）寄售协议 寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务，就双方的权利、义务和有关寄售的条件和具体做法而签订的书面协议。寄售协议中特殊应当处理好寄售商品的价格确定、各种费用的负担和平安收汇三个方面的问题。 2.展卖 （1）展卖的含义和内容 （2）展卖贸易的特点 3.拍卖 （1）拍卖的含义与特点 拍卖（Auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的托付，在肯定的地点和时间，依据肯定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最终由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。 （2）拍卖的形式 （3）拍卖的基本程序 9.1.3 招标与投标 1.招标与投标的含义与特点 招标（Invitation to Tender）是指不经过一般的交易磋商程序，只由一方规定条件，公开征求卖方递盘竞争，最终由招标人选定交易对象，订立合同的一种交易方式。 投标（Submission of Tender）是投标人（卖方或承包商）应招标通告的邀请，依据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式向招标人发盘，争取中标以达成交易。投标是针对招标的后续行动，有招标才有投标。所以，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。 2.招标、投标的基本程序 一次具体的招标、投标通常要经验招标、投标、评标、签订协议四个阶段。 9.2新兴贸易方式 9.2.1 对外加工及装配 目前我国常用的加工贸易主要有进料加工和对外加工装配两种。 进料加工（Processing with Imported Material）是指用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工