OTC营销专项方案地总

OTC营销方案 第一部分指导思想 OTC全体职员以董事长提出“企业和职员共同创业，实现颠覆式增加”战略目标为指导，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立楷模、共同创业”十六字工作方针，关键从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本，人数等于钱数。各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，确保完成事业部要求上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”关键产品战略。集中资源做强做大关键主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。 三、建样板、树楷模，充足发挥楷模带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子插到底，最少亲自抓好一个样板市场，不达目标不收兵，同时让具体操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立职员信心，让全部职员“说话有底气，挣钱有方法，创业有门道”。 四、十二个月四季四大战役，活动不停。为提升终端动销，每十二个月分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、地办依据本市场特点和产品特点开展丰富多彩促销活动。今年秋冬战役各省办、地办要尤其重视关键主品金蝉止痒颗粒购赠活动，以提升终端销售主动性，让更多皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”口碑，树立希尔安“正直可靠”品牌形象。 五、建立强有力营运保障体系。包含又快又好财务核实、结算体系和强硬坏账追讨、诉讼体系；保持政策稳定性，企业承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调整企业会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分模式和机制 为深入解放思想，让职员托底放心、大胆投入，和企业共同创业，在现行营销模式基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运行。 一、 OTC终端模式操作六大原理 1、产品销售终端模式下产品销售原理和处方药销售原理极为相同，靠商业或对商业进行促销全部卖不好货，只有扎实做终端，经过合理利益分配处理终端愿卖问题；经过沟通和培训处理终端会卖问题，同时重视终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”三个好卖条件，经过终端动销带动商业分销，经过商业分销促进回款。产品销售原理是OTC终端模式操作最根本原理。 2、商业选择为表现省总在本省唯一货源权，标准上一个省由省总在省会城市指定一家商业和企业发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定用户，终端经理只能从地总手上拿货。 3、终端开发采取“做点不做面”终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端用户高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发关键；农村市场以第三终端为开发关键，同时要依据不一样产品确定不一样目标终端进行关键开发。 4、费用使用促销费用除必需商业费用外关键用于关键主品终端促销和开展针对消费者各项活动，以提升关键主品终端动销，把关键主品做强做大。 5、人员配置OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理计划前提下，必需采取一切手段大规模上人，在要求时间内完成上人指标。 6、营销重心针对现在因基药在新农合强力推进对第三终端开发带来阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能降低因新医改带来负面影响，同时要着力加强城市市场开发力度。 二、共同创业机制职员五大权利和四大责任 （一）、共同创业机制有别于招商 招商本质上讲是招商企业和代理商之间一个现款现货买卖关系，招商企业对代理商关键支持就是产品，对代理商实质上支持极少，多数停留在理念上且过程管理极难实现，因为代理商并不是企业职员。而共同创业机制则是企业和职员一个合作关系，经过共同投入，共同创业，实现“企业发展，职员致富”目标。企业在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持职员成事创业，每一位省总、地总和终端经理全部是自己管辖市场老板，既享受投资带往返报，同时也要负担对应风险。 （二）、共同创业机制优于大包 创业是多数有志者梦寐以求理想，但却只有极少数人能含有创业基础条件，所以单靠自己单打独斗创业成功概率很低，风险很大。现在越来越多制药企业采取大包来运作市场，但大包最多是企业给了职员一个挣钱机会。而共同创业机制则是企业经过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了职员一个创业、实现人生梦想平台。在这个平台上，省总是关键，地总和终端经理全部是主角，三级人员全部是所辖市场老板；不是单打独斗，而是团体作战，团体后面还有希尔安这个强大靠山。但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为职员要知道天上不会掉馅饼这个基础道理，职员自己也必需要有强烈投入意识，只有勇于投入、善于投入才有回报，创业才能成功。 （三）、职员五大权利 1、发展权包含两层含义一是省总、地总和终端经理在自己管辖市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己权利，不管什么人全部没有超越制度要求撤换三级承包人或随意缩小承包区域权利；二是对于做得优异省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场权利。 2、致富权指事业部、省总、地总和终端经理必需严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；企业对市场政策支持上级不得截留或短斤少两，不然一经查实按侵占论处，企业要求职员各算各账，各挣各钱，共同致富。 3、唯一货源权下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这么有利于货款责任划分，有利于维价和预防冲窜货。 4、终端主权职员在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁销量并以此作为核实业务人员薪酬、费用依据。 5、市场保障权一是职员有所辖市场不被窜货权利，一旦被窜货，企业将依据相关制度要求对窜货人进行处罚；二是假如职员所辖市场出现携款潜逃、坏账情况，企业将全力帮助职员追讨或诉讼。 （四）、职员四大责任 1、应收货款清收省总、地总是省办、地办应收货款清收唯一责任人，省总就省办应收货款总额清收对企业负全责，地总就地办应收货款总额清收对省总负全责，假如发生坏账由应收货款清收责任人全额负担。 2、营销目标达成省总是省办、地总是地办关键主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目标达成第一责任人。 3、市场秩序维护省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序维护负全责，严禁乱价、冲窜货。 4、销售团体建设省总和地总是辖区销售团体建设关键，对怎样打造一支富有战斗力、含有“老板文化”和“增加文化”销售精英团体负责。 第三部分组织建设 一、组织架构 为实现“企业和职员共同创业，实现颠覆式增加”战略目标提供组织保障，企业决定在 OTC 板块基础上成立OTC营销中心统一管理企业OTC营销工作并按下图搭建组织架构 OTC营销中心 财务部 销售事业部 省级办事处 地级办事处 市场部 二、人员配置 1、营销中心设总经理一名。 2、事业部设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。 3、市场部设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培