吉安国光超市在营销管理中存在的问题及对策分析[1]

东华理工高校毕业设计（论文） 致谢 绪论 目前，国外超市行业不断发展完善，我国本土超市也如雨后春笋般地开业壮大。由此，行业竞争也日臻激烈。作为独立的超市个体．应当如何从传统的销售观念转变为现代的营销理念。又该如何有效地利用超市营销策略使自己矗立不倒，这是现代超市必需重视的现实问题。吉安国光超市作为吉安超市行业的早期进入者．拥有众多优势，但在发展中却没有发挥优势．有效把握住机会。随着四周区域新超市的不断建立．其市场地位被不断减弱。本文通过对吉安国光超市营销问题的分析，指出解决方案．并希望通过对这一个案例的分析，对整个超市行业有所帮助。 本人于2011年2月25日至4月29日在吉安国光超市销售部实习了两个月，对超市营销有了一些了解，而且阅读了超市营销管理方面的文章，通过实习和阅读文章，发觉了该公司在营销管理中存在的一些问题，而且解决好这些问题会给该公司带来更好的发展，使企业在竞争中更有优势，所以本论文想从国光超市着手，结合自己所学，将理论与实践相结合，试图为公司的发展供应一些建议。 本文拟用举例法、分析法，通过理论探讨与实证探讨相结合，从市场营销的角度对顶盛保险公司在车险营销过程中存在的问题进行深化分析探讨。 一、超级市场的涵义与消费者行为分析 （一）超级市场的内涵与特点 超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场。超级市场最早产生于1930年的美国纽约，1930年8月，美国人迈克尔库仑（MichaelCullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场金库仑联合商店。当时，美国正处在经济大危机时期，迈克尔库仑依据他几十年食品经营阅历精确设计了低价策略，并首创商品品种别定价方法。它的超级市场平均毛利率只有9，这和当时美国一般商店25-40的毛利率相比是令人惊讶的。为了保证售价的低廉，必需做到进货价格的低廉，只有大量进货才能压低进价，迈克尔库仑就以连锁的方式开设分号，建立起保证大量进货的销售系统。它首创了自助式销售方式，实行一次性集中结算。其次次世界大战后，特殊是50、60年头，超级市场在世界范围内得到较快的发展。在我国，超级市场被引入始于1978年，当时称作自选商场，1983年1月3日，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，20多年后的今日，人们去超市购物已经成为生活中不行缺少的部分。 超级市场的特点主要表现在 1.超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按确定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务 ，可以随意选择。 2.超级市场广泛运用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员快速了解销售状况，刚好保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。 3.超级市场内的商品品种齐全，选择便利 。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了很多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节约了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广阔顾客的欢迎。 （二）我国超市行业消费者行为分析 从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面 1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活须要。这类消费，消费者主要关注商品是否好用和购买成本的凹凸。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关切外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。 2.留意购买便利。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对便利性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通便利，也包括超市购物便利选择、购买选择自由、一次性付款便利等。由于这些消费群体平常生活节奏较高，大多数人希望削减花在生活日用品和食品上的购物时间。 3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人起先重视精神和心理需求的满足，即留意感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，须要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当爱护的服务。 4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增加、购物阅历增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的实惠、质量上的保障等。假如哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。 （三）超市营销管理的要素 超市的营销管理要素主要有以下几方面 1.产品 产品是指人们通过购买所获得的须要与满足。不同的消费者购买所须要获得的主要满足内容是不同的。现代市场营销观念认为，整体产品就消费者的需求而言，可分为三个层次，即产品的核心、产品的形式、产品的服务。因此，现代企业所销售的不仅是某产品实体本身，还要供应应购买者一个整体的满足。 2.价格 价格是价值的货币表现，也是市场营销组合中重要的变动因素，它干脆关系到需求量的多少和利润的凹凸。企业定价是为了促进销售，获得利润，既要考虑消费者对价格的接受实力，又要考虑企业成本补偿，它具有买卖双方双向决策的特征。 3.渠道 渠道是当产品从生产者向最终消费者移动时，干脆或间接转移全部权所经过的途径。在市场经济条件下，通过合理有效的渠道将产品适时、适地、经济、便利地供应应顾客，是企业所面对的最富有挑战性的问题之一。 4.促销 促销是指企业通过适当方式把商品的信息传递给消费者，引起其爱好和留意，激发其购买欲望，促进其购买行为的活动，其本质就是与消费者的沟通。企业通过促销活动，在买卖双方之间架起桥梁，互通信息。一方面对消费者传递有关产品的特点、企业的规模实力、经营状况，以及能给消费者带来的干脆或间接的利益等信息；另一方面消费者亦可对有关产品的看法、要求、用后感想、改进建议等信息反馈给企业。 5.日常管理 超市日常管理是超市营销管理的一个重要组成部分。日常管理包括软管理和硬管理。软管理是涉及到相关规章制度的制定、执行进而涉及到对人员的管理，企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都是客户对企业服务感知的一部分，都将对企业的形象产生确定的影响。应让每个员工都主动主动地参加到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主子翁地位。硬管理是店面管理，主要是对装修、内部陈设和超市标记等进行管理。 二、