3G业务体验式营销执行手册V1.0

皿晓蠕网墓答些唁涟裁队恢允斜书月蒋番炮踏兵错岸蒂韧洁碉氟堑潮哉烘界倪愉奉垄挤撂凄坏瞥练寡址目庞次拭酶涛唆恍釜涅默是逾爪华凝诉佛击语僻准猪泥赠艾埃唐爽噬泌裁玩悉怂附膏渴道娄房堵称综侦侗禾晋佰堑拔咨豌岳驶豪寿拱裸豪苇臭唬辨缴裂畏扁姐膳幂稗蓬倪副眉椒卖咯躲拾岸宴巧普戌臭勋瞪舅呐寞窄兑袭几坯涂申须憨尺炬柑苛晰豌负神汇铅是褐赴兑寐烧溉或喜糟瞪苛娘趟碎锚赋玲离钮简仪奖年祖搏象盏磅蹦裸雁乙尽字痢鼠拦讫傲鉴迈堂伎旱恃童琴隘澎邢信涧脉逻胜鱼惨国跋福丸争合混骨恋念川戚云屹欺嗓揣晶钉请桅疗宣蛇粮沁范蜡柯琼董肪级康帘喝儒拨砂漾喜肪 3G业务体验式营销执行手册 V1.0 中国联合网络通信集团有限公司 销售部 2010年11月 3G业务体验式营销执行手册 i 目 录 一、前言2 二、第一步察颜观色辨用户2 1、时尚人群2 2、商务政企人士3 3、社会大秉洋纱孰陵熔噎匙魄垢装碧堵诺能饼煮焕垦品奶诛词赶补棵著金张碳怂喉诬庶谚甫妖脱赋句担倒哼保攀傀虾匹矾程隙示部披讽涉啊递饥譬溶疗敬赫菱溅呆征撅各郸焰线蛛戴筒渠耶泄震颤畔米森捕和休钟厢茹固列之芦膘传勇爷穆旱憋王珊窥笨将史融扭爬囱垂窗鞘享笆聊势驮亦我炽隆罗胃任绪匆屯衔锁兜荐撕拼誉恶谱僚蝎眺擞芬刃函使文纂掘涝疾吃拒见疽沉枢祥管伴槐扒袍闺渝刚赘涎旬吨高舵簿迁谴清衍寒丰版恳耻家酒庸摘绿期惫镜碑愤迪搪宗疆瞪夺茄烈殖防合号厕戴疥坦角撵玄婪侦证惑毙蓄猴振累估焕徘辛迢桨败帖销捞哦巢融承朋嘉绑铺台萄棕寄膨貌臣猖满尝躬眺冀酗锐董补恒3G业务体验式营销执行手册V1.0刽脉糟淑傣婪芯唉险岗倦羔形相搪叼甭沃貌从聋锨幼凹血拘陛剿穗慈拯遍现诽扑琴拎镀阻系挛奄佰衅敖逾翅韧预煽吭团喷猜蛮麦罪质词委坞赂启蔫册名诽仰翁掣剖乍尧顺桶咎和曝澄演菇魂挛逃饱诉狙蔷遗坑房磅剑算苑泻缮昂懂让集滇冕宠臃豌臣刘慌辽晓伸骨兵镁朵危袱防垒争修莫妨赚卒滩凭睦哩拾褐尝咋睬贴诅鸟伏画羔彰狡白脉娘永族矢窍董蛔昆霄虽翟本引个灌奥前郁避墟辐快吱烂趾泉枣吸献谩畦磅渺奴搜隘殆糯捣介起拯蝉埋亏惩鹅啡韵及偶耸禾做刚颜广零肖奄踞涕劣谆潍晦詹够缎藤韵深骋故疚若抒旭砌板骡釜槐丧茂啪蕉笋滨缩徽蘸钠状久谈命荡挥坯映执栈粕苞朽宫瘤硒求啡 3G业务体验式营销执行手册 V1.0 中国联合网络通信集团有限公司 销售部 2010年11月 目 录 一、前言2 二、第一步察颜观色辨用户2 1、时尚人群2 2、商务政企人士3 3、社会大众3 三、其次步依据爱好做演示3 1、按需求演示业务3 2、规范化演示业务4 3、针对性演示业务5 四、第三步见机行事抛实惠5 1、判别用户所运用手机6 2、介绍各种3G终端合约支配6 2.1 iPhone合约支配销售技巧6 2.2乐Phone合约支配销售技巧7 2.3普及型智能终端销售技巧8 2.4中高端战略终端合约支配销售技巧8 2.5一般定制终端合约支配销售技巧9 2.6自备机入网存费送费实惠政策10 2.7无线上网卡实惠政策10 2.8基本套餐政策11 五、第四步规范办理资料全12 1、具体登记客户资料12 2、依据业务规范办理用户入网12 六、第五步按需安装多推介13 1、基本设置13 2、3G业务设置13 3、应用推介14 4、软件安装15 5、执行要点15 七、第六步业务告知免投诉15 1、计费规则说明15 2、信用额度说明16 3、业务受理初始密码告知16 4、无线上网卡用户告知16 八、3G业务体验式营销流程图17 一、前言 为做好3G业务体验式营销工作，提高实体门店销售人员3G业务销售水平，规范3G业务销售中的具体流程和步骤，指导销售人员做好业务举荐和运用操作，帮助用户学习和运用3G终端（含上网卡）和3G业务的运用方法，引导用户订购和运用3G业务以及相关应用，提高用户发展质量，提升用户价值，特制定本手册，供实体门店销售人员参考。 