国内船舶润滑油市场特点分析及其营销策略探讨.

2011年 4月 Apr．2011 润 滑 油 LUBRICATING OIL 第 26卷 第 2期 Vo l．26, No．2 市场与趋势 文章编号 1002-31192011 02-0007-05 国内船 舶 润滑油市场 特点 分 析及其营销策略 探讨 杜刚 1, 孙忠镭 2, 李秀娟 3 1．中国 石 油 船 用油 客户服务 中 心 , 上 海 200122; 2．中国 石 油昆 仑燃 气 有 限 公司辽宁 分 公司 , 辽宁 大 连 116001; 3．中国 石 油 华 东润滑油 厂 , 江苏 太 仓 215433 摘要 目前 国 内 船 舶 润滑油 市场 的组 织 市场 特 点日趋明 显 , 而 国 内 船 舶 润滑油 行 业 的 竞争 愈 发 白 热 化 , 如 何 在 与 同行 竞争 中 保 持 竞争 优 势 并 改 变 竞争 劣 势 对于 国 内 船 舶 润滑油 企业 变 得 愈 发 紧 迫 , 为 此 选 取 了中国 石 油润滑油 公司销售 的昆 仑 船 舶 润滑油 作 为 市场 探讨 对 象 , 通过 分 析 其 顾客让 渡 价 值 、 所 处 的 竞争 环境 、 在 服务营销 上 的 不 足 等 问题 , 提出 了 当 前 的 应 对 措施 和 基 本 策略 以 及 长 期的 营销策略 。 关键词 船 舶 润滑油 ; 市场 特 点 ; 营销策略 中图分类号 TE626．3文献标识码 A Analysis of the Feature of Chinese Marine Lubricant Market and a Discussion on Marketing Strategy DU Gang 1, SUN Zhong －lei 2, LI Xiu －juan 3 1．PetroChina Marine Lubricant Client Service Center , Shanghai 200122, China ; 2．Liaoning Branch , PetroChina Kunlun Gas Co．, Ltd．, Dalian 116001, China ; 3．PetroChina East China Blending Plant , Taicang 215433, China Abstract It is widely known that Chinese marine lubricant market has become more and more organized nowadays．As domestic marine lubricant industry is getting more competitive , it is crucial to a company to understand how to keep the competitive advantages as well as overcome its disadvantages．Therefore , Kunlun marine lubricant sold by PetroChina Lubricant Company is set as the object of market research．The responses , basic strategy and long －term marketing strategy at present time are put forward by analyzing the issues such as the customer delivered value , competitive environ-ment and faults in service and marketing． Key words marine lubricant ; market feature ; marketing strategy 0引言 中国 石 油 是 国 内 典 型的 石 油 加工 企业 , 但相 对于 国 内 外 其 他 同行 的 产 品 , 特殊 是其 他 国 际 跨 国 石 油 公 司诸 如 EXXONMOBIL 、 SHELL 、 BP 的 产 品 和 服务 竞争 还 有 差 距 。 目前 中国 石 油 主要 竞争 优 势 是低 价 格 策 略 , 但 随 着 市场 的 进 入 者 越 来 越 多 , 利 润 越 来 越 少 , 只 靠 单 一 的 价 格 营销策略 显 然 不能 适应 新 的 市场 环境 。 为 此 , 如 何 使 服务 成 为 参 与 竞争 的 有 力 手段 , 成 为 中 国 石 油 船 用润滑油 营销 工 作中 急 需 解 决 的 问题 。 1客户 的市场 经营特点 船 舶 运 输 者 较多 属 于 组 织 市场 , 因 此 具 有 较多 组 织 市场 的 特 点 。 1 船 舶 运 输 者购买者 少 , 但 单 位 购买 规 模 大 。 例 如 中 远 集 团 共 计 有 大 小 船 舶 近 千 条 , 仅挂靠 内 贸 航 线 船 舶就 有 百 条以 上 , 船 舶 润滑油 市场 更 是 具 有 较大 前 景 。 单 位 用 量 十 分 大 , 是 典 型的组 织 市场 。 2 船 东 数目少 , 购买次 数 比 较 少 , 一般 都 是 确 定 长 期合 同 , 并最多 一 年 变 动一 次 合 同 的 有 关 条 款 , 而 且 整 个行 业 的用 量 也一般 都 集 中 在 这 几 个大 型的 企业 中 。 3 地 域 较 为 集 中 , 一般 都 集 中 在 重 要 的 港口 附 近 , 这 主要受其 行 业 特 点 所 限 , 例 如 马 士 基 、 中 远 、 中海的 各 专业 运 输 公司 一般 都 集 中 在 大 连 、 上 海 、 广 州 等 地 及 港口 。 市场与趋势 4 实 行 专业 购买 , 对 技术 及 质 量 要 求 较高 。 采 购 质 量 的 好 坏 直 接 确定 了 船 舶航 行 的 安 全 和 随 之 带 来 的 经 济 效 益 , 故 其 采 购 都 是由 具 有 专 门 学问 的 专业 人 员 负 责 。 他 们 的 专业学问 和 对 技术 信息 的 分 析 评 估 能 力 导 致 其 对 商 品 的 质 量 、 性 价 比 、 售 后 服务 以 及 供 货 相 当 专业 。 5 需 求缺 乏 弹 性 。 对 船 舶 润滑油 来 说 , 其 成 本 只 占 船 舶 运 作总成 本 很 小 的 比 例 , 几 乎 不 会 影响 其 需 求 水 平 。 6 着重 人 员销售 。 由 于 仅 存 在少数 大 批 量 购 买 的 客户 , 船 舶 润滑油的 销售 机 构 往往 倾 向 于 人 员 推 销 , 宣 传 其 优 惠政策 和 技术 推 介而不是 通过 广 告 。 7 购买 行 为 较 为 专业 化 、 正 规 化 、 系统化 , 一 般 多 采 取直 接 采 购