国家政策对改进工程机械代理商绩效管理之我见

2012年全国高考模拟参考部分 东北财经高校本科毕业论文 改进工程机械代理商销售人员绩效考核之我见 作 者 康 丽 院 系 省直电大 专 业 工商管理 年 级 2006年 （秋） 学 号 061174060 指导老师 陈丽君 内容提要 绩效考核又称绩效评估、绩效考评、考绩等等。工作绩效考核就是组织各级管理者通过某种手段对其下层的工作完成状况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成状况，更重要的是在于通过这些评价去指导员工进行有安排的工作改进，以达到组织发展的要求。 本文以绩效考核的基本理论为基础，首先分析了工程机械代理商行业发展的特点及前景，然后对工程机械代理商的绩效考核现状和存在的问题进行了分析，最终从绩效考核制度的基本思想、调整思路、新的考核结构等几个方面提出了应如何改进工程机械代理商的绩效考核。 关键词工程机械行业；销售人员；绩效考核；措施 Abstract Perance Assessment, also known as perance uation, perance appraisal, perance appraisal, and so on. Perance appraisal is the work of the Organization of managers at all levels through the means of some of its lower completion of the work of the quantitative and qualitative uation process. The completion of the uation process that is not only the quality of staff at all levels of the work is completed，More importantly, through these assessments to guide staff planned to improve the work in order to achieve organizational development. In this paper, in order to assess the perance of the basic theory, First of all, analysis of the mechanical engineering industry agents and the prospects for the development of the characteristics, Agents of mechanical engineering and perance of the current situation and existing problems are analyzed, From the last perance appraisal system, the basic ideas, ideas adjustment, the new examination structure, and so on several aspects of how the machinery works to improve the perance of agents. Keywordsconstruction Machinery Industry；Salesman；Perance Assessment；Measures 目 录把页码加上，部分标题已改，重新核对。 一、绩效考核的含义5 （一）绩效考核的概念 （二）绩效考核的作用 （三）绩效考核方法的选择 二、行业基本状况 （一）工程机械行业发呈现状与前景 （二）工程机械行业销售模式代理制 （三）工程机械代理商经营状况分析 三、工程机械代理商销售人员绩效考核的现状 （一）当前工程机械代理商销售人员考核绩效模式 （二）当前销售人员绩效考核模式的主动作用 四、工程机械代理商销售人员绩效考核的问题 （一）销售人员缺乏成本意识，代理商销售费用大幅上升 （二）简单产生个人英雄主义，不利于销售队伍的建设 （三）导致重视工作结果，忽视过程管理 （四）不利于产品市场覆盖率及市场占用率的提高 （五）不能客观全面的评价销售人员的工作效果，为人力资源管理供应依据 五、工程机械代理商销售人员将来绩效考核的思路 （一）代理制下对销售人员的特别要求 （二）销售人员与其他人员绩效考核模式的区分 （三）工程机械销售人员与其他行业销售人员绩效考核的特别性 （四）绩效考核制度的基本思想 （五）绩效考核制度设计的基本思路 （六）绩效考核制度的结构 （七）绩效考核的实施 （八）关注绩效考核中简单忽视的问题，提高绩效考核质量。 六、结束语 参考文献 改进工程机械代理商销售人员绩效考核之我见 一、绩效考核的含义 （一）绩效考核的概念 绩效考核又称绩效评估、绩效考评、考绩等等。工作绩效考核就是组织各级管理者通过某种手段对其下层的工作完成状况进行定量与定性评价的过程。这个评价过程的完成质量不仅仅在于说明各级员工的工作完成状况，更重要的是在于通过这些评价去指导员工进行有安排的工作改进，以达到组织发展的要求。 （二）绩效考核的作用 绩效考核是组织制定调迁、升降、委任和奖惩等人事决策的重要依据，员工培训安排的制定也要以绩效考核的结果为依据，是组织管理、决策和限制的不行缺少的机制。具体来说，绩效考核作用有 1.在员工个人发展方面的作用，绩效考核可以作为员工对个自身发展进行安排的依据，对员工具有激励作用。 2.在组织管理方面的作用，绩效考核是改进组织工作的一个重要措施；为组织正确用人供应主要前提和依据，进行岗位调配和人员升降供应必要的客观依据；可以有针对性地制定员工培训安排和评介培训效果供应必要条件和依据；还有，绩效考核的结果也是对员工进行奖惩及确定薪酬的依据。除此之外，绩效考核帮助搭建管理者与员工之间的沟通渠道，改善上下级之间的关系。 （三）绩效考核方法的选择 绩效考核模式方法许多，归纳起来，常用的绩效考核模式有以下几种 1.关键绩效指标（Key Perance Indica