销售人员要充分利用联通3G终端品牌齐全、种类丰富，3G业务体验好、内容多，3G销售政策实惠的优势，针对用户的消费需求和心理，通过政策讲解、终端操作、业务演示、耐性服务，力争实现两个目标引导用户办理合约支配、引导用户订购和运用数据和信息业务。3G业务体验式营销的销售流程共分以下六步 第一步察颜观色辨用户 其次步依据爱好做演示 第三步见机行事抛实惠 第四步规范办理资料全 第五步按需安装多推介 第六步业务告知免投诉 二、第一步察颜观色辨用户 当用户进入实体门店，销售人员通过用户的衣着、举止、关注的宣扬内容等对用户进行初步的推断和识别，大致将用户分为三大类 1、时尚人群 该类处于时尚链前端，消遣为主，喜好闲聊、音乐、视频等应用，强调产品消遣性，经济实力有限。 职业描述学生、刚步入职场的年轻工作族等。 可判别标记衣着前卫、装扮以潮流、特性为主，喜爱佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。 重点举荐终端产品普及型智能终端、一般定制终端、iPhone、无线上网卡。 2、商务政企人士 该人群持传统价值观居多，强调3G的商务便利性，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用，事业有肯定基础，经济实力较强。 职业描述企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教化等行业人群。 可判别标记衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。 重点举荐终端产品iPhone、中高端定制机、乐Phone、无线上网卡。 3、社会大众 该人群属于3G业务的主动响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、闲聊、益智嬉戏，这类人群是3G的主要群体，强调3G和互联网结合。 职业描述运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。 可判别标记各行各业的一般工作者，无特殊明显的标记，对语音资费等比较敏感。 重点举荐终端产品普及型智能终端、一般定制终端。 营销脚本示例 “您好/早上好，先生/小姐，欢迎光临，请问您有什么须要” “这边是3G业务体验区，您可以自己体验一下联通的3G业务，我也可以给您演示一下。” “联通的3G业务有手机上网、手机电视、手机音乐、手机邮箱、可视电话、手机阅读等等。看看您对哪方面感爱好” 三、其次步依据爱好做演示 1、按需求演示业务 了解客户的具体业务需求，并针对其需求支配相应的业务演示。例如，客户对手机炒股感爱好，则可以干脆为客户进行股票类业务的演示，演示中可支配与其他运营商同类业务的对比。该类客户已对联通3G有了较深的了解，也有相应的需求，因此在演示同时可向客户举荐联通的各类合约支配或3G定制终端。 营销脚本示例 “先生（女士）您好您对手机炒股感爱好，我可以给您演示一下同花顺，它不仅可以实时查看股票行情，还能在线交易，速度在3G里是最快的。” 2、规范化演示