《商务谈判与沟通技巧》（第二版）电子教案

项目（任务） 名称 项目一 虞者必胜一一谈判考察 任务一置身谈判世界 任务二解读谈判理论 任务三把握谈判心理 教学目的 灵活运用谈判理论于实践操作。 培养成熟的谈判心理。 掌握商务谈判的内涵及特征。 熟悉谈判的经典理论。 教学重点 谈判的内涵； 经典谈判理论； 双赢谈判的真谛； 商务谈判应该具有的心理素质 教学难点 理论运用于谈判之中，用成熟的谈判心理在实际的设计情境中 感受双赢谈判 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，领悟谈判考察对于把握谈判大局的重要 性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（谈判中如何回答）学习，通过分析与讨论，引 出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再来完成 任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（不光用嘴，更要用心）和课堂活动设计， 加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 项目（任务） 名称 项目二 知己知彼谈判准备 任务一搜集谈判信息 任务二分析谈判信息 任务三制定谈判方案 教学目的 学会制订谈判方案并为开始谈判做好准备。 认识商务谈判前的调研与分析的重要性。 掌握谈判信息收集的内容与分析方法。 教学重点 收集谈判对手信息的主要内容 对谈判信息进行正确分析 制定正确的谈判目标 谈判团队组建的要求 教学难点 能够运用合适的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进行有效的任务讨论和训练 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，领悟谈判准备对于谈判全局的意义，激 发学生学习兴趣 2、导读案例（超出最优期望值的谈判）分析与讨论，引出整 个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任 务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（艾克卡拯救克莱斯勒）和课堂活动设计， 加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 项目（任务） 名称 项目一 运筹帷幄谈判开始 任务一提局谈判兴趣 任务二妙用谈判开价 任务三应对对方报价 教学目的 学会营造良好的谈判开局气氛。 运用谈判开局的技巧达到期望的目标。 了解谈判开局的意义。 掌握谈判开局的工作内容。 教学重点 如何营造良好的谈判开局气氛； 谈判开局的报价技巧； 应对对方报价的方法。 教学难点 能够运用合适的案例和合理的练习让学生自然地步入良好的 谈判开局；引导学生进行有效的任务讨论和训练 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，领悟谈判开局对于谈判全过程的重要性， 激发学生学习兴趣 2、导读案例（劳资谈判）分析与讨论，引出整个项目的内容 并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任 务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的 理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 项目（任务） 名称 项目四 循循善诱一一谈判磋商 任务一磋商交易条件 任务二评估谈判局势 任务三化解谈判冲突 教学目的 学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。 运用谈判策略实现谈判目标。 了解商务谈判的实质性磋商阶段的原则。 掌握商务谈判磋商的技巧和策略。 教学重点 如何磋商交易条件； 运用合适的技巧和策略化解谈判冲突 教学难点 能够把实际的谈判技巧和策略融入合适的案例中让学生领会 策略的正确运用；引导学生进行有效的任务讨论和训练 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，领悟谈判磋商技巧对于实现谈判目标的 重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（柯南道尔与福尔摩斯探案集）分析与讨论， 引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任 务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的 理解，同时活跃师生互动。课堂活动采用电影视频片段观赏疯 狂动物城。 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 教 案 顺序5 项目（任务） 名称 项目五 求同存异一一谈判成交 任务一阅读成交信号 任务二签订谈判合同 任务三规避合同风险 教学目的 准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。 掌握合同的签订和履行要点。 学会草拟谈判合同 教学重点 谈判成交的信号解读； 如何签订和履行合同 教学难点 能够运用合适的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进行有效的任务讨论和训练 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，领悟及时抓住成交时机对于谈判成功的 重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（错过机会的代价）分析与讨论，引出整个项目 的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任 务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（捍卫祖国的尊严）和课堂活动设计，加强 学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 项目（任务） 名称 项目六 兵家之道一一谈判策略 任务一领悟谈判策略 任务二选择谈判策略 任务三运用谈判策略 教学目的 正确运用谈判策略解决谈判冲突。 深刻领悟谈判策略的意义。 掌握一定的谈判策略并灵活地运用。 识别谈判对手的种种谈判策略。 教学重点 正确掌握谈判策略 灵活巧妙地运用谈判策略解决谈判冲突 教学难点 能够通过清晰的讲解和典型案例示范让学生理解并学会运用 谈判策略；引导学生进行有效的任务讨论和训练 项目载体设 计 课件、实践训练场所 项目程序设 计 1、用兵法解析谈判，理解商场如战场“兵不厌诈”的谈判策 略对于化解谈判冲突的重要意义，激发学生学习兴趣 2、导读案例（让步策略）分析与讨论，引出整个项目的内容 并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任 务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的 理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能 力。 项目（任务） 名称 项目七 开诚布公一一谈判沟通 任务一驾驭沟通语言 任务二学会观察倾听 任务三做好巧妙问答 教学目的 了解商务谈判中沟通的重要性； 掌握商务谈判语言沟通与非语言沟通的原则； 学会商务谈判中倾