顾客的拒绝的理由

顾客的拒绝总是有理由的，销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。 业务伙伴在与顾客沟通的过程中，会听到顾客各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但不可否认，顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。因此，业务伙伴要特别提醒自己顾客永远是对的，他的拒绝都是有理由的，不必沮丧，只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透顾客的拒绝，并找出成功化解的方法。 理由一产品太贵了 顾客的心理动机 ◆砍价。 ◆想买，但是价格超出了承受力。 ◆不想购买，说价格高就是为了能脱身。 化解话术 A一分钱一分货，我们的产品效果好啊。 B那您想要什么样价位的产品高档的还是一般的 C是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题。您说对吧 专家点评 当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。 理由二我没有时间 顾客的心理动机 ◆我真的很忙没有时间。 ◆我对产品不感兴趣 ◆产品有点贵，便宜点或许我会考虑。 化解话术 A真的一点时间都没有吗还是因为其它原因 B那您这个星期哪天有空呢 C我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。 专家点评 遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，愿意付出时间。 理由三我没有钱 顾客的心理动机 ◆砍价。 ◆确实没有那么多的钱。 ◆对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 ◆节俭型的顾客，一向不买贵的东西。 化解话术 A（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢 B没有钱买全套，可以买单品先试试呀 C（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时可要变成黄脸婆了。 专家点评 遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。 理由四已经有它牌产品了 顾客的心理动机 ◆对产品没兴趣，不想买，找个借口。 ◆太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。 ◆习惯了现在用的产品，不想换新的。 化解话术 A、您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样 B、我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果 专家点评 当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问顾客使用该产品的时间、满意度等情况，当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的机率就越高。 理由五产品真的有那么好吗 顾客的心理动机 ◆吹得那么好，我简直不敢相信。 ◆心动了，可还是有些疑虑。 化解话术 A是的我们的顾客基本上都是亲戚朋友或邻居，如果没有效果我也不敢推荐给他们啊 B是的您看看我们的顾客资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的顾客 C有效果比有道理更重要我可以免费给您试用一下，有效果您再买好吗 专家点评 遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。 理由六从没听过这个牌子 顾客的心理动机 ◆对不熟悉的品牌很抗拒。 ◆我想购买，可是不知道品质怎么样。 ◆第一次听说无限极品牌，好奇。 化解话术 A如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧 B我们在全国都有很多专卖店和服务中心啊，只不过是您没注意到吧 C先生，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它们的效果不好或没有名气，您说对吧 专家点评 遇到此类型的顾客，首先要以真诚的态度正视问题的存在，并说明无限极产品的销售特点是口碑相传，让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后用公司有很多专卖店和服务中心来让顾客放心。 理由七产品适合我吗 顾客的心理动机 ◆担心产品有副作用或没效果。 ◆想买，但想得到别人的支持意见。 化解话术 A不适合的产品介绍给您，等您发现了还不骂死我啊我可是希望顾客都回头来买呢 B小姐/先生，这款产品我是针对您的健康情况特别向您推荐的，您尽管放心用吧，很多顾客用完一个月左右就看到效果了。 C不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象，您再买，好吗 专家点评 遇此类型顾客，化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明这都是自己或亲友亲身体验的，最好邀请顾客现场体验，以打消疑虑，促成销售。 理由八我要和家人商量一下 顾客的心理动机 ◆不想买又不好当面拒绝，找个借口。 ◆砍价。 ◆没主见，需要家人参谋一下。 化解话术 A您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗 B您如果觉得产品好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗 C也好，您就和家里人商量一下，我晚上再打电话给您怎么样 专家点评 遇到此类型理由，沟通话术首先要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定；如果顾客坚持要与家人商量，业务伙伴也不要再心急相劝，以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定，体现你的素养，然后约定下次沟通的时间，为跟进留下伏笔。 顾客拒绝的理由还有很多，但只要你耐心倾听，总可以听出一些顾客拒绝的真实原因，并有针对性地进行化解。无论顾客拒绝的理由是什么，永远不要忘记换位思考，尊重、理解顾客，不要强求。即使顾客最终也没接受你的推荐，你起码展现了无限极人良好的基本素养。[零售技巧] 破解顾客拒绝的谜团 通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是销售员自己。 前言 拒绝，是世界上每一个销售人员都头疼的问题，也是无限极业务伙伴最常遇到的困难。顾客为什么会拒绝怎样才能赢得顾客的心，顺利达成销售和推荐的目标呢 无限极月刊编辑部根据收集整理的来自行业、市场和专家的经验成果，集结成系列文章，从本期开始，将与业务伙伴一起探讨销售中的“拒绝”话题，希望对您的事业有所启发和帮助。 被顾客拒绝的7种情况 在你的业务拓展中，被拒绝是不是经常会发生呢下面的7种情况是不是很常见呢 1.“我今天很忙，没时间，下次吧。” 2.“你们的产品是不错，不过，我还得再考虑考虑。” 3.“你们的产品好是好，但我们家里没有多余的钱买这些。” 4.“你们的产品都没听说过，根本不知道质量怎么样，等我了解一下再说。” 5.“我想买，但你们的价钱比市面上的同类产品贵。” 6.“我对现在使用的产品很满意，习惯了，不想换牌子。” 7.“无限极是做什么的现在这样的公司太多了，都不知道信谁。” 相信无限极业务伙伴被拒绝的情况还有很多种，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障