3888-会议营销操作方法和技巧

会议营销操作方法和技巧 一、会议营销的分类 1）科普营销 科普营销是指企业以关爱健康、普及健康学问以及供应体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获得顾客的具体数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭具体资料。 科普形式可细分为 a一般科普 主要是以科普学问宣扬与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。 b 公益科普 利用大型的社会公益活动，进行健康、保健学问的宣扬，树立企业良好的形象。 c 社会团体科普 主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康学问、产品进行宣扬，同时来收集顾客资源的一种活动。 d 家庭科普 主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，依据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，供应上门讲解与检测服务的一种营销活动。 e 特殊人群科普 主要是针对有特殊状况的顾客（如患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客干脆供应一种超值服务的营销活动。 2）旅游营销 旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定支配好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培育营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、询问等形式来达到销售产品的一种营销活动。 3）联谊会营销 联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康学问讲座，达到销售产品一种营销活动。 3）餐饮营销 主要是指企业通过为顾客供应健康饮食为主题，运用健康学问、产品讲座、检测询问等方式进行营销的一种活动。 4爱心营销 所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深化民心的一种营销活动。 5顾客答谢会 是指企业为了答谢广阔客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。 6数据库营销 是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。 7综合式营销 以上多种营销方式的综合。 二、会议营销的三个阶段 一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的支配，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 1）会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够爱好的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 a 会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议胜利与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成果。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细微环节。 b 数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。依据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我须要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 c）会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前确定要将顾客状况驾驭清晰，考虑顾客需求，给顾客供应理由，让顾客到会。同时刚好送函，确定顾客确定会到。打邀约电话时要留意语气，要到处体现自己是在为顾客着想。 d）预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得特别重要，假如在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以干脆提出要求准顾客购买的信息。 e 会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺当进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发觉漏洞刚好调整。比如，销售代表应何时协作主持人鼓掌何时音乐响起何时专家出场如何激励顾客互动等细微环节。 f 会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有（1）员工激励，让员工在联谊会中主动主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 g 会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣扬的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 h 签到和迎宾 登记准顾客具体资料，员工与顾客间并不相识或熟识时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、看法和肢体语言加深与准顾客的沟通，尽快熟识。 j 引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，确定要依据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 2）会中营销 a）会前提示 正式开场前留意提示顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 b 举荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理询问师。 c 心情调动 包括两个方面（1）员工心情调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工心情调动，员工心情高了才会带动顾客心情。（2）顾客心情调动。主持人通过场景布置、嬉戏设计和语言刺激等带动顾客心情。 d 嬉戏活动 主持人在会中一般会设计多个嬉戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过嬉戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。 e 专家讲座 这个环节可以通过专家的专业学问来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要留意听，留意视察顾客的反应，协作专家讲解进行销售工作。 f 产品讲解 由主持人借助专家讲座中提到的专业学问，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。 g 有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简洁明白的问题，以加深顾客对产品的印象。 h 顾客发言 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有劝服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人相识和了解。发言顾客的发言要求简洁、质朴，不要有过多的修饰，