主管辅导训练手册模板

目 录 晨辉标准人才复制系统主管教导训练新人单元36 训练单元36 操作总述 训练单元8 专业化开发用户步骤开发前准备 训练单元9 专业化开发用户步骤目标市场信息搜集 训练单元10 专业化开发用户步骤接触面谈（进门） 训练单元11 专业化开发用户步骤接触面谈（寒暄赞美） 训练单元12 专业化开发用户步骤接触面谈（判定目标用户） 训练单元13 专业化开发用户步骤销售面谈（引发需求） 训练单元14 专业化开发用户步骤销售面谈（介绍政策） 训练单元15 专业化开发用户步骤成交面谈（引导下单1） 训练单元16 专业化开发用户步骤成交面谈（引导下单2） 训练单元17 专业化开发用户步骤成交面谈（引导下单3） 训练单元18 专业化开发用户步骤成交面谈（下订单） 训练单元19 专业化开发用户步骤异常处理1 训练单元20 专业化开发用户步骤异常处理2 训练单元21 专业化开发用户步骤异常处理3 训练单元22 专业化开发用户步骤售后支持 训练单元23 专业化开发用户步骤分销商开拓（分销商管理体系） 训练单元24 专业化开发用户步骤分销商开拓（工程新建项目） 训练单元25 专业化开发用户步骤分销商开拓（工程替换项目） 训练单元26 专业化开发用户步骤分销商开拓（酒店替换项目） 训练单元27 专业化开发用户步骤分销商开拓（工程类用户） 训练单元28 专业化开发用户步骤分销商开拓（五金店） 训练单元29 专业化开发用户步骤分销商开拓（装饰企业） 训练单元30 专业化开发用户步骤分销商开拓（专业市场灯具分销） 训练单元31 专业化开发用户步骤分销商开拓（大型灯饰店） 训练单元32 晚会管理 训练单元36操作总述 项目 说明 备注 操作人 各级主管 培训对象 新人 进度安排 90天完成36个单元训练 3次/周 时间选择 自行择定时间 每次30-60分钟 教导训练方法 1、 背诵熟记、了解相关话术及关键点 2、 演练根据脚本要求进行销售技能练习 3、 【角色饰演】饰演用户或员工角色进行技能练习 4、 【陪同造访】用实际销售过程让新人学习掌握销售技能 5、 【个案研讨】经过对实际案例讨论让新人掌握方法和取得启示 6、 【测验】经过笔试检验产品等相关知识掌握程度 7、 【一对一面谈】主管了解新人存在问题并帮助处理 操作关键点 事前 1、【关键点】【关键性】主管和新人沟通，告诉新人将要教导关键点及关键性。 2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备 事中 1、【进入角色】主管营造教导气氛，主管和新人进入教导和被教导角色 2、【回顾课程】回顾上一个教导教导训练单元，强调上一步关键内容。 3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备情况 4、【强调关键性】强调本单元关键性（要用新人能听懂语言）。 5、【问询】【处理】问询新人在工作中围绕本单元碰到问题，并通知新人今天就是要处理这方面问题。 6、【教导目标】说明本单元教导目标，教导内容框架及知识点，技巧中注意关键点 7、应用以上教导训练方法对新人进行教导训练，必需时主管应做示范。 8、主管不停激励、引导，尽可能不要打断新人。 9、【新人自评】请新人自评，刚才表现效果假如用到实践中会怎么样，假如重新来过会有何改善。 10、 【主管点评】主管点评，假如新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍 事后 1、 准管总结并激励新人，指出不足并通知改善方法。 2、 提醒新人以后在利用本单元指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。 3、 问询新人还有什么其它问题 4、 向新人说明下一单元关键性，做好事先准备。 单元八 专业化开发用户步骤开发前准备 关键词 教导内容 主管操作关键点 洁净整齐 勤洗勤换 鞋子无灰尘 战袍整齐 整齐 十二样物料 带齐表单 作息制度 严格实施 服从管理 保持联络 严格作息 保管物品 不要随意承诺 跟进目标 1、 使新人能够掌握接触前需要准备内容； 2、 使新人充足认识到准备工作关键性。 知识点 回顾上一单元关键 一、 形象方面 1、个人形象头发胡子、指甲 天天出门前必需整理好个人形象，具体要求为 头发洁净整齐，不留长发、不烫发、不染发，前额长度以不超出眉毛为限； 严禁六胡须、勤剃保持洁净清爽； 保持指甲整齐、不留长指甲； 吸烟员工带上口香糖，确保口腔无异味； 勤洗澡，勤换衣，确保身体没有异味； 鞋子擦拭洁净，无灰尘。 2、 企业形象战袍、业务包、名牌、名片、资料 对于用户来说，员工形象就是企业形象 用户，这方面具体要求为 企业战衣勤洗勤换，保持整齐； 员工大方得体，保持洁净； 有条件佩戴名牌； 提前准备充足名片，市场作业提议留给用户代理商名片； 企业多种资料和样品携带整齐，切忌混乱塞进一个包里。 二、 需要准备物料 产品图册； 产品样品； 合作协议； 价格表； 名片； 作业表单（附后）； 作业区域地图（每小组一份）； 卷尺； 笔及笔记本； 企业VI形象图片集； 手提袋； 价格标签； 附表单列举 广告核销申请表；物料申请表；终端用户档案表；竞品品牌调研表；终端展示统计表；意向待定用户信息统计表；用户来访信息记录表；日工作总结表；月阶段工作总结表；用户档案信息表；用户档案信息表；单品销量分析表。 三、 市场开发作业期间作息安排和纪律要求 1、 作息制度和天天工作安排； 作息时间 工作事项 备注 700 起床 730 早餐 800-830 早会 1. 集合呼队名、喊口号、唱队歌 2. 各队工作指导安排 风雨无阻，天天早晨在所入住酒店门口集合。 830-1700 作业时间 分队/分组分区域实施作业 1800-1830 晚上报道，晚餐 晚餐自行安排 1900-1930 提交作业表格 各队员提交